前言：

兔寶寶全屋定制南京江寧紅星店于2022年年初開業，起初經營兔寶寶單品類定制家居。同年8月，重裝擴店約2000㎡，啟航大家居模式，以多品類整案定制和小區團購結合的打法，實現2023年營收翻三番。

本期人物

田新芳

南京柏圣家居有限公司

總經理

關鍵詞

「整裝&小區團購」

為助力合作伙伴們在變革大勢中勇立潮頭，更好地開拓市場、服務客戶，我們邀請了各地優秀經銷商進行深入訪談，分享他們的成功之道。本期優標桿經銷商是南京柏圣家居有限公司總經理田新芳。

#致勝關鍵一，改變一個理念

田總進入家居行業已有六年，他一直對產品的環保性、品質和口碑等方面有著追求。正因為如此，2022年田總與兔寶寶全屋定制結識。

在真正經營兔寶寶全屋定制產品，透徹了解兔寶寶品牌后，田總決定從單一的櫥衣柜業務擴展到地板、木門、軟裝等全品類產品，跟上公司大家居步伐。

轉型之初，困難重重。“單獨賣場更專業更省錢”的想法，深植于南京甚至全國消費者心中。

“在進行轉型整裝之前，首先要轉變的是團隊的理念，從而影響消費者的理念。”田總前瞻布局。

01

設計

全案真正的核心，是懂一個家的空間與生活方式的融合。這就要求設計師具備全面空間規劃、裝修施工規劃、定制產品的規劃與應用、還有軟裝搭配的能力，能站在全局空間的角度與業主順利交流與引導。

02

營銷

在門店營銷方面，大多數導購會優先介紹公司的優勢基材，但這往往會導致客戶僅簽下櫥衣柜類訂單，這也是大多數門店轉型整裝受阻的原因之一。

家居定制作為低頻次行業，客戶對家居品牌了解并不多，第 一印象基本靠導購植入，此時導購對公司實力的介紹，對品牌價值的塑造，遠比單一介紹基材更重要。

03

場地

傳統的開店模式傾向于產品的堆砌，田總擴店重裝后，將樣板間搬進展廳，通過情景化的展示，讓客戶進來就能體驗到家裝完成后的效果，親眼見證團隊實力。

將兔寶寶基材、木門、地板等產品介紹與展廳參觀結合，在與客戶的互動中，展現公司的產品及整裝優勢。

南京江寧紅星店始終站在消費者的角度，為他們提供質高價優的全屋解決方案。逐漸轉變了消費者的裝修理念，整裝模式初見曙光。

#致勝關鍵二，熔煉一支團隊

優秀的團隊不僅是推動發展的關鍵，更是構筑競爭優勢的基石。田總深諳此道，他以敏銳的市場洞察力和周密的戰略布局，成功吸引并培養了一支充滿活力的精英隊伍。

南京江寧紅星店現有全案設計師35人，每位設計師都具備5年左右的工作經驗，在家居全案設計領域有著深厚的專業知識和技能。

團隊按項目分組，一個小區由一個事業部負責服務，一個事業部一年服務2到3個小區。這有助于團隊能對小區有更全面的了解，能對業主要求的風格做出合理的規劃，把客戶要的“感覺”真切地落實下來。團隊成員之間緊密協作，聚力攻堅，推動了南京江寧紅星店業績的穩步增長。

#致勝關鍵三，創新一種模式——“團裝”（團購+整裝）

2023年，南京地區95%左右的樓盤以精裝修交付，以小區團購消費方式下的新整裝服務模式快速崛起。田總搶抓機遇，入局團裝賽道。

目前，南京江寧紅星店已服務過200多個精裝房小區，20000多名業主，“團裝”模式已經非常成熟。

那么，如何在友商價格內卷中突出重圍？

01

“比業主更了解他們的家。”

魄力，成就卓越領導。田總將前置化服務周期拉長至1年到1年半，付出比友商更多的精力財力。團隊“腳量“小區，做足功課，對小區周邊配套、樓層數、車位數甚至是單戶季節陽光光照率等信息熟記于心，力求更全面周到地服務好每一位業主。

02

“標準化團裝流程，提升專業度。”

南京江寧紅星店標準化團裝流程，對每個環節進行專業培訓和通關考核，保證團隊在設計、施工、定制、軟裝、售后等方面細致且專業，建立了業主和商家之間的信任關系，破局友商價格內卷，脫穎而出。

成功的路上”荊棘遍地“，“每一次小區團購都不容易，”回憶起最難的一次爆破，田總說道，“2023年7月，xx小區，當時離我們店40多公里，客戶邀約難度大，而且我們不是首家進駐的品牌。距離遠，我們就讓負責該樓盤的事業部在小區附近酒店長期駐扎。業主先入為主，我們就用十二分的專業、專注、全力以赴，為業主提供保姆式服務，加上兔寶寶全屋定制的品牌實力，總部的支持，業主有口皆碑，最終在爆破現場簽下56單，營收450萬元。”

滄海橫流顯砥柱，萬山磅礴看主峰。在新征程上，田總為推動門店在團裝賽道上高速發展、提升品牌競爭力，進一步明確了戰略任務、指明了前進方向。錨定既定目標、保持戰略定力，真抓實干，久久為功，在南京地區打響了兔寶寶全屋定制品牌，推動南京江寧紅星店團裝發展之路越走越寬廣。

榜樣是看得見的哲理，先進典型是鮮活的價值引領。

發展大勢浩蕩前行，奮斗號角分外嘹亮，2024年的兔寶寶全屋定制，大家居路上大步向前！

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