東莞家具升級轉(zhuǎn)型系列報(bào)道

　　厚街家具展的名號已經(jīng)是響當(dāng)當(dāng)了，貿(mào)易剛剛揚(yáng)起風(fēng)帆，成敗還有待時間的考驗(yàn)。隨著名家具世博園、興業(yè)家居兩大平臺的啟動，展貿(mào)聯(lián)動進(jìn)入實(shí)質(zhì)性運(yùn)作階段，作為展貿(mào)主體的參展企業(yè)如何看待展貿(mào)聯(lián)動？近年來，隨著展會功能的轉(zhuǎn)移，在參與展、貿(mào)的選擇中，參展商又有何考量？在29屆厚街名家具展舉辦期間，南都記者走訪展會現(xiàn)場尋找答案。

　　廠商家門口賣場開直營店

　　“我不指望這個店幫我盈利，但至少要能養(yǎng)活自己，這是進(jìn)駐賣場的底線指望。”

　　在經(jīng)營了22年后，森盛家具終于在家門口的賣場開起了工廠直銷店———通過進(jìn)駐興業(yè)家居賣場，邁出**步。與此同時，在建中的名家具世博園，他們也要進(jìn)駐，并已經(jīng)預(yù)訂了位置。

　　總經(jīng)理?xiàng)钪緩?qiáng)說，他們工廠到這兩個賣場貿(mào)易平臺也就十幾分鐘，有便捷的地理優(yōu)勢，進(jìn)駐賣場當(dāng)然會將世博園和興業(yè)作為**考慮；森盛本身也是厚街知名的家具企業(yè)，厚街有這么大的動作，他們要支持，這是必須的；對廠商來說，需要展貿(mào)這樣一個窗口。正是基于以上三點(diǎn)考慮，森盛選擇進(jìn)駐。“當(dāng)然，接下來兩個平臺的運(yùn)營成敗，考驗(yàn)商家也考驗(yàn)經(jīng)營者。”

　　楊志強(qiáng)認(rèn)為，東莞名家具展“展”已經(jīng)非常成功，“貿(mào)”方面，厚街要從樂從分一杯羹，還要看策略、運(yùn)營模式，如果僅僅靠東莞的采購，很難養(yǎng)活他們這些賣場，厚街的家具貿(mào)易必須拉到全國、甚至全球的客人。而對于進(jìn)駐的廠商來說，如果“貿(mào)”沒帶動起來，就要靠公司來養(yǎng)。“我不指望這個店幫我盈利，但至少要能養(yǎng)活自己，這是進(jìn)駐賣場的底線指望。”

　　現(xiàn)在，厚街有這個信心魄力，還看最后發(fā)展的結(jié)果。

　　在進(jìn)駐家門口賣場的同時，森盛還通過促銷推廣廣告，讓消費(fèi)者知道，這里品質(zhì)品牌有保障、價(jià)格要比其他地方優(yōu)惠，因?yàn)檫@里人力成本、運(yùn)輸成本，要比廣州上海低。當(dāng)?shù)叵M(fèi)者會享受到比較快捷的售后服務(wù)。楊志強(qiáng)幫消費(fèi)者算了筆賬，在這里購買家具，總體算下來起碼要比外省低5%-8%，作為工廠直營店，首先銷售商的環(huán)節(jié)就砍掉了。消費(fèi)者對廠家直營店更有信心。

　　展會功能悄然發(fā)生轉(zhuǎn)變

　　現(xiàn)在展會的功能，更傾向于展示企業(yè)實(shí)力品牌。作用也在轉(zhuǎn)移，比如成為企業(yè)新系列發(fā)布的平臺。

　　從好處方面看，開設(shè)工廠直營店以后，參展商就不需要再投入這么多的資金去搞展會了。楊志強(qiáng)說，森盛每屆展會需要投入70多萬元費(fèi)用，一年兩屆就是150萬元，每次展會就4天，展位裝修用完就拆了，非常浪費(fèi)。

　　現(xiàn)在展會的功能，更傾向于展示企業(yè)實(shí)力品牌。“突然有一天展會上不見你了，人家還在想你是不是倒閉了。每屆參展，我們其實(shí)做得非常累，但要做出企業(yè)的存在感、品牌和實(shí)力，當(dāng)然也會招新的加盟商，但成功率已經(jīng)大大不如往年。”楊志強(qiáng)說，通過展會現(xiàn)場招商現(xiàn)在也有，展會人流量那么大，一網(wǎng)撒下去總有幾條魚，但越來越少。現(xiàn)在，企業(yè)一般將招商會放到展會之前，該成交的在展會之前就已經(jīng)成交了一大半，真正在展會上成交的并不多。

　　這兩年展會的作用在轉(zhuǎn)移，比如成為企業(yè)新系列發(fā)布的平臺。等到世博園啟用的時候，展會的作用會被兩大平臺分流，在厚街的企業(yè)有這樣的優(yōu)勢；而不在厚街的企業(yè)還是會擠破頭進(jìn)來參展，展示的作用是不可放棄的。就像一款世界名表，一不打廣告銷量立馬降下來。

　　東莞市永信家具制造有限公司(玉庭家具)全國營銷總監(jiān)劉國耀也認(rèn)為：“這兩年展會的功能發(fā)生了轉(zhuǎn)變。早幾年，行業(yè)信息比較封閉，廠商需要高度依賴這種綜合性展會，吸引買家參觀，這兩年，東莞深圳的參展企業(yè)少了，外地的參展企業(yè)多了；以前，參展商更多希望通過展會招商、開店，這兩年出發(fā)點(diǎn)改變了，更多的是一種行業(yè)信息的傳播和交流。”

　　他說，隨著多年來廠商在各地布點(diǎn)開店的增加，特別是區(qū)域性輻射比較好的城市，其店面的銷售和形象展示，逐步取代了展會的功能。

　　而對于名家居世博園和興業(yè)家居兩個平臺，玉庭也一直在關(guān)注。目前他們尚未進(jìn)駐。劉國耀說：“一個新賣場剛剛起來，我們更關(guān)注進(jìn)駐的企業(yè)和賣場的定位是否跟我們相匹配。可以想象的是，以后這個區(qū)域，就像美食街一樣，更加系統(tǒng)化，更細(xì)分更專業(yè)化。”

　　一些老展商開始退出展會

　　東莞家具展展示的產(chǎn)品是中高檔的家具，現(xiàn)在許多企業(yè)產(chǎn)品“下沉”，他們就可以不參展。

　　“有人擠破頭進(jìn)展會，也有些企業(yè)退出展會。這是正常現(xiàn)象”，城市之窗總裁趙家堯分析，一些老參展商退出展會，有幾個原因，比如，像楷模在全國的店都開得很好，在終端的業(yè)績和知名度，達(dá)到了工廠開店的目的，不需要參展。再比如，如果產(chǎn)品的定位跟展位不匹配，也會退出。東莞家具展展示的產(chǎn)品是中高檔的家具，現(xiàn)在許多企業(yè)產(chǎn)品“下沉”，他們就可以不參展。下沉了就不需要參展了，但不意味著企業(yè)不行了，或者展會不行了。

　　對于城市之窗來說，其參加展會展出的模式也已經(jīng)發(fā)生了變化。他們現(xiàn)在是“整體生活家居”的展示。不單單擺產(chǎn)品，也擺軟裝配飾。這也是城市之窗今年的發(fā)展模式和方向。

　　“我們將進(jìn)駐名家居世博園，因?yàn)槭啦﹫@跟城市之窗的企業(yè)定位是一致的。”他說，屆時在這個長期展廳，城市之窗會展出“總成家居”概念，他們已經(jīng)拿了3000平方米的位置，“主要是考慮到‘展館’和‘世博園’聯(lián)動帶來的效應(yīng)，投了一票給世博園，但我們也有成本的考慮，不可能每個地方都去。”

　　展貿(mào)聯(lián)動沒那么容易走

　　“厚街的展貿(mào)聯(lián)動，是一條比較曲折的路，沒那么容易走。”

　　“厚街的展貿(mào)聯(lián)動，是一條比較曲折的路，沒那么容易走。”在趙家堯看來，厚街家具是面向全世界的，全國各地的參展企業(yè)都有，名家具世博園也是國際的，這也表明厚街將來對自己的定位，跟樂從定位錯開。樂從是考慮量和面的問題，厚街是考慮高度目標(biāo)，以高端、精品為主。采購商方面也會細(xì)分，錯位。

　　這里有個戰(zhàn)略的眼光，家具展已經(jīng)很知名，貿(mào)易還比較弱，我們說的貿(mào)易包括大賣場，輻射全球全國的網(wǎng)店，做好了就叫永不落幕的展會，工廠和采購商聯(lián)絡(luò)的紐帶常年暢通，不論是興業(yè)家居，還是在建的世博園，都可以和樂從、香河等家具集散地相媲美，甚至更高端，而且有個不可比擬的優(yōu)勢就是家具制造廠大部分都在周邊，可以通過這兩個平臺將產(chǎn)品流向國際貿(mào)易。

　　“盡管展貿(mào)一體的道路不會太好走，要有心理準(zhǔn)備。不過，反過來一想，雖然過去幾年，經(jīng)歷了金融危機(jī)、房地產(chǎn)調(diào)控，但家具行業(yè)還是發(fā)展很好。”趙家堯說，企業(yè)洗牌淘汰中小企業(yè)并不稀奇。去年全國還是有20%的增長，20%企業(yè)完成80%產(chǎn)能。產(chǎn)品質(zhì)量、原創(chuàng)設(shè)計(jì)都在不斷提高。

　　東莞名家具展“展”已經(jīng)非常成功，“貿(mào)”方面，厚街要從樂從分一杯羹，還要看策略、運(yùn)營模式，如果僅僅靠東莞的采購，很難養(yǎng)活他們這些賣場，厚街的家具貿(mào)易必須拉到全國、甚至全球的客人。——— 楊志強(qiáng)

　　厚街家具是面向全世界的，全國各地的參展企業(yè)都有，名家具世博園也是國際的，這也表明厚街將來對自己的定位，跟樂從定位錯開。

　　——— 趙家堯

　　這兩年展會的功能發(fā)生了轉(zhuǎn)變。早幾年，行業(yè)信息比較封閉，廠商需要高度依賴這種綜合性展會，吸引買家參觀，這兩年，東莞深圳的參展企業(yè)少了，外地的參展企業(yè)多了；以前，參展商更多希望通過展會招商、開店，這兩年出發(fā)點(diǎn)改變了，更多的是一種行業(yè)信息的傳播和交流。

    ——— 東莞市永信家具制造有限公司全國營銷總監(jiān)劉國耀

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