2012年，由于內銷市場不景氣，各大家居賣場門可羅雀，“安靜”異常。在這樣的“靜謐”之下，卻有一股暗流在涌動：經銷商撤店。不過，據筆者觀察，這些撤店的經銷商都是不得已而為之，也可以說是“被迫”離開。那些留下來的經銷商，則在思考如何才能做到“剩”者為王。

　　經銷商撤店原因分析

　　其實，對于進入家具市場的經銷商而言，誰也不愿意被淘汰出局。但有些經銷商由于各種客觀和主觀的原因導致經營不善，最終難以為繼，就只能撤店。

　　客觀原因主要有：

　　市場低迷。中國建材流通協會1月14日發布的數據顯示，全國規模以上建材家居賣場2012年銷售額為12467億元，同比下降2.46%。銷售下滑，經銷商入不敷出，就只能無奈退出市場。

　　經銷商過剩。經銷商是伴隨著賣場的擴張發展起來的。現在，全國的家居賣場過剩已是不爭的事實，經銷商過剩也是理所當然的。在過剩的狀態下，慘烈的競爭不可避免，實力不強的就被淘汰出局。

　　來自賣場和企業的壓力過大。從賣場方面來說，他們在擴張的過程中往往要求經銷商跟隨，而且許多大賣場將裝修、宣傳、運營管理的成本以高額租金的方式轉稼給經銷商，這給經銷商帶來了沉重的壓力。而企業方面，則給經銷商下達過重的銷售任務，經銷商完不成任務時往往會受到不同程度的懲罰。這也加重了經銷商的經營壓力。

　　主觀原因有：

　　墨守成規。這是一些老經銷商容易犯的錯誤，他們總喜歡靠經驗行事，不能跟隨市場變化隨時調整經營策略。

　　經驗不足。這主要是針對一些新進入市場的經銷商而言，他們對行業了解不深，無法有效應對市場變化，甚至有些經銷商是盲目進入，準備賺一票就走人，結果碰得頭破血流。

　　抗風險能力差。大部分經銷商都是靠單純地銷售廠家的產品來實現盈利，而忽視自身獨立發展，缺乏品牌意識，更談不上打造核心競爭力，一旦遇到風險，得不到廠家的足夠支持時，就無法有效對抗風險。

　　缺乏進取心。部分經銷商在市道較好時“小富即安”，不細心研究市場，不注意積累資本，缺乏做大做強的決心，一旦市場惡化，就只能被淘汰。

　　代理產品同質化。這是目前家具市場非常普遍的一種現象。要知道，現在的市場已經完全變為買方市場，沒有特點的產品是很難吸引消費者的。

　　如此種種，這里不再一一羅列。筆者要強調的是，一個經銷商走到撤店的地步，絕不是單一的原因造成的，也不是一時的失策導致的，而是多種問題長期積累得不到解決的后果。因此，一個經銷商要想在市場立于不敗之地，就必須時刻檢視自己，一旦發現問題，立即改正，以保證自己不偏離正常的發展軌道。

　　如何做到“剩”者為王

　　對于目前還在市場打拼的經銷商來說，應該從那些撤店的經銷商身上充分吸取教訓，積極作為，與時俱進，力爭做到“剩”者為王。

　　一、在思想上樹立危機意識與發展意識。

　　俗話說：“思想是行動的先導。”要想成為一個優秀的經銷商，首先就要解決思想上或說“腦袋里”的問題。經銷商必須明白，市場不可能是永遠興旺的，任何經營活動都是存在風險的，如果缺乏危機意識，就不可能及時有效地應對各種風險。此外，不少經銷商缺乏獨立發展的基本意識，一味地依賴廠家給予的一點資源，而忽略了自己**的資本和價值是擁有無限多的終端客戶資源。而只有充分挖掘終端資源，才是自己發展壯大的根本。　二、要與時俱進。

　　兵無常勢，水無常形。市場是不斷變化的，經銷商的經營理念和發展模式要隨著市場環境的變化而變化。如果不與時俱進，因循守舊，最終就可能被市場無情淘汰。

　　如現在一、二線市場競爭激烈，而三、四線市場還屬于藍海。特別是隨著國家新型城鎮化戰略的實施，三、四線市場乃至農村市場，都蘊藏著巨大的發展機遇。經銷商必須勇于下沉渠道，挖掘新的增長點。

　　三、重點研究消費者心理。

　　前面講過了，現在是買方市場時代，經銷商不能只圍繞廠家轉，必須深入消費人群，研究消費者心理。要知道，中國消費者，特別是年輕消費者，善于接受新的事物，勇于嘗試，但興奮點也容易轉移，消費忠誠度較低，價格敏感度較高。這些都需要經銷商重點研究，以便隨時根據消費者的需求變化調整產品結構和經營方式，使自己立于不敗之地。

　　四、慎重選擇合作對象。

　　經銷商在選擇合作廠家時，要注意以下幾點：

　　1.廠家要有實力，要講信用。實力強的企業能夠提供更多的支持，經銷商也能夠獲得更多的資源。而信用，則是雙方合作的基礎。如四川掌上明珠家具，經常給經銷商提供營銷、培訓以及售后服務等方面的支持，而且信守承諾，讓經銷商受益無窮。在企業的支持下，其成都邛崍市的經銷商2012年實現了銷售額破千萬元的好成績。

　　2.廠家要有一個好的品牌。現在的社會已經進入品牌時代，消費者購買產品，一般**選擇就是看品牌，然后才是價格、材質、款式等。同時，一個好的品牌，往往代表著好的產品質量與服務。如全友家居品牌，現在已深入人心，特別是在二、三線市場，幾乎無人不知。因此，全友家居的經銷商在2012年的市場“寒冬”里，幾乎沒有受到什么影響。

　　3.廠家要有創新的產品。靠單一的產品打天下的時代已經過去，只有不斷更新的產品，才能吸引消費者。如深圳柏森家具每年都會有規劃地推出一個新系列，2012年更是在紅木“新國標”實施時同步推出“現代紅木”系列，使得經銷商和消費者感受到其品牌的實力。

　　五、注重打造自身品牌。

　　現在的家具企業參與市場競爭，都非常重視品牌建設。但經銷商在品牌建設方面非常薄弱，甚至部分經銷商沒有這個意識，只是埋頭替企業“打工”。一旦雙方合作不暢，企業“翻臉”，經銷商就會落得一無所有的下場。

　　而那些注重品牌建設的經銷商，就能夠掌握經營的主動權，在與企業的合作過程中，提升自己的話語權。如上海圓美家居，成功地打造出連鎖經營品牌，讓上海的消費者一提到買家具，就想到圓美家居。也因此，一些著名家具品牌也紛紛主動尋求與圓美合作。

　　六、維護好自己的核心資源。

　　前面提到，一個經銷商**的資本和價值是擁有無限多的終端客戶資源，這是其立市之本。因此，無論市場形勢如何變化，經銷商都必須維護好這一核心資源。維護好終端客戶資源，可以從三方面入手。

　　首先是讓客戶“放心”。熱情誰都可以做到，但是做到讓人放心就非常難。如果客戶，不管是單個客戶、群體客戶，還是潛在客戶，都對你放心，那么你就接近成功了。

　　其次是讓客戶“方便”。現在網購為什么那么流行，就是因為方便。現在的消費者越來越希望方便、愉快地購物，不希望購物變成一件復雜、枯燥的事情。這就要求經銷商在接待、看樣、送貨、安裝及售后服務等方面多下工夫。

　　最后是讓客戶“滿意”。客戶對你的產品滿意、態度滿意、服務滿意，就會對你產生更高的忠誠度，甚至依賴性。

　　以上幾點，只是筆者從市場觀察中得出的結論，相信挺過2012年市場“寒冬”的經銷商，會有更深的體會。最后筆者要強調的是，雖然2013年市場有望回暖，但以前的那種高增長態勢是不可能再出現了。中國家協理事長朱長嶺也說過，2013年形勢會好一些，但會是低速增長的年景。因此，廣大的家具經銷商還應該多努力，提升自己的核心競爭力，這樣才能有效應對市場變化。

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