“對不起，我們做得還不夠好”。今年3月廣東四大家具展期間，留給筆者印象最深的就是這樣一句話。看似一句帶有噱頭的簡短話語，卻又顯謙卑和誠懇。而在與這句話的主人——適度家居集團董事長李立山、營銷副總經理王禹峰進行交流時，更加印證了這樣一句話并非是一句“賺人眼球”的俏皮語，而是適度家居人真誠的心聲。

　　對于家具行業來說，2012無疑是一個“艱難”之年，諸多企業都在這樣一個年份中痛苦掙扎，企業發展受到明顯影響。但同時，2012也是一個“機遇”之年，對于基礎牢固、“內功”扎實的企業來說，卻是“彎道超車”的大好時機，可以迅速得以提升。適度家居集團就是在這樣一個環境中，果斷抓住機遇，逆市而上，迅速崛起。適度家居集團董事長李立山告訴筆者：2012年的確是一個“寒冬年”，家具行業的發展遭遇前所未有的嚴峻挑戰，但適度家居在這個“寒冬”季節仍然取得了較高的增長點，為企業贏得了更大的發展空間和機遇。

　　“成績的取得，我們并不覺得滿足，相反，我覺得我們還有更多需要完善和改進的地方。”在采訪時，李立山嚴肅而又真誠地說，“真的，我們做得還不夠好?！?

　　厚積薄發，成就跨越奇跡

　　2008年全球金融危機之后，家具行業全面受到波及，發展形勢逐年嚴峻，尤其是近年來，許多曾經轟動一時的大企業逐漸風光不再，有的甚至或轉型，或轉行，或直接關門淡出市場，等等。然而，與此同時，也是在這個時候，一些卓有遠見的后起之秀，通過多年的“內功”修煉，厚積薄發，瞅住時機，迅速發力，以高于行業增長的速度崛起，并快速發展，成就跨越奇跡，同行側目，媒體關注。適度家居就是這樣一個成功的典型案例。

　　據李立山介紹，2012年，在市場寒冬之際，適度家具仍保持36%高速增長，實現了跨越式的發展，甚至被同行稱之為“黑馬”。但對于“黑馬”一說，李立山表示并不認同此說法。他說，適度自成立以來，一直穩打穩扎，以過硬的品質、優質的服務、良好的口碑，逐步占領市場，每年都保持高速增長，與“黑馬”出乎意料的獲勝有很大的區別。“只是在市場環境好的情況下，大家都在發展，很多同行并沒有發現適度強勁的發展潛力，而在市場受阻的情況下，同行放緩了發展勢頭，才發現適度仍在‘加速超車’，跑在了自己的前頭。”

　　適度家居能取得跨越式的發展，其成功絕不是偶然的。李立山在接受媒體采訪時表示，在寒冬來臨的時候，適度作出了一個大膽的決定：下調利潤、下沉服務，全力幫助經銷商應對市場巨變。2012年適度為了支持經銷商，整個銷售團隊全面把服務下沉到了終端，配合經銷商做各種促銷和推廣，包括品牌推廣，企業給予經銷商更多人力、物力的支持。也因此，適度做到了98%的經銷商都贏利的奇跡。

　　36%的增長，在行業并不是奇跡，但能讓98%的經銷商都贏利這絕對是奇跡。

　　審時度勢，抓住發展新契機

　　如果說2011、2012年是各種渠道滋生的一年，比如淘寶商城的發展、城市綜合體融入家具板塊、工廠直營店的回歸等等，那么2013年絕對是渠道交鋒，爭奪市場份額的一年。面對市場新的變化，適度家居審時度勢，抓住發展新契機，擬定了兩個重要的計劃：一是在全國不同的區域設立銷售分公司;二是組建電子商務團隊，聯合經銷商進軍網絡銷售。

　　李立山介紹，適度建立的銷售分公司，與傳統的工廠自營有區別，適度將與經銷商共同運營，甚至定價權都會由經銷商來決定。適度進軍網絡銷售，也是聯合全國各地的經銷商，共同分享新渠道所帶來的利潤。兩個重要的營銷計劃，都是與經銷商密切相關的，也都充分考慮了經銷商的利益，正是這樣一種共贏的經營理念，才有了適度經銷商較高的忠誠度。他表示，企業需要利潤，但也要適可而止，這也是適度的文化，“適度的命名就是凡事要有一個度，只有大家都有利可圖，合作才能長久，只有讓經銷商與企業共贏，經銷商才不會棄你而去。”

　　隨著市場競爭的加大，經銷商在選品牌時越來越慎重，對此，適度營銷副總王禹峰認為，這說明現在的經銷商已經非常成熟，如果企業把服務還停留在產品打折和裝修補貼上，那說明這個企業有些out，這些已經無法滿足經銷商的需求了，“短暫的利益，難謀長足發展”。2013年適度將加大終端服務團隊的打造，建立完善而嚴謹的終端運營模式，幫助經銷商把貨品賣到消費者手里，而不是把產品從適度的倉庫放到經銷商的倉庫。為了減輕經銷商的壓力，適度還將實行區域之間平調貨品制度，幫助經銷商抱團取暖，以出資參股的模式，在全國建立分公司，設立倉庫，建設終端物流，為經銷商省下物流和倉庫的費用;為讓經銷商淡季的時候也能得以生存和發展，適度還會推出只收取人工成本費的尖端產品，讓經銷商利潤**化，保障他們淡季也能賺得到租金和人工費。

　　謙卑誠懇，迎來發展新春天

　　在3月家具展會期間，適度一句謙卑而誠懇的“對不起，我們做得還不夠好”，讓所有人感動，也讓所有合作伙伴看到了適度的真誠與決心。

　　據了解，適度六年不到的時間里，在全國開了300多家專賣店，而且98%的經銷商都是良性運作，由此帶來的良好口碑讓適度的經銷商日益增多，他們并不以此而沾沾自喜，而是作為一個新的起點，更加嚴格要求自己。王禹峰說，“之所說要向合作伙伴說‘對不起’，是因為我們還有2%的朋友沒有實現贏利，我們做得還不夠好，這是我們需要提升和改進的地方”。他表示，2013年，適度家居的目標非常明確，總產值要增長40%，力爭實現讓100%的合作伙伴贏利。而從此次3月展會期間的情況來看，適度已達到了預期的效果，經銷商訂貨踴躍，新加盟的經銷商不斷遞增。“適度年中還將推出一款高端產品，搶占高端市場，讓合作伙伴長年都可以感受到適度家居在市場上的‘旺季’”。

　　“2013也許是家具行業的春天，但也不是每個企業都能感受到春天，有的企業在寒冬之際還能感受到春天的氣息，因為他們的服務好，產品好，團隊建設得好，而有的企業在春天還覺得寒氣逼人，那是他沒注重企業內部自身建設，沒注重自己的產品，沒注重自已的服務，沒注重消費者的需求。所以說行業是否春天，除了大環境更重要的還是企業自身。”適度家具總經理李立山關于春天與寒冬的論述，讓我們有理由相信，適度的春天已來臨，并且春天常在。

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