木門廠家需要經(jīng)銷商推廣、銷售自己的產(chǎn)品實現(xiàn)**化的銷量，而木門經(jīng)銷商需要代理廠家的產(chǎn)品獲得利潤。一直以來，木門廠家和經(jīng)銷商是合作雙贏的共同體。

    有很多木門企業(yè)在經(jīng)銷商問題上總是頭疼不已。“經(jīng)銷商配合度低”“經(jīng)銷商不執(zhí)行”等問題層出不窮，一些木門企業(yè)試圖通過不斷調(diào)整招商政策來緩解矛盾，還有一些木門企業(yè)卻無從下手。那么，木門企業(yè)如何才能真正和經(jīng)銷商有效互動，實現(xiàn)“共贏”?

    要提高經(jīng)銷商的配合度與執(zhí)行力，其中非常重要的一點就是提高自己對經(jīng)銷商銷售團隊、分銷及終端網(wǎng)點等人、才、物等資源的掌控與調(diào)度能力，彌補現(xiàn)行廠商合作模式的不足。比如，如果我們能很好的滲透、控制經(jīng)銷商的業(yè)務員，那么即使經(jīng)銷商老板們有所懈怠，他們的銷售隊伍也能在網(wǎng)點拓展、生動化陳列、終端客情建設及維護等方面，做好執(zhí)行。

    那么如何才能強化我們對經(jīng)銷商資源的掌控與調(diào)度能力呢?單純的強調(diào)管理是個誤區(qū)，結合強化幫扶等服務反過來達成對經(jīng)銷商的管控才是正途。

    經(jīng)銷商內(nèi)部化

    把經(jīng)銷商內(nèi)部的人、財、物資源轉化成可更大程度為我所用的資源，是開展經(jīng)銷商內(nèi)部化的要義。其中的重點在如何內(nèi)化經(jīng)銷商的業(yè)務員隊伍上。這里面可從四個方面下手。

    其一，給甜頭。為終端進行注冊認證，凡新增品規(guī)進入，給一定獎勵;為經(jīng)銷商負責自己產(chǎn)品的員工給予特別提點返利作為獎金，或者是為其提供購買保險等福利。

    其二，給想頭。在經(jīng)銷商系統(tǒng)的業(yè)務員隊伍、促銷員隊伍中開展優(yōu)秀團隊及個人銷售競賽評選活動，提供財、物、培訓、旅游以及榮譽等獎勵。

    其三，給奔頭。為經(jīng)銷商業(yè)務員及促銷員提供營銷及營銷管理技能培訓，提供向自己跳槽的通道，甚至是提供自己創(chuàng)業(yè)當經(jīng)銷商乃至開店的創(chuàng)業(yè)支持，比如在信用額度及賬期上給予一定的放寬。

    其四，給念頭。與經(jīng)銷售業(yè)務員協(xié)同拜訪客戶開發(fā)終端，建立起“一起扛過槍”的認同感與感情;在聚會及相關活動上給予經(jīng)銷商業(yè)務員及促銷員隊伍，和自己的銷售團隊一樣的機會與待遇。

    經(jīng)銷商顧問團

    在木門企業(yè)當中，都已經(jīng)有一定的木門企業(yè)在通過會議聯(lián)席、定期走訪、固定聯(lián)絡咨詢等方式采取經(jīng)銷商顧問團模式。它們通過在優(yōu)秀經(jīng)銷商中選拔一定的經(jīng)銷商老板，與自己的總經(jīng)理、營銷總監(jiān)及優(yōu)秀大區(qū)經(jīng)理一起組成某某木門企業(yè)經(jīng)銷商顧問團，讓經(jīng)銷商能更多參與到自身產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品定價、包裝設計、宣促活動及競爭策略建議體系當中來，讓廠家的新品推廣、宣促活動能夠融進更多經(jīng)銷商的思想，提高得到執(zhí)行的可能性，同時該組織還承擔起為市場上的更多經(jīng)銷商提供經(jīng)營、管理指導，市場顧問等幫扶服務。

    管理人員承擔幫扶工作

    派遣區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理等中基層管理人員，到經(jīng)銷商處出任主管營銷的副總、營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理等職務，主持業(yè)務，負責起相應的銷售及其管理工作，其中在工資、獎金、五險一金等方面予以相應的擔當，不僅是對經(jīng)銷商的支持，同時也是以零距離的監(jiān)控、管理，在提高經(jīng)銷商的配合度。

    可見，這種模式的利好作用是雙向的，對促進廠商溝通解決實際問題，統(tǒng)一廠商思想及認識，提高配合度有較大的作用。

    木門市場競爭方興未艾，木門廠商能夠主動將市場前移、與渠道商一起打造共贏產(chǎn)業(yè)價值鏈，無疑會在激烈的競爭中占得先機。不管是木門企業(yè)也好，木門經(jīng)銷商也好，必須攜手并進，才能開創(chuàng)出良好的局面，共同成為市場的勝者。

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