《從經銷商到精銷商》書籍一直是地板經銷商手中的法寶，似乎有關經銷的任何問題都可以按照書中的做法大事化小，小事化了。然而盡信書不如無書，“兵無常勢，水無常形”，隨著地板市場營銷環境的不斷變化，地板經銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了。他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續生存和發展下去?如何才能繼續賺錢?地板經銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。

　　我們從地板經銷商經常要面對的幾個問題來一一剖析，從實際出發，讓經銷商變成一個精銷商。

　　產品下架，化危機為動力
 

　　處于廠商合作關系惡化，利潤下降，產品嚴重滯銷，品牌出現負面影響等原因，幾乎每個經銷商都會面臨某個地板廠家的產品或是某項地板產品全線終止經銷的狀況。這時，地板經銷商就面臨了許多問題：如何向線下消費者解釋，如何把下架產品進行回收。有始有終地善后一直是做人、做事、做生意的基本原則，這時候，從經銷商到精銷商的角度來看，應該做到科學理性的處理。

　　地板經銷商在每一次向消費者推銷產品時，都會聲稱此新產品銷量可佳，質量很好等溢美之詞，力勸消費者接受。若是出現多次下架、回撤等情況，便會失去消費者的信譽。要有效解決這個問題，完全可以換個說法解釋：現有地板產品組合中存在一些質量待于完善的次品，為了消費者的利益，廠家要對產品進行組合清理和調整工作，經過仔細的市場狀況及單品分析，計劃對本地板產品進行回收并改進。

　  機會在前面，主動出擊才有勝算

　　有一個寓言故事，能夠很生動的表達“機會要主動出擊”的重要性。
 

　　一只兔子在山洞前寫文章，一只狼走了過來，問：“你在干什么?”答曰：“寫文章。”問：“什么題目?”答曰：“《淺談兔子是怎樣吃掉狼的》。”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領進山洞。山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目：《一只動物，能力大小關鍵要看你的老板是誰》。

　　隨著時間的推移，獅子越長越大，他告訴兔子：“我的食物量要加倍，如果一周之內改變不了局面，我就吃你。”

　　于是，兔子離開洞口，跑進森林深處，他見到一只狼。“你相信兔子能輕松吃掉狼嗎?”狼哈哈大笑，表示不信，于是兔子把狼領進山洞。過了一會，兔子獨自走出山洞，繼續進入森林深處。這回他碰到一只野豬，“你相信兔子能輕松吃掉野豬嗎?”野豬不信，于是同樣的事情發生了。最后，在山洞里，一只獅子在一堆白骨之間，滿意的剔著牙讀著兔子交給它的文章，題目是：《如何實現由坐商到行商的轉型為老板提供更多的食物》。
 

　　這個故事看起來很簡單，卻深刻的向我們描述了怎樣實現從坐商到行商的轉變：抓住前方的機會，要學會主動出擊，這也是地板經銷商到精銷商的必經之路。

　　發展新消費者，不忘老消費者

　　一些地板企業在銷售過程中，往往將更多的目光盯在新消費者身上，而忽略了老消費者。其實這是不可取的。老消費者往往能為地板企業帶來更多的利益，以及口碑和第二次銷售。那么，地板經銷商應該怎樣抓牢老經銷商，從他們身上開發更大的潛在價值呢?

　　一般來說，企業與消費者之間的來往是以產品為載體的。對于消費者來說，最基礎的利益行使就是產品的銷售禮儀，即賺得多賣的多，這需要確保地板產品的銷量的持續增長。經銷商面對這一問題時，要和企業溝通好，將賣得好的地板產品多多生產，或是生產符合消費者心理的新地板產品。產品好了，這樣才能將新老消費者一把抓。

　　其實不管是從提升認知、人員管理、市場經營、產品管理、消費者心理研究，還是廠商關系等各個方面，地板經銷商都要轉變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內部管理，協調外部關系，最終成為一名地板“精銷商”。

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