優勝劣汰重塑市場格局

　　近年來，隨著國家關于穩定房價相關調控政策連鎖效應的持續作用，作為樓市下游產業的家居業也深受影響。

　　特別是去年省會的家居市場尤為蕭索。“在一線城市居然之家和紅星美凱龍的競爭已成白熱化，居然之家入石戰略布局的意義要大于實際意義。就好比拳臺上的等量級拳手，雙方勢必都要出拳的。”一位從業多年的家具商說。

　　他分析，2006年到2008年的家具建材市場利潤空間很大，跟進的投資人很多，但從2010年開始，房地產調控政策影響了處于房地產下游的建材市場，在消費者降低對家具裝修需求的同時，供應方又因為市場慣性走得太快，使得市場不得不進入優勝劣汰的洗牌階段。

　　“在這個洗牌的過程中，就會出現‘吸金’現象，服務好、品牌硬的賣場人氣越來越旺，一部分企業勝出，做大做強，成為業內龍頭；而服務、品牌都較弱的賣場，就面臨很大的生存壓力。”河北省家具協會理事長李鳳婕說。

　　這一點在槐安路家居一條街上展現得尤為明顯。從2010年開始，槐安路上的金門家具城、金利來家具城先后被東明并購；米氏家具金馬店也黯然退出。而一些小的不知名的家居賣場更是早早銷聲匿跡。在省會家居業，即使仍在經營的賣場中，也有部分賣場步履維艱，正在謀劃轉型。記者日前在裕華路一家品牌家居賣場看到，不少區域已經空了，附近的商戶說：“不賣貨，商戶撤走了，我還想撤呢。”一些建材、家居的綜合賣場也在調整布局，即原來賣家具的商戶撤走了，換成建材。

　　與此同時，本土家居連鎖企業東明家具的走馬圈地密集上演，目前在省會的9大賣場從區位上占據了東、南、西、北、中各個區域，數量上也占據了家居市場的半壁江山以上。

　　定位清晰把握需求逆勢成長

　　從2010年到2013年，東明家具在省會由2家賣場擴充到9大賣場，在廊坊霸州、衡水、邢臺、邯鄲也均占據一席之地。據統計，這13家連鎖品牌商場，占地面積累計達1200余畝。

　　同樣身處“寒冬”中，東明是如何做到快速成長壯大的呢？

　　在東明家具董事長孫雙岐看來，供大于求、產能過剩或許只是表象，能否洞悉市場趨勢主動調整、把握消費需求并適當引導才是本質。他認為，現在的家具行業不再適合粗放式的經濟發展，他在開分店的同時，更多的精力是投入到做精做細方面。

　　“我們主要發展中型店和大型店，中型店主要為周邊區域服務，走專業化道路；東二環店等大型店是復合類的，定位高端，品類齊全，不論哪個區域的市民都會來逛逛。剛簽約的東二環B座坐落在東二環店南鄰，這個賣場主做建材，新賣場開業后，整個東二環區域會成為一個囊括家居、建材的綜合商圈。”孫雙岐說，東明的各個分店都有各自不同且更為清晰的定位。

　　“這個‘精’和‘細’，不僅指的是產品方面，更是指面對的消費人群。把消費人群的消費層次分類，研究細分各層次消費者的心理需求，讓他們邁入你的店腿就走不動路。”他說，東明家具作為土生土長的本土企業與省會市場歷經二十多年的磨合，企業文化早已與區域文化相融合。

　　家居、家電等產品是代表著某個特定區域、是某種生活方式的縮影，諸多歷史、文化等因素加深了本地居民對本土企業的依戀情結。“在這方面，本土企業相對于外來企業占有上風。”孫雙岐坦言，他們對本地消費者的需求了解更深刻，能設計出符合消費者需要的產品。而且相較于外來或國際廠商，產品性能價格比更高，客戶化開發成本低，后期服務成本也低。

　　高端家居引領未來市場

　　據不完全統計，市區內的家具賣場面積早已超過了100萬平方米，周邊正定也有100萬平方米的家具賣場，按照省會200萬的市區人口數量來計算，平均每個市民就擁有1平方米的家具賣場。

　　“家具市場目前已經飽和，新賣場還在不斷增加，這是城市化進程中產生的必然需求。”李鳳捷說，隨著城鎮化率的逐漸提高，還會有更多的人要買房、買家具，未來的市場還有很大需求。但賣場要立足未來的市場，必須找準定位。

　　她分析，隨著年底大型家具賣場的相繼開張，市場競爭將更為激烈。“以前的舊賣場以中低端為主，現在的新開賣場則大多向高端處發展，這是整個家居業發展的潮流。同時，全國連鎖家居賣場進駐石家莊后，帶來了很多高端的一線家居品牌資源，這也為省會家居賣場提檔升級提供了契機。

　　憑借充分的市場調研，東明家具也意識到特色高端化將是贏得市場的**出口。去年，除了原有的建華店、西二環店之外，東明一口氣開了槐安店、控股金利來家具城、打造品質奢華的東二環店，給省會高端家居賣場做出了一個范本。

　　東明家具投資2.6億元打造的東二環店，建筑面積12萬平方米，是目前石家莊市規模**的家具賣場，也是省會目前設施、產品檔次**的家具賣場。走進東明家具東二環店，有超大挑高空間、品質**的賣場環境、眾多一線品牌入駐。代理高端品牌家居的經銷商彭書辰過去一直沒有機會與東明合作，定位高端產品的東明東二環店開業后，他毫不猶豫地簽訂36個品牌，一塊兒進駐東明東二環店。

　　經過兩年多的經營，東明的高端家居店成功吸引了省會高端消費群從“北上廣”回流，大空間、大共享的領先設計理念也使其成為品牌發布以及大型會議的承辦地。如今，不僅省會及周邊區域的高端消費客戶來這里，邢臺、邯鄲、太原、保定、北京，甚至青島的客人也成為東明的買家。

　　縣域市場逐漸升溫

　　在開拓發展省內連鎖模式上，東明家具已經取得了巨大成功，旗下的9家連鎖店臂攬裕華、橋東、橋西、新華四大區域，且均布局在二環的位置上，占據了絕佳的地理優勢。有人疑問，下一步他們的戰略是省外甚至全國市場嗎？

　　“我們的目光是河北省這塊蛋糕。”孫雙岐透露，目前正在轉戰資源匱乏而需求旺盛的縣域市場。

　　與東明合作多年的品牌商代表們深有同感。“省會市場已經做透，三四線城市乃至農村消費水平逐年提高，購買力在逐年增強，鄉鎮、縣城的居民很多人手中都有了不少資金，也有改善居住條件和生活水平的內在需求，縣域消費群有很大的潛力可以挖掘。”雙葉家具的華北區總監劉海巖同樣看好縣域家居市場，也正在考察選址準備在縣域開店。

　　米菲特家具品牌的負責人李今朝也認為，雖然縣域家居建材市場發展的時間較晚，市場成熟度與市區相比，仍存在一定的差距，但因為面向差異化群體的經營，除了縣城的購買群體外，還有城鎮市場。

　　業內專家表示，發展縣域連鎖家居大賣場，不僅對縣級家具市場戰略具有重要意義，更能為縣域提供就業、促進商業經濟繁榮發展方面做出積極的貢獻。隨著房地產市場回暖以及縣域房地產業的發展，家具市場消費在一定程度上有所增長。業內同行都在想方設法開創新的商業模式，東明家具在占領省會家居據點后，再鋪設周邊縣域家居賣場，形成的點線結合商業模式將更具有明顯優勢。

　　而早在2009年，東明就進駐了邯鄲永年縣洺興南路新世紀廣場，作為永年縣城**的家具賣場成功引領了當地家居市場風向。據悉,東明家具目前正在欒城、藁城、辛集等石家莊周邊的縣域尋找合作伙伴。預計不久的將來，東明家具的金字招牌就會在周邊縣域處處開花，成為縣城居民在家門口選購家具的主要目的地。

　　東明大事記

　　-2010年6月，石家莊槐安路上，東明建安店開業。

　　-2010年9月，石家莊槐安路上，東明并購金利來家具城，改造為東明金利來店。

　　-2010年11月，石家莊東二環，東明東二環店開業，主打高端市場。

　　-2011年2月，石家莊槐安路上，東明開出蒂摩瑪辦公家具館，這也是石家莊唯一一家辦公家具主題館。

　　-2013年5月31日，石家莊北二環與中華大街交口附近，東明北二環中華店簽約。

　　-2013年7月11日，石家莊槐安西路，東明北杜店簽約，主打高端市場。

　　-2013年7月11日，石家莊東二環，東明東二環B座(建材館)簽約。此館與東二環店相鄰，引入了建材、衛浴、燈飾等，擴大了經營范圍。

　　東明三家新店

　　重磅招商

　　本報訊(劉寶環)昨日，河北東明國際家具博覽有限公司北二環中華店、西二環北杜店、東二環建材館三店招商推介會在萬達洲際大酒店隆重舉行。河北家具協會理事長李鳳婕，以及逾千名知名家居廠商及經銷商出席了會議，見證了這場招商會典。

　　東明以戰略性的布局，充分的市場調研，精細的市場定位進軍市場。昨日，招商啟幕的三家新店也分別展示了各自不同的姿態和定位。北二環中華店定位為中端區域店，西二環北杜店將填補省會西部區域無大型高端家具賣場的空白。東二環店B座建材館是東明家具傾力打造的首座建材新品館。

　　東明三店同時啟動招商工作，在省會家居行業激起了浩大聲勢，緊跟東明十幾年的老商戶紛紛加盟，一直無機會進入東明的新商戶更是不愿錯過此次難得的新商機。據悉，現場交定金商戶達300家。天壇、大風范、雙葉、迪諾雅、索菲亞、紅蘋果、典藏世家、金牌衛浴等品牌均已確定入駐。

　　東明的制勝法則

　　“永遠比市場快半步”

　　從一家村辦企業發展成為本土龍頭家具專營集團，旗下13家連鎖店布局河北省5座城市。在競爭白熱化的家居市場中，東明家具憑借什么發展得風生水起呢？

　　“我們永遠比市場快半步!”這是東明家具董事長孫雙岐多次說過的一句話。集團依靠這句制勝法則，為客戶設計出最適合的產品和服務，從而贏得了市場。

　　東明家具集團成立于1988年，20多年來他們秉承“誠信求實，創新卓越”的企業精神，以“**企業，樹百年品牌”為企業目標，構架了“高端有科研，中端有流通，基礎有制造，側翼有文化傳播中心”的科學發展規劃，積極開拓發展省內連鎖模式，打造區域行業鏈條。目前擁有13家連鎖店，其中9家分布在省會東、西、南、北二環的中心位置，4家坐落在廊坊、邢臺、衡水和邯鄲，總營業面積逾80萬平方米。

　　孫雙岐認為，這歸功于他們對市場的引導。“但引導的步子絕不能走得太快，那樣會失去消費者，所以我們一直在做的努力就是比市場快半步，緊緊拉住消費者的手，再做市場的引導者。”

　　“而東明家具**的優點就是土生土長，對石家莊老百姓的需求了如指掌。”孫雙岐以肯德基的本土化創新舉例，“明明一個賣洋快餐的地方開始賣豆漿、油條，連國際大牌都在研究本土化，正是看到了本土化的市場感染力。”

　　主動承擔社會責任

　　●投資設立家具科研機構

　　●打出“義務維修家具”王牌

　　●積極參與社會公益活動

　　本報訊(記者焦麗麗)在家居領域不斷壯大的同時，東明家具還主動擔當了很多的行業責任與社會責任。近年來，東明投資設立了業內首家科研機構——河北省家具研究院，出資承建了河北省家具職業培訓學校。

　　河北省家具研究院內設新材料研發中心、標準化認證中心、產品質量檢測中心、培訓中心、信息中心五大機構。其中，產品質量檢測中心通過了國家實驗室認可，檢測報告被美國、英國、日本、意大利等世界上58個國家和地區認可。

　　2008年2月成立的河北省家具職業培訓學校，是目前我市唯一一家專門培養家具人才的學校。“義務維修家具”也是東明近幾年打出的服務王牌，廣受消費者歡迎。

　　從2000年至今，東明家具共安置4050人員、大中專畢業生、農民工、退伍軍人等1000余人，提供就業崗位近10000個；2010年，東明家具公司先后投資50萬元幫助平山縣林峪村村民建設希望小學和修路，并建成林峪村文化廣場，豐富了革命老區人民的精神文化生活。近年來，東明家具先后榮獲“中國AAA級商業信用企業”、“中國品牌市場”，“中國放心購標志企業”、“中國家具行業優秀企業”、“2012中國河北城市名片”等稱號。

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