我們可以盡可能的羅列四川企業的概貌：

    ——他們是中國板式企業的重要集結地之一，其板式產品為全國數量之首。而其中尤全友、雙虎、掌上明珠等領軍企業的發展更令業界艷羨，每年引無數業內人數專門來考察學習。

    ——他們是中國軟體企業的重要集結地之一，其軟床和沙發為全國銷量前列，以帝標為典范的專業軟體企業在品牌建設中的高調為全行業所側目，尤其在沿海展會中的表現吸引了大家的目光。

    ——他們是中國餐客廳小件企業的重要集結地之一，其小件家具銷往全世界，出口和內銷都呈上升趨勢。幾乎大型四川企業都有以小件家具起家的經歷。

    ——他們的產品屬于大眾內銷型產品，而這樣一個標簽，在五年前是可以完全將它和沿海家具完全區分開來的；也正是這樣一個特點，在2008年前后（就是那一年席卷全球的經濟危機讓沿海家具企業大傷元氣，到現在依然未緩過勁來。）把四川企業推到了全國家具行業不可小窺的地位。

    ——他們非常注重全國范圍的精耕細作式的渠道建設，而所有的布點都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產區企業要想涉入相關領域，實在是相當的難。

    ——他們非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設”（500、1000平方米以上的大店）、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經形成專業組成團隊散布全國。

    ——他們是一大批獨具特色的職業經理人，跋涉全國鄉鎮、吃苦耐勞、這一批人他們相對穩定地和企業一道快速成長，尤其很少跳槽到其他產區，但是就理念而言則自我評價是非常與時俱進，而放在全國家具行業職場中也是相當有實力的。

    ——他們是特別敢于嘗試的企業，敢于不斷接受新事物的團隊，因為“四川人的特色就是鬼精明嘛”。

    當然，這樣的概貌恰恰是業界人士在心目中停留的對四川企業的印象：一切是對過去的總結，對未來的征兆。

    而關于未來總是現在來決定的。

    現在的四川企業到底怎么樣了？

    一年一度的成都展會總是能透露一二出來讓我們可以見微知著。

    我們可以盡可能的羅列四川企業的概貌：

    ——他們是中國板式企業的重要集結地之一，其板式產品為全國數量之首。而其中尤全友、雙虎、掌上明珠等領軍企業的發展更令業界艷羨，每年引無數業內人數專門來考察學習。

    ——他們是中國軟體企業的重要集結地之一，其軟床和沙發為全國銷量前列，以帝標為典范的專業軟體企業在品牌建設中的高調為全行業所側目，尤其在沿海展會中的表現吸引了大家的目光。

    ——他們是中國餐客廳小件企業的重要集結地之一，其小件家具銷往全世界，出口和內銷都呈上升趨勢。幾乎大型四川企業都有以小件家具起家的經歷。

    ——他們的產品屬于大眾內銷型產品，而這樣一個標簽，在五年前是可以完全將它和沿海家具完全區分開來的；也正是這樣一個特點，在2008年前后（就是那一年席卷全球的經濟危機讓沿海家具企業大傷元氣，到現在依然未緩過勁來。）把四川企業推到了全國家具行業不可小窺的地位。

    ——他們非常注重全國范圍的精耕細作式的渠道建設，而所有的布點都大多扎根于二三線甚至三四線市場，這樣其他產區企業要想涉入相關領域，實在是相當的難。

    ——他們非常注重終端主動營銷，為了追求終端的銷售盈利，他們率全國之先，開始“大店建設”（500、1000平方米以上的大店）、以及“爆破營銷，如今“爆破”已經形成專業組成團隊散布全國。

    ——他們是一大批獨具特色的職業經理人，跋涉全國鄉鎮、吃苦耐勞、這一批人他們相對穩定地和企業一道快速成長，尤其很少跳槽到其他產區，但是就理念而言則自我評價是非常與時俱進，而放在全國家具行業職場中也是相當有實力的。

    ——他們是特別敢于嘗試的企業，敢于不斷接受新事物的團隊，因為“四川人的特色就是鬼精明嘛”。

    當然，這樣的概貌恰恰是業界人士在心目中停留的對四川企業的印象：一切是對過去的總結，對未來的征兆。

    而關于未來總是現在來決定的。

    現在的四川企業到底怎么樣了？

    一年一度的成都展會總是能透露一二出來讓我們可以見微知著。

    事實上，每年我們都試圖去追尋四川企業的流變，我們發現去年的四川企業與今年的四川企業已經有了很多“大不同”之處。

    因此，我們認為四川企業已經“變臉”了。雖然有時候，我們的確很懷疑四川企業已經在一二年內迅速“變”得沒有了四川企業鮮明的特點；但是有時候，又幡然覺悟到四川企業仍然按照四川企業固有的路徑在前進，在不斷地加重其區域的色彩。

    區域產品定位差異化 企業上馬實木

    看最近幾年的成都展，可以清晰的發現板式產品比例的大幅下降，板木和實木家具相應大幅度增加，這凸顯出四川企業不再以板式家具“一統天下”，以實木家具確確實實撕開了一個口子為表率，四川產品開始差異化。

    為何有此一“變”？

    從主觀來看，一是中國家具產業還沒有完全進入品牌競爭時代，因此產品仍然以原材料為重，一般來說原材料成本高則可直接導致利潤系數更高，利潤空間更大，這一點直接決定了中小企業是否活得夠滋潤——這是企業上馬實木之動力。而壓力則在于，成都領軍板式企業赫然的目前規模與戰略計劃已然給了其他企業以威懾，要想不被領軍企業發展的“滾滾車輪”所傷，只有兩條路，一是選擇其他一條“路”——上馬實木，就是為自己開辟“第二戰線”；二是“跑”得更快——稍后，我們會論及哪些企業在企圖跑得更靈活。

    而從客觀來講，也有利好消息，一是板式家具已然流行十數年，審美必然出現倦怠，實木市場份額上升、板式市場份額下降理應是類似于“十年河東、十年河西”的情況；二是消費者經濟實力和對實木的“綠色環保”的期許增強，大眾開始有能力也有意愿去選擇材質價格較高的實木或次一點的板木產品。

    但是如此產品差異化，是否真的會讓人更樂觀？

    事實上，將此變化放到全行業來看，則剛好是全國實木家具制造熱潮的反映。一方面，近年的沿海三展，實木新品參展比重一再歷史新高，完全一改軟體、板式、實木三分天下的局面。成都展大量實木產品通過展覽亮相并投入市場，不過是這種熱潮的傳導；另一方面，因實木熱潮而引人注目的兩大產區，一是山東產區，二是是江西產區，已然開始崛起于全國家具產業強手之林——前者針對的是實木中高端市場與沿海和四川企業所針對的市場的短兵相接；后者針對的是實木中低端市場，這也剛好與四川企業的市場領地兵戎相見；除此之外，北京產區企業拓展實木也相當迅速，他們對北方地區存在固有影響，沿海產區實木的持續長足發展，他們對全國一級市場的堅定占有，都成了不好啃動的骨頭。

    于是，不得不低聲問一句：這樣一輪區域產品差異化是不是強化了新一輪全國家具產品的同質化？

    但就企業個體而言，只要看到了盈利的空間與發展的機會，沒有理由不去抓住。的確，我們發現好一些企業上馬實木產品后利用其原有的渠道優勢，大大盈利了一把。采訪中受訪企業表示：“我們還只是試試，都沒有在研發、包裝和宣傳上下太大功夫，這給了我們大大的信心。”

    重視產品研發 “性價比”是**

    如何來形容四川企業的情緒？把上一節的關鍵詞拿來做成公式：“動力”—“壓力”=“信心”，既然有“信心”，自然“紅軍不怕遠征難，萬水千山只等閑”。

    在這種情況下，針對產品轉型而來的投入是必不可少有愿意充滿熱情去做的——首先是研發，我們注意到四川企業在研發上的用心與努力已經超越了其他產區競爭對手的想象，而四川企業研發出來的產品以其一貫的特點即對成本的控制在其一亮相就足以讓人瞠目。在今年的成都展上，我們很容易的發現來自同類企業的或其他產區的設計師在場地里“游弋”；相應的，參展企業推出新產品并有意識對產品款式加以嚴格保護的數量越來越高：這個現象是到了今年才顯眼起來的。而這與業界人士的印象已完全不同。其實，一般而言沿海三展才是中國家具業的設計風向標，而成都展一直是以內銷平臺為主要功能。但隨著四川企業對產品研發的重視，他們也成為了大眾產品市場研發的風向標。

    四川企業對產品研發的重視，是不是研發機構的機會？

    這恰恰也是外來研發機構的困惑之處，近年來有太多的沿海研發機構來到四川探索發展，但是能賺到盆滿缽滿的企業很少很少，更沒有聽說如同柏森與拓普式的的合作傳奇。有人抱怨說，是四川企業老板意識還不夠，情況卻不全是這樣，甚至在好些大中型企業來看，是完全相反的。別看他是一個四川企業老板，他的企業或許沒有和研發機構有多長合作，但他恰恰能對沿海研發機構了如指掌，如數家珍。在這個背景下，夸大其辭和濫竽充數的做法都“忽悠”不過去的。然而，最近幾年，四川企業大規模的直接到米蘭、美高展上取經，已經見慣了所謂的“好東西”，有了如此眼界和判斷，自然要“入其花眼”已然很難很難。加之，四川企業過去的產品研發路數，主要是對沿海新產品的借鑒和延伸，這種路徑所需費用是極少的。

    這樣，四川企業一方面眼光變得更挑剔，一方面對價格更加敏感。于是我們常常聽到兩方截然不同的抱怨：沿海研發機構收費高、效果不好、溝通不夠……而研發機構也同樣抱怨四川企業“舍得提要求、舍不得出價”。對此，四川企業還是有自己的難處，受訪的四川企業表示：“我們自己的設計師做出的產品或許不能一眼奪目，但是我們都知道這一定是適合我們的市場的。外來研發的產品收了足夠的費用，但是我和他們都無法保證他在市場上是否成功，你不讓我吃定心丸，我也很忐忑，自然不敢出高價。”在成都展上，有一些企業負責人向記者表達了這樣的共識。實際上，這些年成都部分大中型企業以其較好的經濟實力更愿意去“挖”優質的設計師來和企業共生共長，這也讓外來研發機構較難獲得優質合作客戶。

    軟裝形成大流行 企業強化氛圍包裝

    四川企業一貫是很有終端銷售意識的。相比之前對媒體投放的看重，對宣傳DM單的看重，相比之前專注于“小區營銷”、“爆破營銷”等與經銷商聯動的“外家功夫”，目前企業已經普遍提升了對產品氛圍包裝重視。

    今年三月在東莞展亮相的迪美斯的“北美楓情”系列以其飽滿而精巧的北美鄉村飾品擺場讓人驚嘆，而今年七月在成都展亮相同樣收獲了同行的關注。同期，成都企業舒舍的北歐風情展位，也以其獨樹一幟被主辦方看到了眼里，特意在宣傳中點出表揚，認為其是成都產品的突破。

    從總的來說，成都企業一直以來并沒有把飾品擺場的重要性上升到足夠的高度。大多企業依然是將軟裝設計與飾品購買混到一起，希望飾品公司能夠在售出產品的同時，幫助其擺場。俗話說“免費的沒有好貨”這也導致大多四川家具產品展廳擺場飾品雜亂無章、繁復蕪雜。

    “榜樣的力量是無窮的”，當有企業開始為軟裝設計買單并大獲甜頭的時候，其余企業的心還是動了，據某成都本地軟裝研發機構反應，目前四川企業依然不愿意出更多的成本，對于沿海研發機構開到的200元/平的軟裝設計費普遍不敢問津，但是步子還是邁出來了。很感嘆的是，在這一點上，顯然迪美斯家居動手更早，他們已經有了自己磨合幾年的軟裝設計師并且準備自開飾品配套廠，將飾品作為企業的又一利潤增長點。

    關于未來，可以預想的是，軟裝設計的步伐將邁得更快。這一方面與四川企業產品轉型有關，一旦涉及到實木與板木產品，就是定位中高端——哪怕是二三級城市的中高端，那也需要讓這些已經不是只圖實惠的客戶信服產品值得如此高價。

    “當價格不再敏感，家感覺就變得更重要。”不過，基于四川企業的渠道優勢與成本控制意識，他們對實木或板木飾品的大眾價位類飾品是很青睞的，這就要看飾品設計機構和生產企業愿意不愿意介入這個市場了——不敢說獲得這個市場空白有多難，但可以確認的是這的確是市場的空白，至少絕不是“紅海”。

    臺風眼的平靜—— 家具電商暗流涌動

    到了今年，或許說起“家居電商”來，大家都顯得有點話題疲勞。而要聊起這個話題，大家感受的最多也不再是“興奮”——更多的是“糾結”。

    為何會“糾結”？原因就是上馬“電商”的企業并沒有見到“立竿見影”的效果，反而是只見投入不斷的增加；而旁觀的企業則多少有些“霧里看花”，的確，誰都愿意有個榜樣企業可以鼓勵與“對標”，但四川恰好沒有一家順利上馬電商更別說轉型成功的企業，而看得見的是一些大企業在這方面投入了大量的人力物力后的無奈。

    可以公允地說，四川企業并非不愿嘗試新事物，事實上，早在三、四年前就有企業敢于“頭啖湯”，正因為如此，大量電商“TP”企業涌入四川尋找合適企業“相親”、“聯姻”，在去年達到高潮。但是在線上表現來看，實在是乏善可陳。于是到了今年，大家多少感覺有點“累”，對此，資深家具電商專業人士“易購”負責人魏文楓和在微信上和大家分享了一個觀點：“是什么讓傳統企業覺得電商很累”他提出了如下幾點理由：一是思維上難轉變，二是企業內部的機制僵化，三是過于重視人脈關系圈，四是缺乏自我挑戰的決心。”而這樣的觀點也引發了其同行“聯創縱橫”負責人張天毅的共鳴，他認為：“體制問題是核心矛盾，缺乏專業性、協調性，難以及時響應，越大的公司越難轉身。”——這或許點出了四川企業的問題所在：拓展一步來講，越是在實體終端在渠道建設上具有優勢的企業越是無法放下“曾經的榮譽”，這實際上成了企業“重頭再來”的包袱，當然四川企業是從來也沒有想過放棄自己的目前優勢的，也就從來也不認為自己有“包袱”。

    而這也恰恰是深圳市東尚品牌策劃設計有限公司將家居電商項目的合作陣地主要放在江西南康而且事實上業務開展也相當順利的原因：當地企業自謙的認為自己在渠道網絡上“一窮二白”，在終端經營“一竅不通”，但特別有意愿搶占中低端實木市場空白，這樣就自然是可以毫無保留的去“擁抱電商”。

    該公司主要是指導家具企業穩步接觸電商，登錄淘寶等主流網上商城并由此建立建設屬于公司自己的電商人才部門及隊伍，對此他們稱之為“交鑰匙工程”其功用是做到“扶上馬，送一程”，這樣的做法相比完全的“TP”而言合作較松散、費用較少、起步較輕松——也就更適合中小型企業，但是就今年在四川的推廣來看，四川企業興趣并不高，一提及是沿海公司首先想到的是費用過高，風險也隨之而來。

什么是沒有風險的？對此“東尚”電商項目負責人唐煦華認為：“電商的行業差別還是有的，家具作為典型的傳統行業，不管哪個企業，都得兩條腿走路，傳統路徑保生存，另一條腿必須創新，渠道的創新是必須的，也是客觀形勢必須去面對的。市場在變，就如臺風來臨，目前家具電商處在臺風眼里，看似還是風平浪靜，實際暗流涌動，瞬間很多東西就得灰飛煙滅。這不是危言聳聽，就像微信5.0出現，改變傳媒的格局這是遲早的事。”

    也有加快了建設步伐的四川企業，比如8月底即將上線的中國梵創電子商務平臺，以及已經發展良久正在發力的“聯合一家”這都是地道成都血統的獨立于“淘寶”、“京東”之外的家具電子商務商城，有“美樂樂”之020電商模式瘋狂開店在前，對于他們的大動作，我們愿意拭目以待。

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