坐商，傳統(tǒng)定義為擁有一定數(shù)額的資本，具有一定的字號(hào)，在固定地址經(jīng)營(yíng)商業(yè)的商人。營(yíng)銷對(duì)象是回頭客和聞酒識(shí)香的人，口碑與文化對(duì)坐商意義重大，那些老字號(hào)就是坐商的代表，他們有商家的邏輯和商道，境界修煉達(dá)到一定層次就是儒商。與此相對(duì)的行商，古時(shí)泛指外出經(jīng)營(yíng)的流動(dòng)商人，那些挑著貨郎擔(dān)每天走村串鄉(xiāng)叫賣的走販?zhǔn)亲顬榈湫偷男猩蹋麄兌酁樯?jì)所迫的貧民，所賣商品雜而低檔，因此在當(dāng)時(shí)社會(huì)是地位最卑微的商人。然而，隨著資本主義興起，商業(yè)活動(dòng)日漸頻繁，商品品類同質(zhì)化越來越嚴(yán)重，競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化，純粹坐地等銷的模式在往死胡同走，而對(duì)商品、營(yíng)銷技能、消費(fèi)群體、服務(wù)文化有深入細(xì)致了解的成熟行商應(yīng)時(shí)而生，他們同時(shí)具備儒商和兵家的信、義、孝、勇、嚴(yán)，一躍而成商界的弄潮兒，續(xù)寫了一個(gè)個(gè)百年老店的傳奇。

    當(dāng)今，地球變成“村”的趨勢(shì)讓全球性經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)增加，中國(guó)經(jīng)濟(jì)的巨大的市場(chǎng)空白吸引著越來越多的國(guó)外品牌，市場(chǎng)瓜分狂潮一浪猛過一浪，很多秉承著坐商“守株待兔”式慣性思維的行業(yè)紛紛由“坐”轉(zhuǎn)“行”，坐商相對(duì)行商來說仿佛已經(jīng)成為落后的營(yíng)銷模式，但在實(shí)木門行業(yè)并非如此。

    解讀實(shí)木門營(yíng)銷的坐與行

    《孫子兵法·虛實(shí)篇》中說：“水因地而制流，兵因敵而制勝。兵無常勢(shì)，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”，凸出商戰(zhàn)中“機(jī)動(dòng)靈活，隨機(jī)應(yīng)變”的奧妙。而《孫子兵法·軍爭(zhēng)篇》中指出：“以治待亂，以靜待嘩，此治心者也”，形成“以靜制動(dòng)，不變制勝”的經(jīng)營(yíng)謀略。在這個(gè)夏天火熱開賽的南非世界杯中，攻勢(shì)足球和防守足球就像一對(duì)孿生兄弟，如影隨形，攻勢(shì)足球最具觀賞性且最貼近足球真諦，以進(jìn)攻是最好的防守為**信仰，傳播激情與魅力，防守足球又叫實(shí)用主義足球，其保守打法以爭(zhēng)取勝利為終極目標(biāo)，不好看卻極為實(shí)用。動(dòng)與靜，攻與守，兩種戰(zhàn)術(shù)各有千秋，實(shí)木門營(yíng)銷究竟選擇“坐”還是“行”呢?

    “坐”與“行”結(jié)合，攻守平衡，剛?cè)岵?jì)，從“坐”轉(zhuǎn)“行”是木門營(yíng)銷的一種穩(wěn)扎而流行的趨向。不同于化妝品、服飾等快消品，作為耐消品的實(shí)木門體積大、笨重、不便搬運(yùn)，因此固定的專營(yíng)門店絕對(duì)有存在的必要，從這種意義上講，坐商為修身之本。但澳隴家具負(fù)責(zé)人認(rèn)為，當(dāng)實(shí)木門品牌扎堆搶占有限市場(chǎng)，尤其是許多后起之秀都相繼走高端市場(chǎng)路線時(shí)，即使是行業(yè)領(lǐng)軍者也難免面臨“酒香也怕巷子深”的尷尬，因此走出去，搞好行商已成為當(dāng)務(wù)之急。

    駐店坐銷”強(qiáng)化品牌形象

    坐商營(yíng)銷又稱店面營(yíng)銷，以店面為平臺(tái)，面向公眾提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，并在眾多的客戶中篩選、培養(yǎng)目標(biāo)客戶，為行商營(yíng)銷提供潛在目標(biāo)客戶群。做好坐商有講究，**，要發(fā)揮服務(wù)功能，運(yùn)用多種方法加深客戶對(duì)實(shí)木門品牌的良好印象，為行商營(yíng)銷提供良好的口碑和服務(wù)支撐，包括建設(shè)直營(yíng)店、分銷店等精品服務(wù)點(diǎn)。第二，要積極發(fā)揮店面同客戶大量接觸的優(yōu)勢(shì)，使店面成為市場(chǎng)調(diào)查、客戶信息收集的一個(gè)主陣地。積極結(jié)合行商要求，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)特定人群、客戶群的名址收集工作，為營(yíng)銷工作提供基礎(chǔ)，收集客戶評(píng)價(jià)，促進(jìn)工作提升。第三，店面要起到鞏固客戶的作用，培養(yǎng)客戶對(duì)木門品牌的忠誠(chéng)度和依賴感。對(duì)于行商營(yíng)銷成功的業(yè)務(wù)，當(dāng)客戶在店面詢問或是在內(nèi)部處理時(shí)，店面導(dǎo)購(gòu)要加強(qiáng)同一線行商人員的聯(lián)系，正確理解客戶的需求，協(xié)助做好客戶服務(wù)工作。為促使店面人員充分認(rèn)識(shí)到坐商營(yíng)銷的意義和作用，一方面要建立培訓(xùn)常態(tài)化機(jī)制，遇到推出新品、新戰(zhàn)略時(shí)，要對(duì)店面人員進(jìn)行100%的新業(yè)務(wù)培訓(xùn)，及時(shí)、全面做好服務(wù)支撐。另一方面要加強(qiáng)對(duì)店面營(yíng)銷技巧的培訓(xùn)。同時(shí)，還要積極探索，形成一套坐商營(yíng)銷激勵(lì)機(jī)制，形成與行商管理相仿的績(jī)效評(píng)估機(jī)制，調(diào)動(dòng)店面人員的積極性和主動(dòng)性。

    “離店行銷”適應(yīng)顧客“碎片化”

    伴隨著顧客“碎片化”時(shí)代的來臨，消費(fèi)者進(jìn)入了個(gè)性化時(shí)代，從而帶來了“碎片化”市場(chǎng)——大眾市場(chǎng)被打碎，市場(chǎng)需要重新分化組合。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)，預(yù)示著經(jīng)銷商需要去重新審視市場(chǎng)環(huán)境，重新洞察消費(fèi)者、定義消費(fèi)者，只有轉(zhuǎn)“坐”為“行”，主動(dòng)走出去、主動(dòng)開拓新的商機(jī)、主動(dòng)進(jìn)行有效的營(yíng)銷才能使木門經(jīng)銷商柳暗花明?！半x店行銷”就是一種切實(shí)可行的營(yíng)銷新模式。在充分分析自己的優(yōu)勢(shì)——品牌地位優(yōu)勢(shì)、渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)后，經(jīng)銷商應(yīng)該從一味等待客戶上門轉(zhuǎn)為增設(shè)直銷業(yè)務(wù)，實(shí)行“行商”銷售模式。例如，為了更加精準(zhǔn)的影響消費(fèi)者，將營(yíng)銷從專賣店搬到消費(fèi)者的生活終端——小區(qū)，進(jìn)行更加主動(dòng)的小區(qū)營(yíng)銷。比如在新建樓盤開盤日、交房日、業(yè)主大會(huì)等客流密集的時(shí)候進(jìn)行品牌宣傳。在房屋裝修階段進(jìn)行掃樓營(yíng)銷，挨家挨戶進(jìn)行入室拜訪，這種一對(duì)一營(yíng)銷更加有效的傳播了品牌形象及產(chǎn)品信息。同時(shí)，根據(jù)小區(qū)性質(zhì)的不同采取相應(yīng)的銷售方式，如商品房就采用經(jīng)營(yíng)團(tuán)購(gòu)、異業(yè)聯(lián)盟等方式;別墅房則采用重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)家裝公司和設(shè)計(jì)師的方式。

    “離店行銷”的核心是“太陽系模式”

    “離店行銷”模式不把傳統(tǒng)的“店”作為主戰(zhàn)場(chǎng)，而是以“店”為根據(jù)地，變被動(dòng)等待的“坐商”為主動(dòng)出擊的“行商”，同時(shí)綜合運(yùn)用多種方式、多種手段，像GPS定位一樣，覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)的每個(gè)角落，同時(shí)精準(zhǔn)鎖定消費(fèi)者，滿足消費(fèi)者需求，從而提高行銷效率，降低行銷成本。其核心內(nèi)涵可以歸結(jié)為“太陽系模式”：以太陽為核心，其他行星圍繞太陽運(yùn)轉(zhuǎn)。“太陽系模式”中的“太陽”，就是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)打造一個(gè)根據(jù)地，占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)制高點(diǎn)，如在區(qū)域市場(chǎng)的核心地段打造旗艦店，以此作為傳播品牌、展現(xiàn)品牌形象的一種手段，提升品牌勢(shì)能，同時(shí)促進(jìn)銷售。

    另外，在“太陽系模式”中，旗艦店的功能需要做相應(yīng)的升位。旗艦店不僅僅是零售的終端，同樣也是區(qū)域的營(yíng)銷中心。旗艦店的定位從“零售店”升位為“營(yíng)銷店”，也就是不僅僅在店里展示、宣傳、銷售，也要通過有計(jì)劃、有步驟的營(yíng)銷策略，走出專賣店，主動(dòng)尋找消費(fèi)者，從“坐商”到“行商”。把旗艦店打造成一個(gè)品牌的傳播點(diǎn)，通過建立小區(qū)域范圍的美譽(yù)度而走進(jìn)消費(fèi)者，取得消費(fèi)者的信任，最終形成區(qū)域范圍內(nèi)最有影響力的店面和品牌，從而反過來推動(dòng)產(chǎn)品的銷售。

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