【尋珊珊】：很高興今天我們能邀請到宏耐地板總裁李衛先生來到我們焦點房地產網嘉賓訪談室，聽說李總是山東人，下面我們有請李總跟山東的父老鄉親打個招呼。

　　【李衛】：我是地地道道的山東人，我出生在山東，6歲去北京，在北京的時候我很驕傲我是山東人，山東人擁有質樸、勤勞、誠懇等諸多的品德，應該說我能夠有今天，和山東父老鄉親的熏陶是分不開的。

　　【尋珊珊】：謝謝李總，您太謙虛，我覺得您這是在夸我們山東人，以后山東的老百姓買房裝修的時候一定要選宏耐地板，選我們老鄉自己產的地板。

　　【尋珊珊】：從很多媒體報道中，看的出李總對宏耐地板的感情如同父親對孩子一般，目前宏耐地板在中國的發展情況如何呢？市場占有率大概多少呢？

　　【李衛】：這個地板幾年前就已經進入中國，是一個德國的牌子，今天我可以很驕傲地給山東父老講，現在宏耐已經是一個地地道道的中國品牌，而且中文名字的擁有權是在我們手中，不是在德國人手中，我們現在跟德國人是一個合作的關系，所以說宏耐是一個中國的牌子。我們以前做德國宏耐的中國總代理的時候，定位與現在不一樣。當時我們是作為一個地板行業的**品牌，是為有錢人，為貴族提供一個產品，自從2002年我們在中國開始股份制改革，2003年建立中國的生產基地以后，我們的定位變成了一個中高端定位，讓更多的消費者能夠享用這種產品。隨著這幾年的運作、發展，宏耐應該在中高端的產品領域中已是中國的**品牌，我們有一個非官方的統計，在中國這些著名的品牌里面，我們是中高端里銷量**的，占有現在整個知名企業的10％以上的銷量，對于高定位產品來說這樣的市場占有率已經非常高了，我們對此并不滿意，我們希望能夠占到15％—20％。我們的消費群也是一些大中城市，有穩定收入，具有較高文化背景的消費者，我們希望在這個消費群里面宏耐能夠占到**的氛圍，甚至30％、50％，70％，這個是我們的目標。

　　【尋珊珊】：其實定位越高，質量要求就越高，質量是一個企業生存的根本。那么宏耐地板是如何把好質量關，修煉到“真金不怕火煉”的境界的？

　　【李衛】：質量對我們是一個最基本的要求，現在在質量方面控制非常嚴格，我們所有的設備全部都是現在世界**的。企業的質量標準完全按照歐洲的標準來制定。每一片地板都要經過嚴格的檢驗，流通到社會上的產品全部應該是達到歐洲質量標準的產品。當然我們是優于中國國標的產品，對于我們來說，質量是**位的，更重要的是服務。所以我們在保證一個產品品質優良、健康環保的同時我們更重視的是給消費者更多的附加值及良好的服務，這點是我們最重要的。

　　【尋珊珊】：那現在咱們宏耐地板應該算是地板行業的領軍人物，您又作為這個領軍企業的領導人，您對這個行業有什么看法，對這個行業的發展有什么看法？

　　【李衛】：我一直在想一個問題，就是中國一個企業的發展，絕對離不開一個行業的發展，所以我們非常熱衷于行業的一些公益事業，我本人也是中國的地板行業在技術研發和創新小組的組長。我們致力于為中國的企業的提升做出我們宏耐的貢獻。對于整個行業的發展，我認為應該是兩個階段，**個階段是一個學習的階段，中國的企業在世界上來說我們都屬于后來者，很多的產品、知識都是向西方來學習的，在這個時候能夠學好，實際上就是一個捷徑，應該是一個非常不錯的。但是我們絕對不能僅僅停留在學習好，更重要的是在學習中有創新，能夠符合我們中國的消費者的需要，這也是我們宏耐的追求，所以我們在引領世界的同時，也能夠符合中國的傳統文化。我們把歐洲的這種潮流和中國的文化結合起來，變成一個真正的中國宏耐的產品，然后再銷售，能夠符合我們目標消費群的需求，這是我們**的追求，而對于中國企業來說，不斷的創新才能發展，沒有創新這個企業是很難生存的，所以我們把創新放在我們的**位。

　　【尋珊珊】：談到企業的發展，我們想了解一下宏耐今后的發展戰略，將站在一個怎樣的高度去發展？

　　【李衛】：企業的發展我覺得最重要的是要定好位，然后堅持自己的定位。宏耐的定位就是“為都市里的有穩定收入的、有一定的文化背景的人來提供產品和服務”。那么我們希望自己的生活豐富多彩，所以在這一點上我們不斷在追求，在創新，能夠滿足我們的目標消費群不斷變化的需要，這是我們對自己**的一個要求。宏耐未來的目標，也是成為這種在中高端消費的一個領導者，甚至我們能夠創造很多的消費，創造很多的需求，這是我們不斷追求的。

　　【尋珊珊】：這次李總來到濟南，并且舉辦了兩個大的消費者認可的活動，也讓濟南的市民大開了眼界，咱們宏耐是不是決定就此大力發展山東的市場，準備把山東作為一個主戰場呢？

　　【李衛】：是這樣的，山東是中國的經濟大省，人口大省，也是我們宏耐的重要的市場，我們今年有一個銷售的比例，山東占到我們整個銷量的10％ ，應該說是重中之重，我們對山東市場寄予厚望，我們也有信心能夠為山東的消費者提供更多的、需要的產品和服務，那么我們對于山東市場應該說有兩年多時間的探索，我們也是從中感覺到很多和其他區域不太一樣的地方。

　　比如說拿山東和北京相比，山東是有深厚文化底蘊的一個省，那濟南更是一個有文化底蘊的都市，有自己的理想，有自己的信念、有自己的想法，在很多時候不愿意甚至不接受一些外來文化的侵襲，所以這個時候我們在北京或者歐洲推廣的一些東西，到了山東以后卻遭到了很多障礙。在我們進駐初期，我們也在反思，為什么我們的東西非常好，卻不受歡迎呢？因為山東的人民非常熱愛自己的文化，對自己非常有自信，這個時候我們就需要靜下心來思考，山東的消費者需要什么？現在我們針對山東市場推出了很多新的東西，單獨為山東推廣的東西，這個東西就是一種效仿的現代潮流的東西，和中國文化相結合，這是非常非常關鍵的。比如說我們推廣了一款超實木地板，它的風格在我們推廣的當初都是那種非常復古的、非常抽象的，但是我們在山東感覺并不是很受歡迎，因為山東人喜歡細膩的，看起來非常雅致的產品。這樣我們就把自己的產品拓展了，開發了幾款適合我們山東的。結果我們今年年初一月份包括我們今天在推廣的時候專門問了銷售人員這幾款簽單怎樣？他們說賣得非常好，因為他們正符合大家的需求，大家都喜歡那種干干凈凈的，簡約的。而我們以前推廣的特別復古的、鄉村的可能就不是太適合。我們要因時因地改變，我們能夠了解山東人民，我們希望通過各種媒體了解山東人民的消費需求，加大這方面的力度，改進我們的產品，以適合山東的消費者，使山東市場真正成為我們宏耐更重要的市場。

　　【尋珊珊】：剛才李總提到了根據山東人民的需求，開發了一些更符合山東消費者品位的產品，那我們可以了解一下宏耐在山東的運營模式嗎？

　　【李衛】：我們在山東是自己成立子公司，而沒有采取總代理的模式。我們是2004年8月在這里成立子公司，到現在有一年多的時間，在這個子公司設立地、市級的經銷商，由他們負責當地的地市的市場開拓，我們的分公司完全是按照宏耐總部的的銷售的理念，經營思路來運作，這樣能保持上下一致，這是我們很重要的一個自己的模式。

　　另外，在濟南市場經常采取重要的建材市場由我們自己來開自營店，直接面對消費者，減少流通環節，讓消費者享受到高品質地板的同時，有一個比較實惠的價格。包括我們在青島也是這樣做的，都是自己在開店，減少流通環節。

　　【尋珊珊】：很多網友都有所了解，今年的2月10號宏耐木業集團和NBA簽訂了多年的合作協議。這種合作除了為NBA賽場提供專用地板外，還有什么其他更深層的含義嗎？想請李總給大家談一談。

　　【李衛】：NBA在全球尋找家居建材的伙伴應該是很長時間了，他們在美國家喻戶曉，但是他們在地板方面并沒有自己的伙伴伙伴，他們有供應商，有贊助商，但是沒有官方合作伙伴，因為在歐美地板僅僅是作為家居材料出現，沒有品牌。而在中國，地板是一個重要的消費大件，有自己的品牌。他們覺得對自己來說是一個很好的機會，所以希望在中國找到一家家居建材行業。因此，制定了自己嚴格的標準，因為NBA對自己的合辦伙伴選擇還是非常非常慎重的，應該說經過精心的挑選以后選擇了宏耐，對我們來說也是一種榮幸。一個地板行業我們甚至認為自己是一個中小企業，能夠獲得NBA的認可是我們企業的重大榮幸，大家都知道NBA的合作伙伴全是世界500強的企業。同時這個合作對我們來說也是一個挑戰，因為我們最重要走向國際化，所以我們跟NBA的合作不僅僅是提高了一個知名度，更重要的是讓我們能夠率先按照過激的規則辦事，能夠溶入國際化的市場流通中接受這種考驗，事實我們跟NBA合作一個月以來，我們也感覺到這一點，在整個的合作過程中，我們受益最深的就是NBA堅持自己的規則，不會因為利益而屈服。

　　我想這一點是非常符合我個人的一種理念，也就是說宏耐要想發展的話一定要堅持自己的路線，堅持自己的目標。宏耐和NBA合作我覺得有幾點非常值得一提。

　　**我們宏耐和NBA在很多理念上是一致的，比如說NBA講求團隊精神、拼搏向上、勇于創新、突破、挑戰、活力，我想這個和我們宏耐非常吻合。比如說我們宏耐的團隊也是講究團隊的精神，同時我們又鼓勵個性，鼓勵有這種創新，另外從產品的定位上我們也講究一種品位和個性，我們也希望我們企業充滿活力，能夠帶動我們整個行業共同進步，而不是光宏耐自己一個企業。我們希望宏耐的成功能成為中國地板企業的成功，這是完全一樣的。

　　第二、我們跟NBA的合作很重要一點是希望能夠拉近與目標消費者的距離，NBA的球迷大部分是中青年和學生，而對于宏耐來說，我們不希望也并不要求馬上成為世界品牌，或者在中國占據**。而是希望有一個循序漸進的過程，所以我們非常注意培養潛在消費者，因此非常關注學生，尤其是大學生。同時還有在都市里面中青年的白領，他們在業余愛好方面，NBA是他們很好的選擇，有大量球迷。而我們的消費群也正好與之一致。所以這一點上對我們來說幫助很大。

　　第三，我們和NBA合作，希望能夠使我們宏耐整體上一個臺階，我們現在是站巨人的肩膀上，我們希望在中國家居建材行業紛繁復雜，甚至沒有規矩的市場競爭中能夠脫穎而出，應該說傲立于我們同行之上，這是我們的一個目標。

　　【尋珊珊】：謝謝李總，我們剛才了解了李總、了解了宏耐地板，目前行業里最近被炒得沸沸揚揚的三個話題，我想請李總跟我們聊聊。**個就是網上建材的團購已經成為一種風潮，很多老百姓買完了房子裝修的時候首先要到網上看看有沒有合適的品牌在搞團購，一些品牌的建材商也看好了這種網上團購的銷售模式，也都紛紛效仿，不知道李總對網上團購建材有什么看法？

　　【李衛】：應該說網絡本身是一個新興的媒體，網絡采購在中國來說更是一個新穎的模式，我一直以為中國在新興事物的接受程度上是遠遠超過西方國家人，對于新鮮東西的接受能力非常快。網絡團購我認為是非常好的一種模式，人多力量大，用集體的力量把商家的利潤給削掉，能夠用最合理的價格買到產品，這是一個值得鼓勵和推廣的現象。對我們商家來說實際上也是一個好事，因為可以用最簡潔的方式、最少的費用來銷售我們的產品，這樣我們也可以把我們一些原來用于支付比如說建材賣場的費用、人員的費用這些等等的流通環節的費用減掉，優惠給消費者，我覺得這是對雙方來說都是非常非常合適的。所以對宏耐來說不僅僅是不排斥，而且我們對這種網絡團購也積極地支持配合。

　　不過有一點我想指出的就是我們現在的網絡團購處在發展初期，在各方面的管理、運作還有不規范的現象，所以這個時候也經常會有一些問題發生，比如說現在愿意參與團購的大企業比小企業要少，就是說小牌子愿意參與，而大企業、大牌子不愿意參與。為什么呢？因為它破壞整個品牌的市場秩序。

　　第二，大企業，大品牌的空間比較低，因為它在市場比如一些傳統的渠道銷售的利潤很低，不能夠給消費者很多差價的空間。而一些小品牌，甚至一些劣質產品由于它在市場上標價比較高，而且它在傳統渠道的銷售非常少，所以它好象可以給我們消費者很大的一個差價空間。但這樣會造成一種誤導，在團購過程中經常出現質量問題和售后糾紛，消費者好象是買到了很便宜的產品，實際上這個產品是不能保證質量和服務的，在這個問題上我也提醒組織者和消費者注意，盡量找著名的廠家，著名的品牌來進行團購。

　　第二點，一定要給這些人留一點點空間，否則的話它要考慮，如果沒有空間，有些企業會從其他方面考慮我能不能多賺錢，比如說減少一些附加值，減少一些服務的供給，尤其我們地板行業的服務安裝非常重要，雖然便宜了，可能你享受到的服務、享受到的價值。

　　【尋珊珊】：就是價格打折，服務不打折來選擇這種品牌。

　　【李衛】：對，所以要雙方合適。

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