綜觀我國衣柜行業的發展歷程，一、二線城市衣柜市場的競爭加劇，市場容量日趨飽和，這已是當前家居市場不爭的事實。近幾年，國家大力推進農村改革發展，鄉鎮農村住宅建設成為我國經濟增長和消費熱點，同時也帶動建材家居行業的發展。

    以退為進拓展市場空間

    現階段，鄉鎮消費者的消費觀念仍然由性價比為主導，大部分的消費者基本沒有品牌意識，通常是貨比三家，注重實惠。與一、二線城市供大于求的現狀不同的是，中國廣大鄉鎮存在著相當大的市場空白。根據有關權威部門**公開的資料顯示，現在長期居住在農村的人口數量大概是7.5億，假如一戶家庭為4口人，那么就有1.875億戶家庭，如果一戶家庭需要一個衣柜，那么需求量就達到1875萬套。換句話說，未來鄉鎮農村的衣柜市場消費潛力是非常巨大的，只要開發和占領了鄉鎮市場，那么就意味著占領了中國衣柜市場的半壁江山。

    眾所周知，一線品牌是靠產品形象、品牌認知度和消費者對品牌的忠誠度去做市場，那二線品牌靠什么去打市場?作為二線品牌，一是沒有足夠的資金與實力，二是沒有龐大的銷量進行支撐，三是缺乏獨立特行的營銷策略。在這樣一個發展困境下，企業的出路在哪里?

    任何一家企業，站在發展的十字路口時，首先要對自己進行詳細的內外部分析，只有精準分析，才能找到自己的優劣勢，真正洞察市場，洞悉自己，找到自己正確的道路，否則爬到了屋頂才發現梯子搭錯墻，一切就后悔莫及了。知道自己所在的位置，就不難找到突圍機會。其實田忌賽馬就是很好的突圍設計方法，二線品牌的品牌競爭力遠遠不敵一線品牌，在明顯處于劣勢的情況之下，二線品牌當務之急就是利用自身的優勢拓開鄉鎮的市場通路。

    雖然一線品牌有良好的品牌效應和廣告支持，但這一點在鄉鎮的消費市場似乎沒起到多大的效果，歸根究底，還是因為價格的問題。由于一線品牌的產品附加值高，加上企業運營的各項成本費用，最終導致產品的零售價格高昂。當下，大部分的鄉鎮消費者的消費能力雖略有提高，可消費水平仍遠遠跟不上大城市平均消費水平，所以，一旦超出他們所能承受的價格范圍，他勢必會選擇另一款質量有保障、性價比高的產品。恰好，二線品牌在價格、質量和售后服務所體現出來的物美價廉、物超所值正好迎合了鄉鎮消費者的消費需求。

    對于二線品牌而言，企業想要搶占鄉鎮衣柜市場份額，首要任務是找到適合自己發展的定位，其二是制定與眾不同的營銷策略，集中優勢，精準出擊。當前，80后、90后人群已成消費主力，他們所追求和倡導的是簡約時尚、舒適潮流的家居風格，這種風格既能體現個性化，又不需要花費太多金錢，二線品牌的產品正好與80后、90后的消費理念相符。所以，二線品牌不能跟隨一線品牌的腳步去走，也不能與其正面交鋒，而是要利用自己手上有限的資源、優勢投入到一線品牌還沒做大做強的區域市場，攻其弱勢，強大自己。

    借力打力、乘勝發威

    這是一個多變的時代，這也是一個在變化中前進的時代，在這樣一個時代，衣柜企業需要看到的是社會和市場的需求變化，順勢而為，搭上時代的順風車。

    近幾年，隨著消費者消費理念的轉變以及消費角色的轉移，消費者的行為特征和喜好也發生了翻天覆地的變化，對現下衣柜市場格局造成非常大的沖擊。一線品牌經營壓力日益加劇，新生品牌發展雖然迅猛，但是后勁不足，主要表現為產品同質化嚴重、質量粗濫、售后服務差等諸多問題，這就給了二線品牌搶奪市場份額提供了契機。一線品牌誠然有其品牌優勢，畢竟高端消費者群體只占少數，二線品牌經過一段時間的累積與發展，各方面日趨成熟，也符合當前大眾的消費規律。

    隨著衣柜行業的前行，市場格局必然重新洗牌。二線品牌想要順勢而上，就必須拓展出至少兩款以上的招牌產品來抓機會。二線品牌砸不了重金去做電視廣告，地面營銷做得好不好至關重要。堅定地進行深度營銷模式改革，逐步發展深化，有計劃、有進度、有支持，逐步將自己在三四線市場的優勢打造成強勢，構筑競爭堡壘。縣級客戶規模量小，管理能力差，服務意識淡漠，忠誠度不高，面對這種情況，如果二線品牌能夠研究出一套切實可行的辦法，或者干脆立足于縣級客戶，這就是二線品牌渠道發展的差異化優勢。

    正確的方向，正確的品牌定位及規劃，需要在快速的渠道體系中通行。渠道暢通只是實現買得到，消費者買得起。愿意買是通過推廣、傳播策略來強化的。賣場展廳無疑是最好的終端宣傳地點，強化重點單店的推廣造勢，實現品牌宣傳，地面促銷和終端攔截。針對百分之百定制行業的衣柜來說，就要做好“三級”的展廳：識別級、導購級、體驗級。識別級就是要讓顧客能很容易地從銷售終端找到自己的品牌衣柜展廳并能讓消費者記住自己的品牌。如果消費者根本就發現不了或者很難找到你的展廳，顧客連進店的機會都沒有，何來的成交呢。導購級則是根據衣柜的銷售流程，一步一步讓消費者從參觀、洽談、設計到成交的全過程。體驗級主要是產品和產品配套的氛圍營造，俗話說，耳聽為虛，眼見為實。衣柜里很多產品的功能和特長要實際演示給顧客看，甚至讓顧客親自去操作體驗，才能說服顧客，贏得顧客的信任，從而實現終端成交，積小勝為大勝。

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