有行業人痛斥：“三四級的一些經銷商開始不走正道了”。果真如此?我們確實看到，在三四線市場渠道下沉到鄉鎮的過程中，某些川企品牌的經銷商又發展鄉鎮經銷商，店到了鎮上，多是掛著品牌的牌子，兼賣其他雜牌家具，即俗稱的“掛羊頭賣狗肉”。還一些經銷商一下代理了很多品牌，但心思分散，并不精通。更有一些經銷商進行過度的促銷爆破，擾亂了當地整體市場的價格體系。

    這種行為與三四級市場經銷商的處境有著密切關系。近兩年一二級市場的經銷商在苦苦中掙扎，三四級市場的經銷商日子也并不好過。物價水平不斷上漲，員工工資、物流費、店面與倉庫租金等都在上漲，大大增加了經銷商的經營成本。“現在市場的慘淡卻讓人不知所措。”提及市場前景，眾多經銷商普遍缺乏安全感，表示擔憂。

    再去深究，這其實與制造品牌是否對經銷商有足夠的包容和理解有關。在三四線市場，經銷商的傾訴多集中在：經銷商向工廠訂貨，要先向工廠打款。

    且只有年銷售額達到一定階段，他們才能享受到工廠的返點優惠。而且他們還總是擔心廠家是否能持續提供熱銷款的產品。

    除了一些琢磨著走“歪門邪道”的經銷商，我們發現三四線市場的經銷商并不像我們慣常想象的守著三分薄田，安逸度日。更多的是，我們看到在市場激蕩、渠道下沉的過程中，經銷商們在努力尋求解決之道。

    本土化的海量營銷許多深耕三四線市場的家具經銷商堅持越是小地方，越要有大動作。本土化的海量營銷是三四線市場經銷商，尤其是代理川企品牌的經銷商最擅長的做法。

    某川企品牌在2006年進入某縣城，其在當地的品牌經銷商持續做了一些大的廣告投入，如沿線高速路廣告的投入，在小區做相應的品牌宣傳，密集地進行促銷活動，最密集時一個月促銷活動高達兩次。后來他們逐漸減少了促銷活動，主要推行“實價銷售”，固定的活動主要集中在3 ·15、五一、國慶、元旦、周年慶。他們將推廣的重點鎖定在小區，加大了對小區平面廣告的投放力度，甚至動員了店內導購員對當地小區發宣傳單，進行密集的掃樓行動。

    針對當地消費者對電視渠道的倚重，他們在當地電視臺投放了長期電視廣告，并贊助了當地電視臺主辦的好聲音歌唱比賽的海選。

    與之相比，代理另一個川企品牌的經銷商在三四線市場廣告宣傳方面的力度更大。它的廣告渠道較多，包括央視、衛視、戶外廣告牌、小區樓梯間廣告牌，在品牌宣傳、包裝方面也符合當地消費者對綠色家居的需求，它宣傳推廣的核心競爭優勢在于價格，特價款產品比例較大，促銷活動時折扣比其他川企品牌低。

    這些大規模的區域海量營銷多是經銷商主動去做，廠家給予的支持普遍較少。家裝一體化 修煉團隊與服務與做本土化的海量營銷不同，有些經銷商并不投入太多精力到促銷上。四川某四線城市的經銷商就表示不做終端爆破，“一是破壞品牌，只要停下來，消費者就不再來了，大家在比誰更狠;二是大家都在搞爆破，爆破的作用就沒有了。”

    從促銷爆破中抽身，他目前突破的方向是家裝合作。他和其他幾位經銷商合股，正在當地籌備開一家數千平方米的整體家居廣場。此家居廣場涵蓋了家具、建材、地板、家電等多個品類。商場內裝修成類似宜家的實景樣板間，不僅僅售賣產品，還提供情景體驗。此外還能夠為消費者提供高檔設計和裝修，主張一站式購物。

    與其思路類似的還有湖南某三線城市的經銷商。他們從2009年10月開業，是當地**家提供“一站式”消費的經銷商。他的店內配有專業的室內設計師，為消費者提供家具方位擺放、量度尺寸、顏色搭配等服務。這一服務功能也是基于他們對當地消費需求的挖掘，在當地30%的消費者會選擇室內軟體整體配套設計的服務。

    在服務是王道的今天，做好售后服務同樣是開拓市場的重要組成部分。盡管三四線市場的一些實力較小的經銷商還沒有專門的售后服務隊伍，但一些經銷商已經不斷萌生并實踐著深度挖掘和服務客戶的意識。

    他們會對老顧客進行短信問候、電話滿意度回訪、周年慶會抽取部分顧客贈送精致禮品。在年后的銷售淡季，他們會聯系現有客戶進行家具使用情況的跟蹤，對提供提出的各種問題進行保修與保養。

    改善內部管理，注重員工的激勵機制和團隊建設也是提升單店銷售增長的途徑之一。河南某三線城市的經銷商在2013年進行了內部分配機制變革，實行店長承包制，對盈利公司與店長三七分成。在此機制的帶動下，他們2013年保持了大幅銷售增長。

    在商業變革面前，三四線市場的經銷商正在自我改變，正在自發地進行著“自我革命”。

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