在持續低迷的家具零售市場形勢中，我們告別了史上最慘淡的2014年。據市場數據統計，2014年家居建材經銷商每平米利潤下降25-30%;行業商戶虧損比例高達60%。而市場蛋糕有限的情況下，搶蛋糕的促銷游戲也愈發激烈。在這一年中，送汽車、送旅游、秒殺等看似高大上的促銷噱頭在減少，接地氣的買就送傳統形式開始回歸，而新的夜場促銷、街坊營銷等更多新形式開始興起。

    噱頭促銷減少 賣場促銷回歸理性

    買一送一，買多少送多少，第二件八折，微信掃一掃九折，滿多少就減，送現金抵用券，消費滿多少送VIP貴賓卡，VIP金卡……在今年的家居賣場促銷中，這兩年流行的買家具送汽車、買家具送鉆戒、買家具送旅游等高大上的手段貌似開始收斂，更多賣場選擇禮品更親民、價值更適中、受獎面更廣的傳統買就送促銷。

    美居新生活總經理袁敏表示，在市場需求明顯集中的時期，送汽車、送鉆戒、送旅游等高額獎品能制造轟動效應，刺激高端消費;而在需求明顯減少的時期，只有通過獎品價值適中、受獎面大的促銷活動，來吸引更多潛在顧客，這樣接地氣的營銷形式更適合當前的市場形勢。家居賣場逢節必促銷，如今消費者把更多的假日性消費轉化為理性的觀望態度，如何調動消費者熱情，如何打動消費者的心，是家具賣場需要深思的問題。

    業內人士分析指出，近幾年來，家具市場的同質化現象十分嚴重。當看到一些賣場陸續推出的買家具送汽車、秒殺等促銷手段獲得成功，就受到了其他賣場的追捧，沒有研究消費者的購物心理，沒有創新的促銷活動最終演變成了簡單效仿和復制。當消費者心理發生變化時，在外界諸多因素發生變化后，這種簡單、粗放的營銷復制并不一定能取得成功，只會加重同質化，給行業發展帶來隱患。

    線上線下打通 回應電商營銷

    市場競爭和商業業態的變化，讓家居賣場未來的形態有跡可循。不可否認，互聯網和無線移動終端消費模式將沖擊目前的店面交易形式，使得線上線下聯動促銷成為家居賣場不可逆轉的方向。

    金海馬家居市場負責人陸其風表示，金海馬2012年開始涉足家具電子商務，研究線上線下相結合的賣場。在2013年和2014年，金海馬網上商城，憑借家具業最前沿的O2O模式，依托線上與線下的聯動銷售，僅廣東地區雙11期間的銷售總額就突破了5000萬和6000萬元。靚家居副總經理鄭蔚然表示，“靚家居今年新張的黃石店開始引入O2M概念，為用手機端登陸靚家居官網查看產品、下定金的顧客提供專享優惠。家居賣場必須與時俱進，如果不完成O2O轉變，未來5年~10年家居制造企業和賣場都很危險。”

    對于賣場的線上營銷，紅樹灣家具中山大道店商場總經理黃祖深提出了這樣的設想：未來家具賣場的趨勢是否會回歸社區，以電商+實體的兩、三千平方的小商場代替現在體量龐大的大賣場，從而更現代化、便民化。

    街坊營銷興起 服務社區培育市場

    賣場之間的競爭白熱化，客源分流越來越嚴重，爭搶客源已經成為賣場的主要工作，活動促銷力度越來越大，爆破營銷已成為常態，極端促銷方式出現，品牌和賣場缺乏行之有效的突破辦法。賣場要突破，營銷向何處去?立足社區、關注需求就能提升營銷的效率。

    “這兩年我們對商戶的管理在改變，從單純的"收租"者成為商戶的利益共同體，帶著商戶走出去，尋找客戶。管理上，我們從客流量、銷量多層面考察商戶，同時將商戶業績與團隊管理能力掛鉤;營銷上，我們組織團購活動，進小區、分析數據、主動引客。希望通過多項舉措，讓消費者體會到線下賣場的實惠，體會到歐亞達家居的優質服務。”歐亞達總經理王偉如是告訴記者。

    紅樹灣家具中山大道東店今年成立了書畫院并舉辦了兒童書畫比賽，吸引了數百名兒童和家長到店參賽觀摩，達到了很好的社會效應，接下來還將在體育、舞蹈的全民運動比賽方面做文章，黃祖深表示，只有真正貼近周邊街坊，了解他們所關注的熱點，提供他們娛樂生活的場地，進行街坊營銷，才能有效培育口碑和潛在買家。

    記者還了解到，現在廣州很多賣場開始流行爆破營銷，這種模式主張全員主動營銷，改變傳統營銷思路，從坐商至行商，教會商戶如何主動出擊尋找精準客戶，發動旗下商戶和賣場員工一起，走出賣場、集中時段、進入小區，展開一系列精準推廣手段，邀請所有收集到的潛在客戶于特定日期到賣場進行團購活動，最終完成一場大規模的營銷活動，創造出驚人的現場效果和銷售業績。”

    業內人士分析指出，促銷效率、成本控制是家具賣場營銷的精髓。賣場業績=進店客人數x購買率x客單價x重復購買率x轉介紹率。只要提升任何一項指標，賣場銷售額就會上升。而提升營銷效率關鍵要掌控熱銷產品銷售占比、坪效(銷售金額/面積)、客單價等核心指標，這有助于賣場正確、快速地做出市場判斷，迅速調整產品組合，改變促銷策略，從而提高營銷的效率。

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