銷售是每個企業(yè)都至關(guān)重要的部門，再好的產(chǎn)品沒有銷售出去，它也只能放在倉庫等著塵埃落定，即使不是很完美的產(chǎn)品，因為銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和個人魅力，它也有可能成為暢銷品。所以說，對于木門企業(yè)而言，想要讓客戶購買你的產(chǎn)品，促成成交，我們首先要讓客戶實現(xiàn)感性上的“爽”和理性上的“值”，具體可以分為以下四步：

    1、好的印象

    核心：成功地銷售自己，讓自己在客戶的心中保留良好的印象，誠實、可信、有趣都是良好的品質(zhì)，**的底線起碼是客戶不討厭你。

    誤區(qū)：木門銷售人員常由于擔(dān)心客戶討厭而放棄跟進和推動客戶的努力。

    2、利益關(guān)聯(lián)

    核心：要把客戶的需求和你能提供的服務(wù)聯(lián)系起來，要告訴她，你能為她帶來什么價值、幫她解決什么問題，要站在客戶的立場和客戶內(nèi)心的沖突進行互動交流。**的底線起碼是你要讓客戶覺得你理解了她的需求。

    誤區(qū)：木門銷售人員不能駕馭一場談話，被客戶牽著鼻子走，搞不清楚自己的核心資源，也沒有主動向客戶匹配你的資源。

    3、證據(jù)說服

    核心：要善于整合一系列資訊或工具,向客戶證明你所說的都是真的。如果有足夠的、低成本的實證材料去證明，那自然會更好，這是偏于理性的實證；沒有實證材料的，一定要學(xué)會“講故事”，講一個具體的、知曉細節(jié)的、有確證感的故事，當(dāng)然，這些都是事先編排好了的，不然就真的成了講故事。

    誤區(qū)：木門銷售人員不愿意花時間去整合這些“證據(jù)”，總把力量使在說服和臨場發(fā)揮上。切記：所有落入銷售痕跡的事件，都會將客戶引向理性的思考，“在理性世界里的決策，所有證據(jù)都是不充分的”。銷售的**境界就是客戶沒有感受到銷售的存在!

    4、臨門一腳

    核心：要在關(guān)鍵的時刻向客戶塑造你與眾不同的地方，以觸動客戶不僅僅是愿意購買你的產(chǎn)品，而是迫切的要與你成交，讓客戶意識到這是她不可錯過的機會。所以要么你能在某價值層面明顯超過對手(能成功解決客戶內(nèi)心沖突的就是價值)，要么你要學(xué)會制造稀缺感。

    誤區(qū)：木門銷售人員不去有意獲取客戶承諾。很少有一次互動就能成交的，它是由若干個小的決策累積的鏈條，你必須逐個地突破，才能最后在眾多競爭對手里脫穎而出，這時，獲取客戶的承諾是越過一個個決策的努力，是力圖拉近成交距離的一種設(shè)計。

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