最后的盛宴也好，最后的晚餐也罷，越來越多的企業意識到，誰能掌握最多的渠道誰就是**的贏家。如何探索并解決中國燈具企業面前的最現實的渠道問題?多方位拓展渠道無疑前進的道路指明了方向。

    賣場：借力用力 成本水漲船高

    近幾年，中國的燈具銷售渠道還是集中在賣場，具有一定實力和口碑的燈具企業也加快了進駐大型賣場的速度。在許多主要城市，居然之家、紅星美凱龍等知名賣場里都可以看到很多燈具大品牌門店的身影。

    有業內人士認為：品牌燈具選擇在品牌賣場內開設門店，一方面是想借助賣場的強大號召力來打造自身的品牌影響力;另一方面也考慮到了賣場的環境、營銷和服務體系等易于商家經營。

    但隨著賣場租金越來越高，賣場不斷開店，原材料、物流成本也在不斷增長。水漲船高，帶來的是燈具行業渠道的高成本。在燈具和賣場的關系中，企業不免有幾份依賴的無奈。某品牌燈具經理曾在采訪中指出：“如果你把品牌定位在中高檔，現在居然之家和紅星美凱龍在全國連鎖，你不進賣場，你的品牌發展途徑和發展的渠道就受到了阻礙。”

    獨立店：轉型方向 利潤和壓力的雙刃劍

    想要自主經營的意愿逐漸強烈，越來越多的燈具企業將發展的重心放在獨立店的經營與管理上。某燈具品牌董事長表示：“標準專賣店一是提升服務的平臺，二是通過統一價格體系約束各門店的不良行為。通過統一體系的品質保障，售后服務的統一標準，以及公眾共同關注、監督，這就是我們要打造的專賣店模式。”

    機遇與調整并存，獨立店的發展像是一把雙刃劍，獨立店渠道的經濟、人力成本也將成為考驗企業發展的重要因素。一位燈具行業資深人士談到，“相對于單平方的銷售來說，獨立店的利潤是下降的，所以其費用攤到銷售的占比變高了。單平方的渠道成本比除以它的單平方的銷售這個數字要大。”

    當今社會，一個門店需要的人力成本也在增加。同樣，對每一家專賣店的扶持、培訓也是成本的重要投入。單位數量的成本變高，單位銷售的費用變高，似乎成為渠道惡性循環。

    工裝渠道：重要商機 加入需謹慎

    很多城市的商品房由毛坯房向精裝修房逐漸轉變。作為家居裝飾材料的墻紙產品在精裝修工程中應用的比例越來越大。建設工程已經成為家居建材業十分重要的渠道。
電商渠道：表現力弱 嘗試中需突破

    在對待新興電商渠道的問題上，燈具企業的觀點有了明顯的分歧。否定的一方認為燈具現在賣的是半成品，需要通過服務去變成真正的成品。電商的表現力相對來說差一些，材質、細節、安裝效果等無法展示，整個建筑裝飾材料的電子商務都有這個局限。

    贊同的一方則認為電商一定是未來的新的商業模式。渠道鏈向水流一樣，從經銷商流向終端、最終還是要流向消費者。把握目前消費者的電商消費習慣，總會是符合未來發展方向的。

    很多企業開始試水電商渠道，可是目前誰也沒有摸索出一條適合發展的方法與模式。尚美世家(北京)貿易有限公司副總裁金寶榮認為：“電子商務我們還要嘗試，但是還要探討一些模式，包括表達方式。我們要突破展示的局限點，還需要在未來的過程中，電子商務系統的表達方式實現一定的突破。”

    營銷模式的多元化也進一步促進了競爭的良性發展。日益高漲的渠道成本和同質化的產品，削弱了企業在終端市場的競爭力，因此，構建強有力的扁平化渠道、提供多種類型的渠道體驗或可成為企業升級轉型的新方向。

    燈具行業的競爭已經越來越白熱化了，在經歷了產品款式競爭、渠道政策競爭、終端專賣競爭之后的今天，在燈具企業大規模擴廠的背景下，銷售被提上了議事日程，渠道建設的重要性也日漸顯現。

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