又一家頗具知名度的家具企業(yè)——標(biāo)卓家具倒下了，對(duì)于家具產(chǎn)業(yè)鏈上重要一環(huán)的家具銷售商，如何選擇品牌，如何選擇生產(chǎn)廠家，似乎成為了一個(gè)大難題：只看知名度也不靠譜。那么銷售商在選擇品牌，選擇生產(chǎn)廠家時(shí)，應(yīng)該注重廠家的哪些指標(biāo)呢?

    最近筆者在多家家具企業(yè)走訪，發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上真正值得信賴的企業(yè)不算少，生產(chǎn)紅火的企業(yè)比預(yù)期的多，市場(chǎng)并沒(méi)有如傳說(shuō)中的那般不堪。

    走訪之后**的體會(huì)是：苦練內(nèi)功的家具企業(yè)，是銷售商的真靠山。而那些躺在過(guò)去的功勞簿上不思進(jìn)取、不求改變的企業(yè)，才是銷售商真正的市場(chǎng)陷阱。

    筆者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下家具企業(yè)苦練內(nèi)功主要體現(xiàn)在三個(gè)方面：

    產(chǎn)品的差異化

    有見識(shí)的家具企業(yè)負(fù)責(zé)人都在尋找差異化的產(chǎn)品。這一點(diǎn)與市場(chǎng)上同質(zhì)化產(chǎn)品比比皆是恰成鮮明的對(duì)比。在家具業(yè)征戰(zhàn)多年的老手，其實(shí)早就意識(shí)到了產(chǎn)品差異化的重要性，并積極開發(fā)具有鮮明特色的產(chǎn)品。

    在某家具生產(chǎn)企業(yè)，筆者了解到，該企業(yè)成立于去年年底，其新開發(fā)的產(chǎn)品卻俏銷于市場(chǎng)。詢其原因，原來(lái)該企業(yè)負(fù)責(zé)人聰明地將某些品類的家具元素進(jìn)行了重新的組合，打造出完全不同的新產(chǎn)品。該產(chǎn)品上市之后，獲得了經(jīng)銷商的贊許，同時(shí)也獲得了消費(fèi)者的認(rèn)可。產(chǎn)品比同類產(chǎn)品售價(jià)高出一大截，卻依然暢銷于市場(chǎng)。該企業(yè)面臨的問(wèn)題是產(chǎn)能不足，無(wú)法迅速滿足市場(chǎng)之需。

    產(chǎn)品的差異化，是很多有遠(yuǎn)見的企業(yè)家的共識(shí)，重要的是，不少企業(yè)能夠在實(shí)現(xiàn)差異化的同時(shí)，同時(shí)獲得消費(fèi)者的認(rèn)可，也就是擺脫了所謂設(shè)計(jì)師品牌的困境，不僅為小眾喜歡，更為大眾喜歡。

    這樣的產(chǎn)品差異化，需要銷售人員與設(shè)計(jì)師緊密配合，方能達(dá)成。

    事實(shí)上，市場(chǎng)上這樣的差異化產(chǎn)品并不少見。套用一句名言：世上本不缺少美，缺少的是一雙善于發(fā)現(xiàn)美的眼睛。

    對(duì)于家具銷售商而言，市場(chǎng)上并不缺少差異化的產(chǎn)品，缺少的也是你的善于發(fā)現(xiàn)的銳利目光。
狠抓產(chǎn)品質(zhì)量

    有一家家具企業(yè)在市場(chǎng)遭遇下滑的時(shí)候，開始重新組建團(tuán)隊(duì)，痛下決心，改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)。這樣的家具企業(yè)是值得尊敬的，也是大有希望的。

    很多市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型企業(yè)，在家具行情好的時(shí)候，不太重視產(chǎn)品質(zhì)量，只要有銷路，有些問(wèn)題明明看到了，也疏于解決，以致問(wèn)題積累越來(lái)越多。

    現(xiàn)在市場(chǎng)總的行情轉(zhuǎn)為下行，那些發(fā)現(xiàn)了問(wèn)題所在的企業(yè)，警覺到了抓產(chǎn)品質(zhì)量的重要性。他們開始不惜重金，狠下力氣，對(duì)組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行再造，對(duì)生產(chǎn)流程進(jìn)行再造，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的提升。

    如一位企業(yè)的總經(jīng)理所言，家具業(yè)的市場(chǎng)大的很，守好自己的天地，就有足夠的發(fā)展空間。家具業(yè)也是一個(gè)很有意思的行業(yè)，500強(qiáng)企業(yè)對(duì)它不感興趣，風(fēng)險(xiǎn)投資對(duì)它不感興趣，這個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模還非常大，達(dá)到萬(wàn)億之多。這么大的市場(chǎng)海洋，足夠中小企業(yè)在里面游泳了。

    狠抓產(chǎn)品質(zhì)量，讓每一件銷售出去的家具都在為你的品牌做正面的廣告，這大概就是抓質(zhì)量的真意。有了良好的產(chǎn)品質(zhì)量，不但能夠保住市場(chǎng)份額，擴(kuò)大銷路，還可以為企業(yè)的未來(lái)創(chuàng)造口碑，這也是為企業(yè)的未來(lái)投資。

    深化服務(wù)水平

    作為生產(chǎn)企業(yè)，不少現(xiàn)在意識(shí)到了經(jīng)銷商不賺錢，則自己的產(chǎn)品銷路終是有限。擴(kuò)大對(duì)銷售商的服務(wù)，在今年成為很多生產(chǎn)企業(yè)自覺、不自覺的共識(shí)。不少企業(yè)開始重新整頓經(jīng)銷商隊(duì)伍，對(duì)于經(jīng)銷商，有的企業(yè)提出了深度服務(wù)的理念。

    有一家企業(yè)為了讓經(jīng)銷商信服自己的銷售理念，開出如果遵照工廠提出的營(yíng)銷方案，贏利歸銷售商、損失由廠家包賠的難以拒絕的條件，徹底改變了銷售商的舊觀念，讓銷售商在拋棄了自己的思維定勢(shì)之外，收獲了巨大的利益。該企業(yè)準(zhǔn)備將這樣的服務(wù)理念，進(jìn)一步擴(kuò)大試點(diǎn)，讓更多的銷售商在賺錢的同時(shí)，成為自己的可靠的市場(chǎng)開拓力量。

    中國(guó)家具市場(chǎng)真的很大，而這個(gè)行業(yè)里，由于品類過(guò)于復(fù)雜，生產(chǎn)過(guò)程很難實(shí)現(xiàn)大規(guī)模的工業(yè)化，因此很難產(chǎn)生寡頭式的超級(jí)企業(yè)。

    在可以預(yù)見的將來(lái)，家具企業(yè)仍然是中小企業(yè)的天下。而這個(gè)行業(yè)并不缺少真正有見識(shí)、經(jīng)驗(yàn)豐富、人品出眾、修養(yǎng)深厚的企業(yè)家，銷售商需要做的就是發(fā)現(xiàn)他們，與他們站在一起，共同渡過(guò)當(dāng)下的市場(chǎng)難關(guān)。
 

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