人物話語

　　**次創業

　　記者：坊間對你有一種評價：少年得志。

　　汝繼勇：我以前經歷過很多困難。應該說，世界上沒有無緣無故的成功。我是盛澤人。小時候家里條件不好，18歲的時候，突然有種沖動，想走出去，遠離家鄉，到外面去看看世界，到外面去闖闖，想做點事。

　　記者：直接去了廣州。

　　汝繼勇：當時大家都去廣州，廣州的市場好，政策也好——當時還不懂這些，大家都去，我就也去了。去廣東的時候很苦。當時我記得是買一張火車票只花了55塊錢，坐火車坐了30多個小時，而且還沒有座位，就站在那里，而且很擠，我身邊帶了3萬塊錢現金，都是往身上、褲帶里面塞的，然后站在那個地方。我記得還很清楚，旁邊正好是一個廁所，很臭，氣味很難聞。因為當時肯定會比較苦一點，這一次對我來說，是我的人生當中很值得去紀念的一件事情。

　　記者：怎么想到要做家電呢？

　　汝繼勇：在上世紀90年代的時候。那時候剛剛開始學習怎么做家電。因為我們市場比較多，要做市場，我當時覺得家電這個產業會不錯。當時還不懂什么叫產業，只是覺得會賺錢，覺得這個東西好賣，有人要。而且可以得到利益。

　　記者：**次創業時的啟動資金有多少？

　　汝繼勇：就是我打工賺來的幾千塊錢。靠這幾千塊錢起步。我記得**次進入家電行業的時候，先是做零配件，做零配件，可能有二極管，有電容。可能是幾毛錢、幾分錢，拿回來賣的時候，兩毛錢進的可以賣四毛錢，兩塊錢進的可以賣三塊到五塊錢。是很小的配件，機器里邊的配件。做了有半年左右，開始做整機。那時候有擴音機、喇叭，那時候的家庭還不可能購買一整套的家庭影院，還沒有那個概念，只是買兩個喇叭，打一個音箱，可以放音樂就可以了。

　　記者：進入家電業，用了多少時間做到盈利？

　　汝繼勇：很快，一年多吧。應該說我自我感覺，包括周邊的一些一起做這個行業的朋友，都覺得我好像是有種天性，就是對商機的發現特別敏銳。因為我們做產品，經商的時候，做買賣的時候，你要知道消費者需要什么。我那時候不懂這種感覺叫什么。但是我知道進回來什么產品，什么樣的東西消費者會喜歡。那時候很有感覺，每次進的產品很好賣。很好賣的前提在哪里？你每次進貨的時候會想，這個產品拿回來消費者會不會喜歡，只能站在這個點考慮。但每一次采購回來的貨物，賣的時候銷路都很好。

　　記者：**次創業的時候成長得很快。

　　汝繼勇：對。當時在廣州做音響，我就有自己的品牌，汝氏音響。還獲了“廣東省番禺市杰出青年企業家”稱號。

　　記者：看來你很有從商的天分。

　　汝繼勇：應該是這樣吧。我小的時候就很喜歡在“商業”上動腦筋。十幾歲的時候吧，我組織村里的小孩子在池塘里捉泥鰍，然后統一收購到集市上去賣。（笑）應該說，我**次創業，做得是比較成功的。但是，真正讓我學到東西的還是在廣東的近10年，在家電音響行業的10年，因為經常與國際國內著名大公司的業務往來，我在思維觀念和品牌建設上產生了很多想法，應該說，這讓我從一個小商人往企業家方向發生了轉變。我1996年就開始創辦實業，搞工廠，就是這個轉變，一種思想到行動的體現。

　　進入地板行業

　　記者：當時怎么就想到要做地板？

　　汝繼勇：其實當時看好的，還有一個是房地產。那時候想，房地產興旺發達，肯定會帶來家裝業的興旺發達，這個市場是不能動搖的。未來的5到10年內，還是很好的。我覺得，這種機遇還是很難得的。

　　記者：那么相信自己的判斷么？

　　汝繼勇：我覺得自信是根本，做事情首先給自己的信心一定要很足。然后呢，投入的精力，投入地做事情的每一個細節點，每個環節都要自己能夠去把握它。我從1996年開始對木地板行業有了想法后，我就開始著手**手的準備。

　　記者：準備了什么？

　　汝繼勇：這時候以前從國際大公司那里學到的東西起作用了。我開始進行中國木地板行業的市場調研，我花了3年時間，拿出了最權威詳細的地板行業市場調查報告和準確的市場數據分析。

　　報告一出來，我立即從籌集資金，聯系合作伙伴，到選定合資同盟，并迅速研發產品，取得專利同時進行了人才的儲備。在一年時間里，作為中國和加拿大合資的德爾地板，全面推出**代產品雙鎖扣免膠地板，成為了地板行業異軍突起的所謂的一匹黑馬。正好家鄉招商引資。考慮了很久，我在外10年了，最后還是選擇回到了盛澤。2000年建廠，2001年9月份**塊德爾木的木地板進軍市場。

　　記者：你覺得創業的時候什么是最重要的？

　　汝繼勇：敢想、敢做，我覺得這是相當重要的。每一次我有一些新的想法，或者是看到一些新的東西的時候，我都比較善于去想，把這個問題想得比較透徹一點，把對方看得比較清晰一點，完了之后再去進入。那么這樣做對我的啟發是比較重要的。

　　是什么讓市場選擇了德爾品牌？

　　記者：可是，即使有了你原先的基礎，其實還是不能夠保證你就一定能夠在木地板行業取得成功。你認為這5年來究竟是什么讓市場選擇了德爾品牌？

　　汝繼勇：應該說有兩點，一個是依托技術創新，高起點進入，迅速搶占市場。另一個就是實施品牌戰略，進行品牌營銷。2002年我們將全國的市場網絡做到了一個很好的架構基礎后。2003年的德爾地板更是新招迭出，第二代產品“三鎖扣綠芯加厚雕皮面，羽絲面地板”的橫空出世，揭開了木地板市場的流行謎底，發起了地板界新一輪的洗牌攻勢。大膽啟用明星戰略，從關之琳到皇馬六子，這一年之內的聯環扣緊緊扣牢了德爾地板在地板業的位置。

　　一個行業的發展，它會走到一個很成熟的階段。也就是分工的問題，細化問題。細化就是零售行業跟生產企業是兩個行業，你不可能在很多行業上面全部都是強的。我覺得一是我們盡可能去發揮我們揚長避短這一面。第二，在原材料采購方面，供應商也能夠更好地配合我們，我們也有更大的選擇余地。我們可以選擇**秀的原材料來為我們的產品服務，包括做產品。做產品上面，所有的原材料的采購，你必須有一個標準，那么你做出來的產品質量才是穩定的。2003年初，德爾地板首開先河，聘請香港國際影星關之琳擔任德爾地板形象大使，成功提升德爾在中國乃至亞洲市場的品牌形象及號召力，以及對消費者的親和力。強大的技術領先優勢以及經濟實力，和先進的管理經驗、完善的服務體系使德爾地板擁有了足以自信的實力。

　　我們當時追求的是家庭鋪裝，所以最后也就是圍繞“我愛德爾我愛家”這樣一個術語來展開整個品牌的形象宣傳。那么關之琳也是一個很愛家的女人，她在家里面會自己做菜，會叫很多朋友到家里來開party，我覺得她把家的重要性擺得很高，這也是當時我很感動的，這是跟她交流的時候所聊到的。后來我們跟她簽約，我們都覺得這個事情做得相當的吻合，而且我們品牌本身從產品的工藝、專利技術這些方面來說，都有很好的能力和科技含量在里面，再加上她本身在亞洲地區有一定的影響力，我覺得我們這種結合是肯定很完美的。

　　是什么理念讓德爾贏得了先機？

　　記者：你講的這些，僅僅是從操作層面分析了市場迅速接受德爾的原因，能否用簡短的語言來表達：是什么經營理念讓德爾贏得了先機？

　　汝繼勇：4個字

　　準。首先是準，我1996年開始考慮二次創業，考慮了很多，但考慮之后進行調研我就認準了地板行業。所以說，準很重要，要認得準。

　　快。其次是快，認準之后要快，在調研之后，專利出來，該出手時就出手，立即建廠，投入市場，迅速占領終端網絡。看準了就要快，市場是沒有等待的。《孫子兵法》上說：“激水之疾，至于漂石者，勢也。”速度決定了一個企業能否迅速成長起來。

　　穩。再就是穩。我們要快中有穩，每走一步穩扎穩打。比如我們投巨資請明星拍廣告，在央視投放上億元廣告，這些都是在穩的基礎上所做的工作，包括在技術上的大力投入。

　　猛。還有就是猛。要么不做，要做就做最好。比如我們請明星做代言人，一般是沒有人能夠超越我們的，做央視“標王”，我們做到頂了，這就讓想超越我們的人沒有了機會，沒有了可能。我們則可繼續做得更好。

　　我想，這是我的心得，也可以與各界共勉。

　　少年企業為什么要做慈善？

　　記者：德爾集團創立才短短5年，可是你們在慈善事業方面卻做了很多，作為一家年輕的企業，應該是將更多的經費用在企業的發展和生產上。你們這樣做，基于什么？

　　汝繼勇：我的考慮是，做什么，不僅僅只看眼前，我是把德爾作為一種事業來搞。做事業的時候，其實就是做人。你把誠信這一塊做得很到位，然后善于用心地去做事情。消費者也好，包括我們的經營者也好，我們的合作伙伴也好，大家的信心都很足，做事情的干勁就很大。做每一件事情，都會朝著一個很好的方向，一直在走。這首先是一個前提。

　　事業做到一定程度的時候，不僅僅是為了個人，最終創造的效益，是社會的、是國家的，不是你個人的。雖然德爾現在每年有十幾個億的營業額，雖然還只是發展中企業，但慈善是不分大小的。正如我企業的名言：“我愛德爾我愛家”，我們要愛每一個人，慈善事業讓我們德爾的理念影響到每家每戶，愛是永恒的沒有界限的。

　　我們從2004年開始就分別在清華、北大、南大、復旦、同濟、南林大等名校設立了“德爾獎學金”，“德爾助學金”，以及我們在西藏建立多所德爾希望小學等等，還有我們進行了多項的捐款活動。

　　所以說，慈善事業只是我們做企業同時的一種企業文化，企業領導團隊的一種文化和精神意識上的表現，與品牌營銷沒有關系。別人因此可能給我帶上一頂“江南儒商”的帽子，這我倒愿意接受。

　　德爾給行業將帶來什么影響？

　　記者：德爾目前已經是中國本土地板行業的領軍企業，行業排名前二。你認為按照目前德爾地板的發展速度，在未來3到5年內，德爾將給中國地板行業帶來什么影響？

　　汝繼勇：說影響這肯定是有的。我們先談這個行業，目前這個行業在全國據不完全統計有著近6000家企業。為什么這么多，一說明市場空間大，二說明市場準入門檻低。市場空間大是我國大的經濟環境決定的。持續多年的經濟增長使我們在家居需求方面有一個大的增長空間從而使木地板行業前景廣闊。這就使地板行業表現出以下幾個特征：一是行業年輕；二是高速增長；三是行業發展相對比較混亂，行業還存在一個逐漸自律的過程。

　　如此，德爾可能給行業帶來的影響是將促進整個行業自律的進程。因為德爾在技術開發的起點高，也將對整個行業起到技術進步的作用。

　　當然，最后對于整個行業來說，是免不了兼并、收購、上市資本的介入等等各種情況的發生，使市場從無序競爭向有序發展。

　　德爾愿意在此進程中做成功的先行者，為消費者提供更成熟的產品，更優良的服務，更實惠的價格。

　　人物印象

　　汝繼勇，盛澤人。

　　盛澤鎮位于江蘇省吳江市的最南端，“以日出萬綢，衣被天下”而聞名于世。盛澤絲綢已有近3000年的歷史，天下商賈云集此地，盛澤絲綢通商四海，從而在這塊3.4平方公里的土地上積淀了濃厚的商業氛圍，在這里民居大都前門臨街，似乎總在迎接途經的機會，這里對客人的稱呼大都是“老板”，好像人人都在這里淘金。

　　生長于斯，汝繼勇身上浸染著濃郁的商業文明因素。1973年出生。1993年即創立蘇州世界音響行并擔任總經理。青年才俊的風發義氣間或從汝繼勇的娃娃臉流露出來，更多的時候，內心世界的內斂溫和展現的是一派沉靜理性的作風。

　　仲夏的7月，江南的天出奇的熱，雖沒有了那“小雨帶著濕潤的氣息”的詩意，但我們千里赴約，從北京飛赴吳江大鎮盛澤，在德爾集團相對簡約樸素的總部大樓采訪了汝繼勇。這還是一件非常快意的事情。

　　專家觀點

　　是什么成就了德爾

　　錢鵬飛（人民日報時政部主任）

　　有關中國本土地板制造行業的數據，是能夠讓人興奮的。2004年，我國木地板產量已達2.58億平方米，僅次于歐盟，成為名副其實的地板生產大國。其中:強化木地板1.5億平方米，實木地板7000萬平方米，實木復合地板3300萬平方米，竹地板400多萬平方米，年創產值達300多億元。

　　2005年，木地板及相關企業約3000家，從事地板生產、銷售及服務的相關人員近100萬人，地板行業產值約450億元，總產量超過3億平方米，比2004年增加約18%，成為近10年林產工業中最生氣蓬勃的產業。

　　年輕的汝繼勇就是這個行業里大名鼎鼎的領袖級人物。他的德爾地板則是這個行業里舉足輕重的大品牌。

　　有人說德爾地板是這3年來是中國本土地板界一匹黑馬，“德爾”品牌2005年同時獲得認定******及中國名牌榮譽。在木地板這個小產品的不為人所關注的行業里，德爾集團僅僅用了5年時間，產品市場占有率就排名行業第二，“平均一天超越三個企業”的成長速度令人驚嘆。德爾地板已經迅速成為我國本土木地板行業的**品牌，成為了中國速度的又一典型詮釋。

　　那么究竟是什么讓汝繼勇選擇了地板行業？汝繼勇選擇二次創業的機緣，是從賺得**桶金的家電業找到的靈感。音響裝璜的木材用料給了汝繼勇啟發，他敏銳地預感到地板業的前景廣闊，于是參加了德國建筑裝飾材料展覽會，在這個會上，洽談了有關中加合資引進德國設備和技術的項目。經歷了無數個思考的夜晚，他決定進軍地板業，創辦自己的品牌——德爾地板。

　　2003年初，德爾地板首開先河，聘請香港國際影星關之琳擔任德爾地板形象大使，成功提升德爾在中國乃至亞洲市場的品牌形象及號召力，以及對消費者的親和力。強大的技術領先優勢以及經濟實力，和先進的管理經驗、完善的服務體系使德爾地板擁有了足以自信的實力，汝繼勇重拳出擊，于是有了簽約關之琳的幕前和幕后故事。

　　這一場成功的營銷策劃，成為德爾超越同行業的開始。借勢德爾連環出擊，緊接著德爾地板在中國地區率先推出代表21世紀的人性化、個性化的高保真雙鎖扣地板系統，并獲得國家專利，每一塊德爾公司原廠出品的地板均被打上德爾標志，并提供15年的質量保證。德爾地板在營銷網絡上實行連鎖加盟的直銷經營模式，并對所售出的產品實行全國聯保，真正實現了“全球網絡化”的概念。

　　從沉靜的江南水鄉，領悟自然的美，汝繼勇的內心世界總擁有著簡單和真誠。這種能連接世界無限的寬廣令他有了一張更具人性的品德之牌。

　　2003年7月，德爾劍走偏鋒，與西班牙皇家馬德里足球俱樂部簽定協議，取得了包括“萬人迷”貝克漢姆，1996、1997、2002年世界足球先生羅納爾多，1998、2000年世界足球先生齊達內，2001年世界足球先生菲戈，世界最好的左后衛之一卡洛斯在內的西班牙皇家俱樂部皇馬六巨子最輝煌陣容的肖像使用權，令德爾品牌的形象在短短時間之內，鋪天蓋地拓展到世界的每一個角落。同時，德爾地板在專利技術創新方面不斷進步，取得了20多個專利，這在行業中也是領先的。

　　2003年9月份，中國林產工業協會召開年度常務理事長會議，德爾公司被中國林產工業協會地板專業委員會全體會員，以無記名投票的方式，推舉為協會的“副理事長”單位，它意味著德爾公司在短短3年的時間就在行業內取得了同行業的認同。

　　2005年底，德爾獲奪得了中央電視臺廣告“標王”，這又讓人們看到了地板行業“黑馬”的再一次發飚。

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