轉眼已是八月，地板企業離傳統“金九銀十”小旺季也越來越近。盡管今年上半年，整個家居建材企業的銷售業績未見大起色，但算算時日，樓市回暖的利好影響也該在下半年傳達到地板行業了。雖說淡季不淡、旺季不旺已成為地板行業的新常態，但在這雙重因素的作用下，今年的金九銀十，各大企業間必定有一場硬仗要打。那地板企業、經銷商、業務員又該如何去備戰呢?

    目前影響國內地板行業銷售的幾大因素有：

    1、建材市場需求不足，且又產能過剩，各方都在觀望，不做庫存，降低了市場進貨、補貨熱情，對市場銷售造成直接影響。

    2、地板出口國際貿易壁壘加厚，一旦產品性價比不占優勢，就會降低業務的競爭力，爽約、撻訂時有發生，對地板出口業務也產生了嚴重影響。

    3、部分區域的原材料、人工、煤電、物流等成本因素抬升了企業的生產、經營成本，企業的競爭力大打折扣。

    4、9月份抗日慶祝大會的召開、南方持續的暴雨惡劣氣候，使不少在建項目停工，影響了部分地板產區的生產和銷售。

    5、整個市場處于賣方市場階段，地板價格弱勢下行，買漲不買跌的夢魘揮之不去。

    從相關產區的報道來看，大部分企業上半年的業績非常慘淡，中、高、低各個檔次產品的競爭非常激烈，大部分產品價格已經已壓到沒有**只有更低了，但是也有企業經營得風起水生。作為廠家和經銷商，如何度過難關，去擁抱“金九銀十”呢?不妨在這提幾條建議，僅供參考。

    一、廠家該干些什么?

    1、建立銷售數據分析系統

    分析自己的產品地位，細分市場占有率，確定目前情況下的產銷盈利模式，弄清目前哪個產品及規格是暢銷賺錢的，哪些產品是不適應市場發展的。計算出影響銷售增減的原因，以便進行有針對性的調整。細加分析，列出一個銷售品種、銷量組合，確實做好預算和生產計劃安排，以及各環節的資金占用情況，重新規劃目標。

    2、細化市場銷售策略，重點圍繞兩個字：“搶”、“找”。

    企業營銷部門首先落實一個“搶”字。對各地剛性市場需求進行系統的調研梳理，并挖掘出剛性需求的具體策略及操作計劃，利用一切可能的渠道、資源去搶占市場份額。發展新客戶要體現一個“找”字。在展示自己產品優勢的同時，多了解競爭對手的渠道分布，就會找到客戶喜歡的品種和規格。

    3、對老客戶進行回訪，尋求老客戶的轉介紹，順便對產品進行維護，解決客戶的問題，讓他們沒有后顧之憂，提高老客戶的滿意度，在老客戶中形成良好的口碑傳播。

    4、對內部員工進行系統的培訓，在銷售淡季，集中各類培訓修練內功，尤其在提高服務質量、研究服務創新上做好充足準備，為未來市場好轉打造流暢的內部運作流程。

    二、經銷商該干什么?

    1、爭取積極與廠家取得聯系和溝通，在淡季中能懂得和廠家共進退的經銷商，在旺季中才能吃到更大的蛋糕。經銷商與廠家用魚水關系來形容比較貼切，而不是靠江湖兄弟義氣，酒量大不等于銷量就大，關系好不等于銷量就好。

    2、無論是經銷或代理的品牌，多去主動地考察你客戶的實際情況。多做展示和推銷，淡季主動上門的客戶少，正好利用這個機會多去市場、廠家走一走，獲取更多的渠道和資源。不能見了終端客戶就是老三句：“賣得咋樣?再進點貨吧，這次優惠你要多少?”

    3、與廠家的業務員配合好，作為廠家的代表，業務員出發點肯定不是對經銷商有害的。如果成功了，皆大歡喜。行情不好，不能對業務員產生輕視、怨恨的情緒(廠家不負責任，老是讓我多進貨，賣不動他們一點也不管)多傾聽他們的意見，互相理解，才能爭取到廠家更多的支持、扶持政策。

    4、積極創新地做好終端服務，對消費者出現的質量投訴及時聯系出面處理，利用淡季及時把積壓的不良品調換。解決好終端客戶的問題，不僅能贏得信譽，還能贏得潛在的、更多的客戶資源。

    三、業務員該干些什么?

    1、業務員首先要定位清晰，人的觀念決定行為。

    大多數業務員在銷售業績上的低效，究其根源不僅僅是技能問題，他們對自己是誰、作為一名廠家業務代表在和經銷商打交道的過程之中到底應該扮演什么角色定位不清晰、沒擺正，于是就會出現：天天圍著經銷商轉，天南海北地閑聊，跑前跑后地幫小忙，跟經銷商一起去吃吃喝喝……但就是不討論市場下一步怎么做，不掌握經銷商各種規格產品的庫存，不幫經銷商分析市場策劃市場方案，對經銷商的出貨價格、下線網絡等更是一無所知，所以，利用淡季把這個缺陷補上，是非常可行的一門功課。

    2、其次是提高自信心，理順公司產品的賣點。

    很多業務員與經銷商私人關系倒是不錯，但對經銷商的管理只停留在“討好” 客戶的層面，為了業績，經常犯“軟骨病”，甚至一起跟公司哭窮要政策，期望以此換來“銷量”，這是十分不可取的。要始終堅信，自己的產品就是最好的。俗話說，一分錢一分貨，稀飯喝了不頂餓，多在產品賣點上動腦筋。換位思考下，只有客戶掙到錢了，你才能掙錢。

    3、做好市場調查登記，熟知市場動向。

    淡季閑下來做好市場登記，業務員平時都是很忙，可以利用淡季做一些業務登記，才不至于經銷商的貨賣得怎樣、賣什么價格、賣到哪里去了都一無所知。平時多利用網絡、微信等平臺，多觀察市場熱點、了解市場動向，自己能充電的同時，也能給企業提供最真實的市場信息和走向。

    結束語：從規模、從效益上看，中國地板產業的大格局、大蛋糕是顯而易見的。市場的發展也說明，地板產品興旺周期的長短，不是由價格高低決定的，而是由產品渠道利潤空間、消費者的持續關注度和產品口碑、品牌效應等綜合因素共同決定的。“莫望浮云遮望眼,風物長宜放眼量”，無論企業、經銷商還是業務員，一個共同要考慮的問題是：你要的是地板行業長期被認可還是短期操作的利潤?在商言商，沒有競爭就沒有壓力，況且諸多生意的友情是建立在利益之上的。“金九銀十”是個契機也好，奢望也罷，就看你的把握能力了。誰不努力，誰就是給對手創造機會，否則大浪淘沙，只會因目光短淺被優勝劣汰，成為行業洗牌的淘汰者。所以市場參與各方須以長遠的目光精誠合作，在致力于多方共贏的基礎上，才能在蕭條的市場中成為別人眼中的一道的靚麗風景。你，準備好了嗎?

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