家具經銷商，從來都不得單打獨斗。現在的家具品牌都紛紛走進千家萬戶，過去主要靠經銷商的單打獨斗，然而現在的市場絕不是以個人的能力就能稱霸天下的，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經銷商身上。一旦經銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。下面就跟隨網的小編一起來了解一下吧!

    在走訪終端的過程中，往往聽到經銷商對工廠的看法不外乎兩種。其中一種聲音認為，工廠只需要把生產制造做好就可以了，銷售的工作就全部交由經銷商自己來完成，各自做好自己專業(yè)的事情。敢于這樣說的經銷商，多半是有一定的經營管理能力，并且經驗豐富，對自己所處地區(qū)的競爭優(yōu)勢很有把握，甚至個別已經是具備組建零售商品牌實力的精英級人物。他們往往并不在意工廠能給予什么樣的支持，而是更傾向相信戰(zhàn)斗在一線的自己會更有能力和把握應對各種問題。

    相比之下，更多的經銷商持有的是另外一種聲音，他們往往是行業(yè)里的“菜鳥”，對于自己的將來雖然有著美好的愿景，但卻苦于沒有找到恰當的方法，更不清楚要如何面對經營過程中層出不窮的問題和危機;他們當中也有部分缺乏充足的資金或人脈，在賣場大地主和競爭對手面前缺乏應對的信心和實力;他們渴望能得到工廠的扶持，但卻往往期待的很多得到的很少;甚至有時候工廠會認為這群經銷商是包袱，恨不得能將他們給甩掉……因此他們較深的感受是自己一個人在戰(zhàn)斗。

    終端渠道為誰建?

    中國家具業(yè)在過去30年里的絕大多數時候依舊是傳統(tǒng)的制造業(yè)，工廠只負責生產家具商品，而并不直接參與銷售。雖然確實有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營的方式去建立渠道，但國內市場是如此的龐大，當中所需要的財力、人力、精力在當時是難以想象的。

    正因為這樣，所以加盟代理制才能成為家具行業(yè)的主流。

    這實際上大大降低了工廠企業(yè)建設渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴張。

    但與此同時，一方面企業(yè)對渠道的經營管理能力卻并未得到相應的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進行運營。而另一方面，企業(yè)缺乏進行品牌競爭的意識和決心，只是耗費大量財力、人力、精力沉淪于進行更為原始的產品競爭，因而無暇顧及終端渠道上出現的種種問題。

    正是由于工廠在渠道管理職能上的缺失，才會導致經銷商需要獨自面對渠道競爭的困境。

    渠道本應是為工廠以及其品牌而建的，但在當下，卻更像是經銷商為自己而建。

    這顯然是錯誤的!

    渠道的目的事實上是始終圍繞著如何讓消費者聽得到、看得到、買得到這個商品。

    但在終端上絕大多數的家具品牌實際上都是行業(yè)品牌，而非消費者品牌，這些品牌之所以能走進千家萬戶，過去主要還是依靠經銷商的個人經營能力。在市場競爭日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴張的風險轉嫁給經銷商，這無疑會使得渠道終端的所有風險均系于經銷商身上。一旦經銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會自嘗惡果。

    因此，擺在企業(yè)面前只有兩條道路：要么給予經銷商支持，分擔其風險，并幫助經銷商贏得渠道競爭;要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營或其他渠道方式。

    但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗。

    渠道是個技術活

    通過在終端市場的走訪，渠道終端的管理執(zhí)行關鍵在于五個核心要素，即口岸、面積、形象、產品線和服務。而這五個要素實際上與企業(yè)的品牌戰(zhàn)略有著緊密的聯系，因此往往是僅靠經銷商自身無法完善到位，而執(zhí)行的較終效果，將直接影響品牌自身的競爭結果。

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