當(dāng)家居行業(yè)的大佬們還在苦苦思索如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)，8月，電商先驅(qū)阿里巴巴卻選擇攜手蘇寧，踏上了“線上線下”的融合之路。回過(guò)頭來(lái)，對(duì)于家居行業(yè)而言，無(wú)論是體驗(yàn)上的困境，還是“最后一公里的距離”，又或者售后服務(wù)“短板”，或許都可以通過(guò)這樣的“線上線下融合”來(lái)解決。

    阿里巴巴攜手蘇寧的啟示

    8月10日，阿里巴巴集團(tuán)與蘇寧云商共同宣布達(dá)成全面戰(zhàn)略合作。阿里巴巴集團(tuán)投資283億元，參與蘇寧云商的非公開(kāi)發(fā)行，占發(fā)行后總股本的19 .99%，成蘇寧云商的第二大股東。兩大土豪的抱團(tuán)取暖，很快成為各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站的頭條新聞，并牽動(dòng)了各行各業(yè)的敏感神經(jīng)。

    阿里巴巴與蘇寧的攜手，可以帶給家居企業(yè)什么樣的啟示？在好家網(wǎng)總經(jīng)理范學(xué)友看來(lái)，阿里巴巴與蘇寧的這次合作，除了驗(yàn)證商場(chǎng)上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人這句老話，也預(yù)示著未來(lái)對(duì)于包括家居在內(nèi)的各行各業(yè)而言，線上與線下融合將會(huì)是一種主流趨勢(shì)，未來(lái)整個(gè)家居行業(yè)的業(yè)態(tài)將會(huì)呈現(xiàn)出“無(wú)商不電，無(wú)電不商”的局面。因?yàn)閱渭兊木€上和線下，都已經(jīng)發(fā)展到了“天花板”的位置。想要獲得突破，對(duì)于專(zhuān)注線上的家居電商平臺(tái)而言，機(jī)會(huì)在線下。對(duì)于線下的傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)和家居企業(yè)而言，機(jī)會(huì)將會(huì)在線上。所謂的家居電商，將不再是單純的虛經(jīng)濟(jì)，而是虛與實(shí)的結(jié)合。

    為何必須接地氣？

    家居行業(yè)，作為一個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)，由于其特殊屬性，在發(fā)力家居電商是一直受到多方掣肘。**，家具幾乎都是大件商品，本身在物流、安裝等方面容易產(chǎn)生各種問(wèn)題，況且家居網(wǎng)購(gòu)售后服務(wù)尚未在行業(yè)內(nèi)形成監(jiān)管機(jī)制。第二，家居行業(yè)用戶(hù)體驗(yàn)度非常高，網(wǎng)購(gòu)因?yàn)槿狈ΜF(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)，難以衡量產(chǎn)品質(zhì)量和風(fēng)格，加之需承擔(dān)昂貴的物流費(fèi)用，絕大多數(shù)消費(fèi)者還持觀望態(tài)度。第三，家居行業(yè)是經(jīng)銷(xiāo)商、代理商集合度**的一個(gè)行業(yè)，如何處理價(jià)格沖突，讓他們不排斥、不抵制的難題一直未曾破解。

    由于承壓太大，因此家居電商在經(jīng)歷了多年的試水之后，一直很難獲得突破。有的家居電商平臺(tái)歷練多年之后，雖然贏得了口碑，卻始終難以實(shí)現(xiàn)贏利。由于不能解決安裝和配送的問(wèn)題，真正能夠變成大眾消費(fèi)的只能是相對(duì)比較標(biāo)準(zhǔn)化，且不需要安裝的家居品類(lèi)。比如說(shuō)，床墊（床墊裝修效果圖）、沙發(fā)（沙發(fā)裝修效果圖）、床品等。另外，單純的家居電商，只能吸引小眾、低價(jià)消費(fèi)，因?yàn)橄M(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)貴重的家具或者建材時(shí)，幾乎99%的消費(fèi)者都會(huì)選擇先體驗(yàn)再消費(fèi)。

    在好家網(wǎng)總經(jīng)理范學(xué)友看來(lái)，之所以必須強(qiáng)調(diào)家居電商接地氣，是因?yàn)榧揖与娚倘绻蛔鼍€上的生意，招客成本太高。因?yàn)榧揖酉M(fèi)，是一個(gè)低關(guān)注度，高參與度的行業(yè)，如果沒(méi)有線下支撐，單純的線上平臺(tái)，招客是面向整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的，但和服裝、食品都不一樣，并不是每一個(gè)使用互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)，都能被轉(zhuǎn)化為潛在的購(gòu)買(mǎi)者。與此同時(shí)，由于不少家居電商平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)的都是單一品牌，但是對(duì)于消費(fèi)者而言，是必須要選擇性和比價(jià)機(jī)制的。在這一點(diǎn)上，線下的實(shí)體店相較線上，有著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。因此，傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)未來(lái)要想不被家居電商干掉，就必須要利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，打造屬于自己的線上端口，搭建自己的電商平臺(tái)。這樣的電商平臺(tái)，從一開(kāi)始便是接地氣的。對(duì)于線上的家居電商平臺(tái)而言，則必須要通過(guò)自建或者尋找合作伙伴的方式，解決家居電商接地氣的問(wèn)題。

    如何才能接地氣？

    在靚家居副總經(jīng)理鄭雪冰看來(lái)，家居電商想要做大做強(qiáng)，想要真正做到接地氣，必須要解決上述三個(gè)核心問(wèn)題。首先是體驗(yàn)的問(wèn)題，家居電商必須要在線下有自己的體驗(yàn)店，而且必須要強(qiáng)化體驗(yàn)店的服務(wù)和配套。其次，不僅要解決最后一公里的距離，還要解決最后100米的問(wèn)題，即送貨上門(mén)和安裝。最后，還必須要解決售后服務(wù)的問(wèn)題，確保消費(fèi)者能夠獲得和線下消費(fèi)一樣的售后支持。換言之，想要讓家居電商接地氣，就必須走線上線下融合之路。

    方法論

    家居電商接地氣的三種方式

    Style1

    平臺(tái)區(qū)域化　銷(xiāo)售更精準(zhǔn)

    在積累了超過(guò)10年的家居互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)之后，本土家居營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)好家網(wǎng)決定轉(zhuǎn)型成為一個(gè)區(qū)域化、本土化的O2O平臺(tái)服務(wù)商，而8月28日啟動(dòng)的萬(wàn)盛名家家居博覽中心020平臺(tái)，則是好家網(wǎng)孵化的**個(gè)孩子。

    按照好家網(wǎng)CEO范學(xué)友的規(guī)劃，區(qū)域化、本土化的020是立足線下的，借助本土化的O2O平臺(tái)，線下的家居賣(mài)場(chǎng)和家居商戶(hù)，可以按區(qū)域一一對(duì)應(yīng)地搬到線上。消費(fèi)者在想要購(gòu)買(mǎi)家具時(shí)，可以方便地用定位系統(tǒng)找住周邊五公里半徑、十公里半徑內(nèi)所有的家居賣(mài)場(chǎng)，然后再通過(guò)線上賣(mài)場(chǎng)里找到商戶(hù)，在商戶(hù)的門(mén)店選擇產(chǎn)品。在確定購(gòu)買(mǎi)意向之后，可以選擇就近的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行體驗(yàn)、購(gòu)買(mǎi)，并享受便捷的送貨、安裝和售后服務(wù)。

    在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，這種區(qū)域化、本土化的020，可以幫助傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)低成本的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)化。與此同時(shí)，它又解決了家居電商的兩大固有痛點(diǎn)：一個(gè)是體驗(yàn)感缺失。另外一個(gè)，是可以提供安裝、配送和售后保障。除此之外，由于它把管理的后臺(tái)交給了賣(mài)場(chǎng)的商戶(hù)，因此可以很好的理順賣(mài)場(chǎng)和商家們的利益分配關(guān)系。除此之外，由于立足線下賣(mài)場(chǎng)的區(qū)域性O(shè)2O平臺(tái)，參與的品牌更多，除了平臺(tái)自身可以招客之外，品牌本身也會(huì)利用自身資源來(lái)引客，如此一來(lái)，賣(mài)場(chǎng)和品牌，品牌和品牌之間在引流層面可以產(chǎn)生共振，節(jié)省賣(mài)場(chǎng)的招客成本，從而以最少的成本挖掘更多的潛在客源。

    Style2

    打造體驗(yàn)店　把短板補(bǔ)好

    作為家居電商的先行者，2011年4月，美樂(lè)樂(lè)**家線下體驗(yàn)店在成都開(kāi)始對(duì)外營(yíng)業(yè)，正式開(kāi)始了其“線上銷(xiāo)售、線下體驗(yàn)”的O2O戰(zhàn)略發(fā)展模式。截至目前，美樂(lè)樂(lè)已在北上廣深等全國(guó)170多個(gè)大中城市建立了線下體驗(yàn)店270家，初步實(shí)現(xiàn)了其O2O大范圍覆蓋的初步戰(zhàn)略。不過(guò)，美樂(lè)樂(lè)斥巨資打造的線下體驗(yàn)店網(wǎng)絡(luò)，使得其一度陷入長(zhǎng)期虧損，引發(fā)業(yè)內(nèi)人士擔(dān)心其難以為繼。不過(guò)，在攜手上市公司宜華木業(yè)之后，美樂(lè)樂(lè)的020戰(zhàn)略終于迎來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī)。

    據(jù)了解，此次宜華木業(yè)通過(guò)股份轉(zhuǎn)讓及增資方式，持有美樂(lè)樂(lè)約1300萬(wàn)股股份，約占其已發(fā)行全部股份的18.21%，成為其**大股東，該項(xiàng)目投資總額約為8402萬(wàn)美元。宜華木業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹說(shuō)，雙方將以宜華木業(yè)實(shí)體渠道資源和“美樂(lè)樂(lè)家居網(wǎng)”的流量?jī)?yōu)勢(shì)，對(duì)宜華木業(yè)線下大型家居體驗(yàn)館實(shí)體店進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)化改造，共同打造O2O泛家居線下開(kāi)放平臺(tái)店，吸納第三方品牌入駐，塑造泛家居電商新業(yè)態(tài)。未來(lái)，雙方還將合作建設(shè)泛家居供應(yīng)鏈智能服務(wù)平臺(tái)項(xiàng)目。

    業(yè)內(nèi)人士評(píng)價(jià)稱(chēng)，美樂(lè)樂(lè)與宜華木業(yè)的此次攜手，不僅可以解決傳統(tǒng)家居電商在體驗(yàn)、配送和安裝上的短板，而且也為整個(gè)家居行業(yè)如何攜手開(kāi)展線上和線下融合提供了藍(lán)本。因?yàn)閷?duì)于單純的電商平臺(tái)而言，高昂的線下體驗(yàn)店運(yùn)營(yíng)成本，往往不是僅憑一己之力就可以消化的。

    Style3

    服務(wù)進(jìn)社區(qū)　幸福來(lái)敲門(mén)

    除了依托線上電商平臺(tái)，在線下開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店，另一種家居電商接地氣的方式，則是“進(jìn)社區(qū)”。6月，e房網(wǎng)發(fā)起“幸福來(lái)敲門(mén)首屆社區(qū)惠民行”活動(dòng)，深入廣州昌崗街“海富花園（花園裝修效果圖）”、瑞寶街“南洲名苑”等11個(gè)街道12個(gè)社區(qū)，為300余戶(hù)業(yè)主提供了舊房翻新、家居維修等免費(fèi)服務(wù)，并在兩個(gè)月后的8月8日開(kāi)展了一場(chǎng)聲勢(shì)浩大的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。記者在e房網(wǎng)舉辦的“幸福來(lái)敲門(mén)”e房家裝展覽會(huì)上了解到，有超過(guò)120家知名建材家居家電品牌參展，并吸引了幾十個(gè)社區(qū)超過(guò)2000多戶(hù)家庭逛展及搶購(gòu)優(yōu)惠家居產(chǎn)品。本次展會(huì)展出了裝修、建材、家具、家電、床上用品等品類(lèi)的海量?jī)?yōu)惠家居商品。

    “過(guò)去，到小區(qū)擺攤設(shè)點(diǎn)離互聯(lián)網(wǎng)公司很遙遠(yuǎn)，但是我們這次舉辦‘幸福來(lái)敲門(mén)’小區(qū)公益行時(shí)，卻邂逅了各行各業(yè)做社區(qū)020的電商平臺(tái)。”在e房網(wǎng)總經(jīng)理鄧炎平看來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)本質(zhì)上只是一種工具和思維的。因此，未來(lái)的家居行業(yè)，必須是傳統(tǒng)實(shí)體店+互聯(lián)網(wǎng)思維。所謂的互聯(lián)網(wǎng)思維，便是先做好服務(wù)，再談收獲。因此，e房網(wǎng)希望將免費(fèi)維修服務(wù)作為切入口，從中挖掘潛在的精準(zhǔn)客戶(hù)，在為合作品牌帶來(lái)生意的同時(shí)，也增加e房網(wǎng)本身的用戶(hù)粘性。

    2015年，靚家居雄心萬(wàn)丈發(fā)力互聯(lián)網(wǎng)+之余，也很注重利用去線下終端優(yōu)勢(shì)解決家居電商接地氣的問(wèn)題，并推出了其020社區(qū)驛站計(jì)劃，在一些重點(diǎn)小區(qū)設(shè)立小區(qū)驛站，派遣員工駐站，以便快速響應(yīng)、就近服務(wù)。

    記者手記

    頭頂天花板，不破不立

    家居行業(yè)如何擁抱互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)技術(shù)問(wèn)題，而要不要擁抱互聯(lián)網(wǎng)則是一個(gè)態(tài)度問(wèn)題。當(dāng)傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)與家居電商走到同一個(gè)十字路口，攜手前行，融匯碰撞才是**出路。因此，眼下對(duì)于傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)而言，與其思考如何通過(guò)大力度的促銷(xiāo)來(lái)留住想要撤場(chǎng)的商戶(hù)，換來(lái)短期“錢(qián)景”，不如換一種思維方式，看看能不能通過(guò)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，給賣(mài)場(chǎng)贏得一個(gè)未來(lái)。從家居電商襲來(lái)伊始，很多傳統(tǒng)家居賣(mài)場(chǎng)都怕自己最終會(huì)淪為家居電商平臺(tái)的線下體驗(yàn)店。其實(shí)，與其整日提心吊膽，倒不如主動(dòng)出擊，把自家的賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)樽约旱木€下體驗(yàn)店。對(duì)于家居賣(mài)場(chǎng)而言，隨著電商線上線下融合潮的帶來(lái)，未來(lái)的兩三年無(wú)疑將是搭建自由020平臺(tái)的**時(shí)機(jī)。在賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)型的同時(shí)，還可以利用互聯(lián)網(wǎng)+思維，優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)渠道配置，降低商戶(hù)的管理和運(yùn)營(yíng)成本。從服務(wù)消費(fèi)者的角度，家居賣(mài)場(chǎng)可以通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、精細(xì)化服務(wù)體系，來(lái)提升消費(fèi)者的好感度。如此一來(lái)，將來(lái)無(wú)論家居電商如何洶涌，傳統(tǒng)的家居賣(mài)場(chǎng)都將是“進(jìn)可攻退可守”。

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