2015年年末，記者參加了不少涂料企業(yè)的經(jīng)銷商年終會議，發(fā)現(xiàn)這些經(jīng)銷會議的內(nèi)容和模式都在發(fā)生著變化。在以前，企業(yè)的經(jīng)銷商會議最多二天，并且最終的落腳點都是年終促銷、簽單、返點、優(yōu)惠、再優(yōu)惠。但2015年的經(jīng)銷商年終會議基本上都是3—5天，會議的形式也不再是經(jīng)銷商團聚在一起吃吃喝喝，而是邀請行業(yè)專家就產(chǎn)品銷售，店面建設(shè)，品牌文化，售前、售中、售后的準備和各種服務等問題對經(jīng)銷商進行培訓，并向經(jīng)銷商實地講解如何通過分銷商找到家裝施工師傅，把這些人聚集起來，進行較大規(guī)模的培訓。記者從這些會議內(nèi)容中看到了企業(yè)對經(jīng)銷商銷售能力的提升做出的努力，以及對涂料行業(yè)品質(zhì)的提升做出的長遠規(guī)劃。

    此外，記者在會議期間也和眾多不同品牌的經(jīng)銷商們就涂料市場的現(xiàn)狀和未來發(fā)展情況進行了探討和交流，了解到他們盡管對現(xiàn)下的市場形勢充滿擔憂，但對如何突圍也已有了清醒的認識?；诖?，他們在對未來發(fā)展感到困惑與迷茫的同時，依然滿懷憧憬。

    【行業(yè)現(xiàn)狀】

    產(chǎn)能過剩下仍瘋狂擴張

    產(chǎn)能已經(jīng)過剩，涂企為什么還在瘋狂擴張、盲目跟隨?這是因為中國涂料產(chǎn)業(yè)的發(fā)展并不成熟。改革開放后二十余年的野蠻成長，在造就涂料行業(yè)無數(shù)財富神話的同時，也使行業(yè)缺少了應有的積淀與沉穩(wěn)，這也是為什么不少二十余年的老涂料企業(yè)相繼沒落，而行業(yè)抄襲盛行、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重的根本原因。

    首先，就目前來看，新建的產(chǎn)能屬于結(jié)構(gòu)性調(diào)整，目的是逐步取代落后產(chǎn)能，這也是產(chǎn)能急速擴張的主要原因。由于國家環(huán)保紅線收緊以及消費者需求的轉(zhuǎn)變，涂料行業(yè)亟需綠色環(huán)保涂料、高性能涂料、高附加值涂料等新型涂料產(chǎn)品產(chǎn)能補充，這從新增產(chǎn)能的產(chǎn)品類型就可以看出來。

    其次，企業(yè)本身的產(chǎn)能不足，需要追求規(guī)模、以量取勝。很多企業(yè)經(jīng)過數(shù)年的市場培育，原有產(chǎn)能已不足以支撐企業(yè)的銷售需求，所以不得不擴充產(chǎn)能。

    最后，現(xiàn)下中國涂料產(chǎn)業(yè)集中度還比較低，涂料行業(yè)在3—5年內(nèi)必將經(jīng)歷一場大范圍的洗牌，屆時將出現(xiàn)數(shù)個巨型涂料企業(yè)領(lǐng)跑行業(yè)的格局。因此，此時增加產(chǎn)能，也是出于增加體量的考慮，以便為將來爭奪市場霸主地位做準備。

    【發(fā)展箴言】

    成長比成功重要

    入一行，先別惦記著能賺錢，要先學著讓自己值錢，只有先升值，然后才能輕松賺錢。縱觀涂料行業(yè)的大佬，沒有一個不是從小做起，從零開始，都是通過一步一步的成長，積累了各方面的經(jīng)驗才成就了今天的輝煌。他們的成功可歸納：干、學習、成長。

    所以經(jīng)銷商應該清楚，只有立場、觀點、角色、目標、期望一致，與企業(yè)聯(lián)合成一體，做友好的伙伴，得力的助手，利用自我資源的優(yōu)勢打點市場，管理、經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)，使廠商**范圍、**程度內(nèi)贏得下游客戶的需求，才能為雙方帶來真正的實惠和利益。

    因此，在雙方合作的過程中，經(jīng)銷商不要太執(zhí)著于廠家的做法，因為面對市場格局的變化，面對一些連鎖、超級終端的“搗蛋”，廠家也是力不從心。在利潤被剝離的幾乎裸露，市場被搞的狼煙四起，無端被苛刻要求的情況下，廠家的日子過的并不舒服，但他們也在盡力想辦法維護市場競爭的平衡。今天有很多人處于吃不飽、餓不死狀態(tài)的原因就是：在本該拼搏的年紀和年代，卻抱怨得太多，做得太少。

    要有抱團發(fā)展的合作精神

    在目前的市場環(huán)境下，單打獨斗不如抱團取暖，抱團取暖不如攜手發(fā)展。有了穩(wěn)定的原材料供應商，生產(chǎn)企業(yè)就不用分心去四處尋找供應商。在生產(chǎn)管理上也會更加專業(yè)、精細，產(chǎn)品品質(zhì)就會得到保障。這是聯(lián)盟形成的規(guī)模優(yōu)勢，在讓生產(chǎn)企業(yè)節(jié)約更多成本的同時，提高產(chǎn)品的競爭力。

    如今的人才市場上，有很多企業(yè)招不到人，也有很多人找不到好工作。但是企業(yè)要招人，人才要找工作，為什么合作的卻很少呢?因為都害怕吃虧，都只想要，不想給，彼此太計較，最終沒有合作。

    記者之前曾走訪了解到某一地區(qū)的6個涂料經(jīng)銷商，融合各自的產(chǎn)品資源和分銷商資源，進行聯(lián)手大合作。用近2000平米的展示館把各自的各種產(chǎn)品集中在一起展示給客戶和消費者，把每人的分銷商信息統(tǒng)一建立成一個文檔，使產(chǎn)品的供需求更細化，讓客戶對產(chǎn)品的價格、品種更有選擇性。而他們之間的大合作也使團隊更強大、銷售更專業(yè)，最終收獲了越來越多的分銷商的加盟，并因產(chǎn)品全、服務好、知識專業(yè)的信譽度受到了客戶和消費者的認可。所以說，抱團發(fā)展是市場發(fā)展的捷徑和趨勢，因為抱團合作所實現(xiàn)的產(chǎn)品價格**、同價格質(zhì)量**、同質(zhì)量服務最好的發(fā)展狀態(tài)，迎合了消費者的需求。

    應注重特色產(chǎn)品的打造

    有不少加盟商在選擇涂料企業(yè)時都會出現(xiàn)選擇困難癥。很多代理商認為最重要的應該是品牌的規(guī)模，覺得只有大品牌才有市場。其實不然，試想有些大品牌已經(jīng)達到了發(fā)展的高峰期，雖然對經(jīng)銷商的扶持政策比較周全，管理制度比較完善。但因為其規(guī)模比較大，很多地方都有專賣店，市場飽和度很高，發(fā)展空間已經(jīng)被擠壓的很小。相反那些快速發(fā)展型企業(yè)，可能不是行業(yè)的大品牌，但市場空間目前還比較大，此外，因其產(chǎn)品更具特色，開拓市場的速度也會更具優(yōu)勢。畢竟隨著消費者消費觀念的改變，特色化產(chǎn)品更符合當下消費者的審美尋求：

    1、消費者開始注重產(chǎn)品個性化。在過去，涂料產(chǎn)品習慣性地被定義為耐用品，其價值只在于“實用”;而今，涂料不僅被定義為家居產(chǎn)品，更是家居生活的重要標簽，折射出主人的生活態(tài)度和審美情調(diào)。因此涂料產(chǎn)品的“內(nèi)外兼修”，體現(xiàn)在不斷完善功能的同時，也要加緊追趕潮流的步伐。

    2、中高端市場分量加重。隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級的規(guī)模日益壯大，并成為了中高端產(chǎn)品的主要消費群體。這部分消費群體在家居生活中會有自己的選擇，他們會對所需的產(chǎn)品進行詳細比較。一個新的消費市場概念已在目前的涂料行業(yè)中悄然流行，即在滿足中等收入但追求時尚的消費者心理的同時又符合其購買能力的市場。

    3、可持續(xù)的綠色消費成為發(fā)展的趨勢?，F(xiàn)如今低碳環(huán)保產(chǎn)品成為最受消費者歡迎的產(chǎn)品，而涂料企業(yè)要想獲得長足發(fā)展，還需更加努力，真正了解到消費者的訴求，將“環(huán)?！崩砟钌钊氘a(chǎn)品設(shè)計，為消費者提供實實在在的環(huán)保產(chǎn)品。

    【未來趨勢】

    大洗牌時代將開啟

    涂料行業(yè)大洗牌的時刻已經(jīng)到來，對于每一個個體涂料企業(yè)來說，是否做好了迎接未來發(fā)展的準備很重要。不要像諾基亞那樣，并沒做錯什么，卻被淘汰了——只因為你也沒有為未來做對什么。

    2016年價格戰(zhàn)將會更加明顯，也許有人認為價格戰(zhàn)是**級的競爭，但這卻是最有效的競爭，屆時被淘汰的一定是規(guī)模小，管理水平差，成本下不來的企業(yè)。此外，價格競爭也會帶來行業(yè)內(nèi)的小范圍工業(yè)化革命，包括生產(chǎn)與施工，這時誰先掌握了工業(yè)化，誰就有了決定價格的主動權(quán)。

    而涂料市場未來的營銷主體是品牌的戰(zhàn)爭。商界與投資者將認清，品牌才是公司最寶貴的資產(chǎn)，擁有市場比擁有工廠重要的多。而唯一擁有市場的途徑，就是擁有市場優(yōu)勢的品牌。

    此外，人才是企業(yè)的核心競爭力，公司長期加大體制創(chuàng)新力度，大力加強人才隊伍建設(shè)，會取得明顯的成績?，F(xiàn)今企業(yè)和經(jīng)銷商對待員工的福利、薪酬、晉升都很人性化，都在想盡一切辦法留住可用人才。

    事實上，很多時候，經(jīng)銷商朋友不是沒有能力把事情做好，而是偶爾的失敗和挫折，以及慢慢養(yǎng)成的惰性吞滅了他們的潛能，阻礙了他們前進的腳步。因此在殘酷的市場競爭時期，一定要將自己置身于命運的懸崖上，不給自己后退的路。始終要謹記顧客是最好的老師，同行是最好的榜樣，市場是最好的學堂。要以科技和創(chuàng)新為發(fā)展驅(qū)動力，不斷向用戶提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務體驗，以此來不斷地開拓市場，增加競爭力。

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