說到魚水交融的關系，家居賣場和經銷商即是如此，家居賣場需要為入駐經銷商提供人流量，而經銷商則為家居賣場帶來收入，本是互惠互利、相互依賴的關系，近年來兩者矛盾卻愈發嚴重，大有一觸即發之勢。

    賣場租金問題導致雙方矛盾加深

    年中前后，身處一線的家居賣場同仁們，是個個忙得昏天暗地。這兩年賣場實行“責任分包”，將賣場按樓層區域劃分，并分配給招商部、企劃部、運營部等相關部門，而這些責任部門每到租金收繳的時候，就需要將自己“責任區”內的商戶租金收繳上來。

    據相關賣場企劃部工作人員表示“所在賣場生意不好，租金難收，還得穩住經銷商。”早前集團準備將其調往另外一家生意更好的賣場，但是被拒絕了。筆者問及原因，表示“那家賣場生意是好，但是租金也漲得厲害，碰到生意好的經銷商，自然可以萬事大吉，碰到生意差的經銷商，問其催繳租金，更是折磨，這類經銷商維穩壓力更大。”

    賣場與經銷商本屬最親密的“利益共同體”：賣場的利潤來源于經銷商，經銷商的市場表現直接關系到賣場的業績;而多數經銷商的銷售業績還是依托于賣場的吸客能力，賣場的品牌影響力直接關系到經銷商的收益。但是，現在賣場與經銷商的關系，卻演變得日益扭曲：生意差的賣場，因為無法足額收取租金，所以只能削減運營成本，甚至影響到了商戶的正常運營，結果更難收取租金，形成惡性循環;生意好的賣場，則是迫不及待地增加租金，無力承受的經銷商被擠出了賣場，但是往往很快就會有新來者補位，不過其對于賣場的期望值自然也是更高，一旦市場出現波動，賣場不能為其帶來預想價值的時候，矛盾也是一觸即發。

    具備“賣方思維”是關鍵

    那么，有沒有什么方法，能讓兩者關系十分協調，避免各種“擦槍走火”的情況發生?經銷商開店賣貨，其營銷方式可能會有變化，不過在與賣場的關系上，并不存在多復雜的情形。與經銷商相比，賣場的運營思維則顯得關鍵許多。有一位地方賣場負責人曾談起自己的管理經驗，那就是賣場一定要具備“賣方思維”：首先，知道自己的賣場定位，以及對應的市場需求，并以此作為入駐品牌的篩選標準。明確賣場定位和市場需求很簡單，但是作為入駐篩選標準往往就沒那么簡單了，尤其是在有招商壓力的前提下。

    其次，熟悉經銷商的相關情況，并能夠在品牌代理方面給予經銷商準確建議。說實話這點對于賣場管理者的要求非常高，賣場可能很了解企業，但是對于經銷商和品牌的匹配方面，可能就沒有那么大的把握了。最后，能夠根據當地的市場情況和賣場情況，對經銷商的品牌運營提供全面的指導建議，從店面設計到產品擺場，從日常運營到營銷推廣等等。考慮到賣場的區域性限制，這種管理方式或許很難復制，但是其提到的“賣方思維”絕對適用于更多的家居賣場。

    雖然具備“賣方思維”能夠有利于維護賣場和經銷商之間的關系，但實際行動起來卻并非易事，既要增加更為優秀的專業人員，又要承擔更多的業務壓力。而隨著越來越來的經銷商熟悉消費者需求，掌握門店運營的經驗，選擇自己做品牌的也不在少數。因此，對于賣場而言，更加是嚴峻的挑戰，所以賣場想要具備優勢轉變思維、調整策略必不可少。

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