中國木地板行業從上個世紀末開始起步，經過十幾年的快速發展，如今在很多方面都已處在世界前列，但從產品銷售終端方面來看，目前的模式還有許多需要改善的地方，大致以下幾點：

經營面積相互攀比盲目求大

地板的消費有兩個特點，一是價值高，屬耐用消費品，二是專業性很強，這使得很多消費者在面對林林總總的地板時無從選擇。

店面較大直覺上讓人感到實力雄厚，產品可靠放心，幾百平方米的地板賣場，確實讓商家們嘗到了甜頭。大賣場的出現象一顆定心丸，增強了那些對地板缺乏理性消費、不懂鑒別真假的老百姓們的消費信心，大賣場生意也普遍比一般門店要好做。

當大賣場這個潘多拉魔盒被打開后，一輪經營面積的競爭開始了，幾百平方米的地板店已是稀松平常，數千平方米的賣場相繼出現。而當你進入某些“虛胖”的賣場時會發現，滿地的地臺上，其實品種也就那么幾個。雖然每個品種出樣都只有幾平方米大小，但還是會有很多重復出樣。這說明拿這么大的場地做展示并不是必要的，而是虛張聲勢。這在鋪租相對較為低廉的二、三級城市暫時不是問題，但在一些價格競爭較烈、鋪租較為昂貴的大城市，這樣做的后果無疑是在自殺，個個都大的后果是誰也不顯大。

隨著市場競爭的加劇，經營成本的增加直接影響到產品的價格，特別是今年，木材資源的緊缺加上政策的調整，使得地板企業猶如進入了“寒冬”。展望未來，木地板大市場、大流通的格局終將被改變，隨著世界范圍內禁伐呼聲的不斷高漲，實木地板必將成為奢侈消費品，在利潤難以提高而銷量日益萎縮的時候，優化成本勢必成為商家首要考慮的問題。

今年，有多個品牌退出市場或縮減營業面積也已佐證了這一點。那么，展示空間到底多大才合適呢？應該綜合產品定位、品種、特點、經營能力、經營成本等各個方面進行分析，來尋求一個比較合理的大小。通過合理的安排就算是較小的空間也可以布置較多的樣品，因為地板并非必須用地臺來展示。雖然地板平放的展示最接近實際使用效果，但采用斜的、豎的展示方式可以大大節省展示面積，而且比較直觀，整個展廳看起來也會錯落有致，空間的利用會比較合理，而全部用地臺的做法會令整個展廳看上去比較空蕩冷清。在此商家可以參考一下歐洲的模式，他們的地板展廳都是開在居民區內或地下室等鋪租較為便宜的地方，面積一般均在幾十平方米，裝修比較精致到位，以斜的、豎的展示為主，既節減了空間，又不失簡約時尚，看后給人非常高檔的感覺。

展廳形象布置有待提高

這幾年地板企業普遍開始加強營銷，**步就是專賣店的建設。在專賣店的設計布置和VI系統的運用方面，做實木的普遍不如做強化和實木復合的。就拿各廠家都比較重視的地板市場來說，上海算是目前國內較為理性成熟的市場，各種地板都有特定的消費群體，地板行業呈現出百家爭鳴、百花齊放的態勢。由于鋪租較高，不僅不存在“虛胖”的現象，而且狹小的空間里也十分注重店面形象布置和地板陳設。

在某知名商場可以看到，三樓的門店裝修品位普遍比二樓要高，究其原因，恐怕是因為強化木地板是舶來品，在引入產品的同時也吸收了國外對于產品的包裝和展示的經驗，因此起點就高。而實木復合品牌則有不少是從做強化延伸過來的，也借鑒了做強化的成功經驗，因此也不會太弱。做實木的則基本都是一副“實實在在”的樣子，產品的陳列風格很雷同，互相克隆的較多，顯得很不夠人性化，很多展架的設計都沒考慮到人體工學，沒有體現出對顧客應有的尊重。在VI的運用上普遍不太重視，總體上顯現不出實木地板應有的珍貴內涵，給人的感覺夠“土”。

反觀當今一些大的百貨公司服裝專柜，各個品牌從裝修風格一直到產品的陳列展示都能較好地展現出自身的風格和內涵，或精致、或粗獷、或前衛、或復古，配合到地面材料、展架、燈具、燈光的運用，每一個細節都體現出設計者的巧思。因此地板行業要搞“模仿秀”不妨跨行業去搞，膽子可以大一些，不要拘泥于傳統形式，把別的行業好的經驗借鑒過來以為己用，來一次大的突破，這才是目前迫切需要做的事。

導購人員專業素質不高

對于木材和裝修，一般消費者都是門外漢，因此很多時候購買欲的激發取決于銷售終端導購人員的現場發揮和引導。而目前大部分的地板終端銷售人員沒有經過系統的專業知識及銷售技巧的培訓，基本靠“自學成才”，甚至以訛傳訛地接受了一些專業方面的錯誤認知，在面對消費者時往往以介紹木種為主，對于更為重要的地板在裝修風格中的角色和作用置之不理。于是賣地板簡單地變成了賣木頭，不知道要靠什么去打動顧客的心，有時在急于求成之下不免會講出一些過分夸大的話，如此誤導消費者的后果就是為日后的投訴埋下了禍根。

那么，如何才能把普通營業員變成顧客的美居顧問呢？經過必要的培訓是必不可少的，一個合格的地板導購員首先應該具備地板和裝修方面的專業知識，而且還要有對事業的熱忱和耐心，在了解顧客的需求后迅速推薦合適的地板給顧客做選擇，并充分闡述其理由，為顧客做好參謀，讓顧客感受到專家式的服務并對品牌產生信賴感，如此這般就算沒做成生意但對于品牌的宣傳和提升也是大有裨益的。

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