瑞嘉老總揭秘地板行業(yè)簽售四大怪象

     同樣是簽售，不同品牌的路數(shù)也不相同

     老總親赴各地市場簽售，這是花樣最多的地板行業(yè)時下流行的營銷手段，其中被譽為“最勤奮”老總的當數(shù)瑞嘉地板總經(jīng)理袁怡德，他一年中大多數(shù)周末時光都是在全國各地二三線城市的簽售活動中度過。

     同樣是簽售，不同品牌的路數(shù)也不相同。5月15日，剛剛從鄭州簽售回來的袁怡德在接受本報記者專訪時，大揭地板行業(yè)老總簽售的種種“怪象”，諸如大禮回饋徒有虛名、區(qū)域總監(jiān)冒名老總、假“洋董事”助陣、夸大企業(yè)規(guī)模等等。袁怡德表示，公開站出來揭露簽售中的“貓膩”并非為了打擊對手，而是希望地板企業(yè)之間通過良性競爭促進整個行業(yè)的健康發(fā)展，讓消費者從簽售中獲得真正的實惠。

     怪象一：百萬大禮名不符實

     老總簽售之所以對刺激銷售頗為奏效，很大程度上源于消費者看到該品牌老總親臨二三線城市，在心理上會產(chǎn)生更多信任感，加之老總們往往不會兩手空空地去，而是以送禮回饋的方式吸引消費者，不過這其中卻有很大學問。

     袁怡德告訴記者，某品牌地板在“五一”期間開展老總簽售，同時打出“百萬大禮真情回饋消費者”的旗號，利用各種媒體，動用宣傳車、大噴繪，甚至人工喇叭“游街”等形式為老總簽售造勢，很多人都沖著這份“厚禮”去了。但如果消費者冷靜下來算算賬，就很容易判斷這種“禮”的可信度。他舉例道，如果某總裁去一個城市簽售帶去“百萬大禮”，假如期間賣出10萬平方米，每平方米的禮品成本需要10元的成本，但如果只能銷售1萬平方米，每平方米地板“搭”進來的禮品成本就高達100元。但反過來，如果要把“百萬大禮”都送出去，那么可能需要在活動期間銷售幾十萬平方米地板，這對于多數(shù)企業(yè)來說都不太現(xiàn)實。如此一來，理智的消費者應該能夠分辨“百萬大禮”的真實性。

    怪象二：真假老總移形換影

    “所謂老總簽售，就應該是該品牌總公司的董事長、總裁或總經(jīng)理親臨活動現(xiàn)場，并且坐店簽售，但很多品牌真正的老總并未現(xiàn)身簽售現(xiàn)場，而是找‘替身’當臺柱，這就失去了簽售的意義。”在袁怡德看來，老總簽售象征著這個企業(yè)、這個品牌對消費者的鄭重承諾，也能表示對當?shù)叵M者的重視和尊重，因此瑞嘉的簽售活動無論在多遠的二三級城市，袁怡德都親自前往，并且在前期的宣傳過程中就將自己的巨幅頭像“曝光”，為的是讓消費者“驗明正身”。

     但現(xiàn)在不少品牌的老總簽售卻是“忽悠”消費者，坐在店里簽售的不是真正的總裁、總經(jīng)理，而是該品牌的區(qū)域總監(jiān)、地區(qū)總代理甚至當?shù)剞k事處經(jīng)理。“其實有的消費者會很細心，他們會在之前上網(wǎng)搜索該品牌的相關信息以及老總本人的情況，一旦確認前來簽售的是真正的老總，消費者會對這個品牌產(chǎn)生更多的好感和信任。”袁怡德還直截了當?shù)刂赋觯恍┢放茣谕粫r間、不同地點做簽售活動，總裁自然不可能分身，一旦這種拙劣的策劃被消費者識破，自然會適得其反，失去民心。

     怪象三：“洋董事”親臨助陣

     地板行業(yè)盛行攀“洋親戚”、冒“洋血統(tǒng)”之風已是眾人皆知，如今老總簽售也沾染上了這一風氣。據(jù)袁怡德透露，某品牌地板在重慶簽售時不但老總披掛上陣，還搬來一位金發(fā)碧眼的“德國”董事助陣，為自己的活動拉攏了一批喜好洋品牌的消費者。但據(jù)記者了解，該品牌為國內(nèi)注冊企業(yè)，而非外資企業(yè)，同時其公開資料上顯示的公司高層人員也并沒有所謂的“德國”董事。

    “要在國內(nèi)找一位外國友人客串公司高層可以不費吹灰之力，無非是要吸引眼球，為其品牌蒙上點神秘色彩，一些比較傾向于選擇洋品牌的消費者就容易上鉤。”袁怡德稱，這些臨時聘請的“假洋董事”往往只需要坐在現(xiàn)場一言不發(fā)即可，以此給消費者一些心理暗示——該品牌是有“洋親戚”或是“洋血統(tǒng)”的。袁怡德認為，消費者對此需要理性對待，只需要多下點功夫，上網(wǎng)查閱該企業(yè)的相關信息，對其知根知底，便能預防上“假洋董事”的當。

     怪象四：小公司冒充大集團

    “明明是一個普通規(guī)模的公司，到二三級城市簽售時卻號稱‘集團公司’，無非是拉大旗扯虎皮唬人。”袁怡德一針見血地指出某些企業(yè)在到各地宣傳促銷時采取的吹噓戰(zhàn)略，給消費者制造干擾信息。

     據(jù)了解，能稱之為集團公司的，其母公司注冊資金一般要求達到5000萬元以上，旗下至少要有5個控股子公司，由于母子公司之間的“血緣”關系，集團公司下屬的子公司有時也稱為“集團公司”。在國內(nèi)的地板企業(yè)中，的確有些企業(yè)是某些集團公司的子公司，因與母公司有控股關系，也將自己稱為“××集團”，這并不為過，但袁怡德指出，有不少企業(yè)在做簽售、促銷時放出“煙幕彈”稱自己為“集團”，其實完全是子虛烏有，只是為了玩文字游戲，鼓吹自己的規(guī)模和實力。不少消費者也表示，由于缺乏一定的理性認識，有時會受到這類假信息的干擾。

     相關背景

    “爆料”源于渴望行業(yè)良性競爭

     俗話說“明槍易躲，暗箭難防”。由于市場競爭的日益激烈，各企業(yè)之間的爭斗也愈加凸顯出無序、消極，用袁怡德的話說是“出于嫉妒而動用一切非正常手段，有時讓人啼笑皆非”。

     他以自己的親身經(jīng)歷總結了簽售活動中遇到的惡性競爭行為：在湖南某地簽售遭遇灑水車反復干擾；瑞嘉宣傳冊稱“銷售名列前矛”遭同行向工商部門舉報為虛假宣傳；公司網(wǎng)站因論壇登載袁怡德“爆料”訪談而遭黑客襲擊等等。

    “這些只是行業(yè)惡性競爭行為的冰山一角，尤其是在二三線城市，企業(yè)之間的明爭暗斗可謂到了無法無天的地步，用非正當?shù)母偁幨侄螕p害同行利益只是表面上的不利影響，其更大的危害在于讓整個地板行業(yè)都陷入非理性、無序的狀態(tài)，甚至會讓行業(yè)整體水平倒退，這是搬起石頭砸自己的腳。”袁怡德表示，自己之所以公開揭露行業(yè)內(nèi)的一些惡性競爭行為，是要呼吁消費者和同行們回歸理性，同時也引起有關部門、行業(yè)協(xié)會的重視，共同致力于規(guī)范企業(yè)行為，促進行業(yè)健康、有序地發(fā)展。

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