跟大多數(shù)家具老板最初創(chuàng)業(yè)時一樣，北京曲美家具有限公司總裁趙瑞海20年前開始折騰沙發(fā)、15年前開始生產(chǎn)家具，是為了擺脫貧困。如今，已經(jīng)把企業(yè)做到全國擁有600家專賣店、年銷售額達6億元，手頭并不缺錢，但他還希望賺更多的錢，目的是為了推動曲美這個品牌所代表的事業(yè)。
　　趙瑞海從事的事業(yè)與眾多家具品牌相比，有些格格不入：在北京，曲美家具不進大賣場，只在5家獨立專賣店里銷售；對于一些企業(yè)大批量OEM加工出口的做法他“看不懂”，曲美追求產(chǎn)品的非物質(zhì)價值，卻又旗幟鮮明地反對產(chǎn)品奢侈化，講究產(chǎn)品的性價比；他不辭辛勞地在全國各地奔走，了解市場動態(tài)，把握市場脈搏，卻從來只看消費趨勢不看具體的產(chǎn)品，以致于對誰是競爭對手一無所知，對手在做什么也知之甚少。但曲美在家具行業(yè)依然代表著流行和時尚，影響力也不小，“中國名牌產(chǎn)品”、“******”的桂冠都歸屬于曲美。在趙瑞海看來，一個企業(yè)要成功，關(guān)鍵在于不是跟隨市場潮流和趨勢，而是以自己的開拓和創(chuàng)新，塑造家具業(yè)的流行趨勢和發(fā)展方向。

　　從北歐風格走向全球化

　　家具設(shè)計的全球化正讓擁有“中國名牌產(chǎn)品”、“******”等桂冠的北京家具品牌曲美從最初的北歐風格走向全球化。一個最好的例證就是，今年“五一”期間在北京北五環(huán)新開業(yè)的曲美家具概念中心店，改變了曲美沿用了多年的純粹“黑店”設(shè)計格局，以整體黑色為底，輔以紅色蝴蝶花做點綴，帶給人們心曠神怡的視覺美感。

　　北京曲美家具有限公司總裁趙瑞海在中國家具界混了整整20年，早在1987年就開始折騰沙發(fā)，因為沙發(fā)簡單易做，賣得又好，賺起錢來很快，有助于他迅速擺脫貧困。然而，當20世紀90年代初他開始用舶來的彎曲木生產(chǎn)家具時，卻找到了市場認同的快感，心血來潮般地取了個“曲美”的品牌名稱，無意中在家具界樹起一個具有美學內(nèi)涵的品牌形象。9年前，趙瑞海開行業(yè)先河，**買斷丹麥設(shè)計師漢斯(Hans)，推出與國際市場接軌的丹麥生活(DL)系列家具產(chǎn)品，迅速地在中國家具市場刮起了一股北歐時尚之風。北歐風格的大氣與簡約，給中國消費者以心靈的感觸，受到追求清新、自然的白領(lǐng)一族的喜愛，一時間，曲美家具成為家居時尚的象征。

　　“一個企業(yè)的標識是企業(yè)的像徽，融進了產(chǎn)品的定位和性格。以前曲美主推北歐風格，現(xiàn)在曲美要向全球化發(fā)展，必須吸納多種風格，更換標識就成為必然。”趙瑞海對于伴隨著概念中心店開業(yè)而采用的曲美新標識做了如此解釋。他表示，曲美家具發(fā)展到今天，已經(jīng)是年產(chǎn)值達6億元、出口超過1億元的企業(yè)，走全球化研發(fā)之路，將更有利于在新的時期適應(yīng)市場的需求，“以研發(fā)的變化來應(yīng)對市場的變化，是曲美的核心競爭力，也是作為一個謀求進一步發(fā)展壯大的家具品牌的必由之路”。

　　獨立店造就家具“另類”

　　提起曲美，恐怕很難回避這樣一個特點：在北京家居賣場鱗次櫛比的今天，曲美家具卻仍然固守著獨立專賣店這樣一個銷售渠道，沒有進入任何一個大賣場。

　　趙瑞海對于選擇這樣的“另類”戰(zhàn)略有些輕描淡寫：適合自己的就是最好的。在他看來，曲美家具開獨立店，更節(jié)省成本，更有利于展示其全系列的產(chǎn)品，更方便建立規(guī)范有效的管理系統(tǒng)，于是曲美就堅持開獨立店，如今在北京共有5家這樣的店。最早的一家位于霄云路，至今已有11年歷史，盡管2004年在順義建立了占地230畝的“曲美家具現(xiàn)代工業(yè)園區(qū)”，并成為工業(yè)旅游的一景，但趙瑞海一直把自己的辦公室設(shè)在霄云路店二樓一個不足30平方米的房間，家具陳設(shè)乃至空調(diào)都跟隨他經(jīng)歷了11年，雖然陳舊卻很親切。

　　當眾多家具品牌已經(jīng)習慣于背靠居然之家、城外誠、集美等大賣場的“大樹”發(fā)展自己之時，曲美家具位于街邊的獨立專賣店似乎失去了太多的隨機顧客群，趙瑞海卻不這么認為。“不同的市場應(yīng)該采取不同的策略，在北京我們做獨立專賣店，并不等于任何地方都合適，我們在全國擁有600家展示店，獨立店只有40家，大多數(shù)還是通過大賣場來銷售。”他說，“每個品牌都有自己的忠實顧客群，從國際上發(fā)展的趨勢來看，真正的大品牌都是利用獨立專賣店面向自己的顧客，曲美家具不過是在中國先走了一步罷了”。

　　趙瑞海的話中透出了曲美品牌在北京市場上的強勢和影響力，消費者是專門為了曲美才會光臨它的專賣店，這與一些家具品牌跟風建立一些獨立店卻遭遇門可羅雀的尷尬局面形成了鮮明的對比。當一些家具老板在鼓吹著“獨立專賣店的展示性大于銷售性”之時，趙瑞海卻用自己的切身經(jīng)歷做出這樣的忠告：“曲美的每一家獨立店都不能虧本，都要賺錢，不能賣產(chǎn)品就不能展示，沒有賣貨效果就沒有展示效果，只為展示而開店只能是自欺欺人。”

　　看市場趨勢不看對手眼色

　　曲美的競爭對手是誰？趙瑞海的回答是：不知道。

　　這讓人頗為驚訝。在家具圈，趙瑞海是難得的勤快角色，尤其是前些年，大部分時間都耗費在到全國各地看市場了，以圖“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。趙瑞海說，他看市場不是看人家做了什么新產(chǎn)品，而是看當?shù)氐南M趨勢，從這些趨勢中透析設(shè)計和市場靈感，從而開發(fā)出消費者需要的產(chǎn)品。“曲美從來不跟隨潮流，相反，我們一直在塑造家具業(yè)的流行趨勢和發(fā)展方向。你要問我哪個同行又推出了什么新產(chǎn)品，我真的不知道，也無需知道。”

　　在曲美，設(shè)計師是**的財富之一，他們來自世界各國，目前單是國外設(shè)計師就有30多個。曲美甚至把自己的設(shè)計師團隊研討會搬到丹麥哥本哈根去召開，讓他們在最接近世界潮流的地方近距離感知流行，從而規(guī)劃出曲美家具設(shè)計的發(fā)展之路。

　　趙瑞海最想知道的就是市場需求，這來源于他對消費趨勢感知的靈感，也取決于調(diào)查市場所獲得的消費啟示。他舉例說，在沈陽市場，人們對于品牌的認知度比較高，消費趨同性較強，銷售人員介紹某款產(chǎn)品是某明星購買過的，顧客也許就會慷慨解囊，但在杭州，如果銷售人員還如此推銷，顧客就會扭頭就走。“了解到消費者的消費習慣之后，開發(fā)新產(chǎn)品就有的放矢，針對不同的市場就會有不同的營銷策略。一件產(chǎn)品賣給顧客除了木頭、油漆等具體的物質(zhì)價值以外，更重要的是美學、服務(wù)、安全等綜合而成的非物質(zhì)價值，也就是品牌的附加值。”趙瑞海說，“非物質(zhì)價值越高，消費者的認可度就越高，產(chǎn)品就越好銷售，但我不贊成為了追求附加值就把產(chǎn)品做得很貴，變成了奢侈品，具有合適性價比的產(chǎn)品才是消費者最需求的”。

　　追求產(chǎn)品附加值而拒絕產(chǎn)品奢侈化，這折射出趙瑞海的人格魅力。難怪在家具圈內(nèi)，一向少于與大家交流的趙瑞海人緣頗佳，同行提起他，頓生敬佩之意。正如趙瑞海所說，真正的對手不是別人，而是自己，能否不斷超越自我，是衡量一個企業(yè)家是否稱職的基本條件。自認為談不上對家具行業(yè)有什么貢獻的趙瑞海的這點感悟，或許將成為下一個10年中國家具從業(yè)者們應(yīng)該共同深思并努力追求的理想。

　　奇思妙想

　　趙瑞海縱論人生感悟和經(jīng)營思路

　　■曲美是個有個性的企業(yè)，因為太有個性了，老是有人說曲美在作秀。其實外界不太了解曲美，曲美一直堅持著自己的發(fā)展之路，有比較穩(wěn)定的觀念，有自己的性格、人格在里面，就如同人有自己的尊嚴一樣。

　　■企業(yè)有不同的行為習慣和特長，就好比魚不會飛，但會在水里游一樣，魚的特長就是游泳。曲美也是一樣。曲美不會做那種勞動力成本很低的大批量OEM產(chǎn)品，我們做不來，也想不明白那樣做會有什么利潤，曲美只會做適合市場需求又很精致的產(chǎn)品。企業(yè)的發(fā)展是個進化過程，跟大自然里的物競天擇是一個道理。有的朝鳥的方向進化，有的往魚的方向進化，如果沒有朝某個方向進化，就被淘汰了，從自然界滅絕了。

　　■企業(yè)關(guān)注的不應(yīng)該是競爭對手，而是看消費者需要什么。曲美發(fā)展這么多年，你要問我誰是我的競爭對手？誰讓我壓力大？我還真不知道。因為我從來不關(guān)心對手和敵人，我只看重消費者需求。一個企業(yè)要發(fā)展，必須走自己的路，不斷調(diào)整產(chǎn)品在市場中的定位和發(fā)展方向，跟著別人走，是行不通的。

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