裝修企業(yè)（簡(jiǎn)稱(chēng)“B”）通過(guò)地產(chǎn)商（簡(jiǎn)稱(chēng)“B”）大批量地搜集消費(fèi)者（簡(jiǎn)稱(chēng)“C”），統(tǒng)一進(jìn)行裝修，這種業(yè)務(wù)模式被稱(chēng)之為“B2B2C定制精裝”。面對(duì)寒冬市場(chǎng)，裝修企業(yè)開(kāi)始“自救”，定制精裝業(yè)務(wù)模式讓行業(yè)看到了新的機(jī)會(huì)。定制精裝市場(chǎng)看似龐大，企業(yè)要想吃到口，或許沒(méi)那么容易。

新機(jī)會(huì)

截留新建樓盤(pán)客流

“經(jīng)調(diào)研，今年90%以上的裝修企業(yè)的增速下滑，據(jù)預(yù)測(cè)，第三季度終端的消費(fèi)能力還將繼續(xù)下降26%”。近日，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)胡亞南的一席話概括出行業(yè)正處于寒冬期的現(xiàn)狀。近百家企業(yè)因各種問(wèn)題退出市場(chǎng)、知名品牌曝出交付困難的丑聞，裝修行業(yè)確實(shí)處于艱難期?！岸ㄖ凭b修”，成為新的“掘金點(diǎn)”。

今年，有31個(gè)省市推出了“全裝修”政策。在建設(shè)部出臺(tái)的《商品住宅裝修一次到位實(shí)施導(dǎo)則》中是這么定義“全裝修住宅”的：“裝修一次到位是指在房屋交付前，所有功能空間的固定面全部鋪裝或粉刷完成，廚房和衛(wèi)生間的基本設(shè)備全部安裝完畢，簡(jiǎn)稱(chēng)全裝修住宅?！?

毛坯交房時(shí)代一去不復(fù)返，全裝修住宅讓裝修企業(yè)嗅到了新市場(chǎng)。根據(jù)中國(guó)社會(huì)科學(xué)院輿情實(shí)驗(yàn)室、瑞研家居智庫(kù)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合發(fā)布的《中國(guó)家裝消費(fèi)行為與生活方式研究報(bào)告》內(nèi)容顯示，目前，家裝需求70%來(lái)自于新建樓盤(pán)。

搭上“全裝修”的趨勢(shì)，將把新建樓盤(pán)的客流整體截留，對(duì)行業(yè)而言未來(lái)是否可期？

大市場(chǎng)

掘金者已經(jīng)入場(chǎng)

11月19日，中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)住宅裝飾裝修和部品產(chǎn)業(yè)分會(huì)宣布成立。在成立儀式上，圍繞“B2B2C定制精裝”業(yè)務(wù)模式，到場(chǎng)的企業(yè)家暢所欲言，定制精裝業(yè)務(wù)內(nèi)涵也成為討論重點(diǎn)。

何為“B2B2C”？在業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，**個(gè)“B”指的是裝飾企業(yè)，第二個(gè)“B”原始定義是地產(chǎn)商，在業(yè)務(wù)操作過(guò)程中，還可演變?yōu)榈禺a(chǎn)銷(xiāo)售公司、土建公司等，“C”是消費(fèi)者。裝飾企業(yè)意圖通過(guò)地產(chǎn)商大批量地搜集C端客戶，統(tǒng)一進(jìn)行裝修以及業(yè)務(wù)消化,消化的內(nèi)容就是定制精裝。相對(duì)于傳統(tǒng)家裝模式和工裝模式，定制精裝重點(diǎn)在于“個(gè)性化”，它也改變了地產(chǎn)商統(tǒng)一精裝修的交付模式。

在“定制精裝”這個(gè)名詞之前，已經(jīng)有企業(yè)開(kāi)始動(dòng)作。2015年，A股上市公司瑞和股份旗下家裝品牌“瑞和家”成立，以地產(chǎn)精裝專(zhuān)業(yè)服務(wù)商定位，號(hào)稱(chēng)“顛覆傳統(tǒng)地產(chǎn)配套精裝模式，真正提供個(gè)性整裝定制”。在A股上市的廣田集團(tuán)在2015年開(kāi)展定制精裝業(yè)務(wù)，針對(duì)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)基裝，再與業(yè)主進(jìn)行個(gè)性化定制。廣田集團(tuán)定制精裝主要采取B2B2C和B2B業(yè)務(wù)模式。其中，B2B2C業(yè)務(wù)模式主要是指與房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段即開(kāi)始切入，在地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中進(jìn)行捆綁銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)商在售樓的同時(shí)就向業(yè)主推廣和銷(xiāo)售定制精裝。2017年，立足供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，華耐家居開(kāi)始拓展整裝業(yè)務(wù)，目前正在開(kāi)展城市合伙人招商工作，在全國(guó)范圍內(nèi)招兵買(mǎi)馬。

資本市場(chǎng)也看好這塊業(yè)務(wù)領(lǐng)域。今年9月，互聯(lián)網(wǎng)家裝平臺(tái)艾佳生活宣布獲得天圖資本10億元B輪投資，這家創(chuàng)立于2015年的公司由江蘇一德集團(tuán)和建業(yè)集團(tuán)共同投資組建，據(jù)其介紹，已與建業(yè)集團(tuán)、當(dāng)代置業(yè)、俊發(fā)地產(chǎn)、旭輝地產(chǎn)、華遠(yuǎn)地產(chǎn)、聯(lián)發(fā)集團(tuán)、泰達(dá)集團(tuán)、寧夏中房集團(tuán)等知名地產(chǎn)建立戰(zhàn)略合作，截至目前已為10余萬(wàn)家庭提供家裝解決方案。

吃蛋糕

看上去很美，如何下口？

從地產(chǎn)商手里截留客戶，這個(gè)設(shè)想很美好，而在實(shí)際操作中，定制精裝對(duì)大部分裝修公司而言并不容易。

如果提供全面的定制精裝方案，理想狀態(tài)下，裝修企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段需要提供全案的解決方案。金螳螂·家董事長(zhǎng)楊鵬表示：“裝修公司最好從地產(chǎn)商拿地開(kāi)始就要參與進(jìn)來(lái)，包括樓盤(pán)定位、戶型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)以及樣板房的銷(xiāo)售乃至售樓整個(gè)過(guò)程，與地產(chǎn)商密切配合，直到施工、交付全過(guò)程完成。具備這些能力，裝修企業(yè)才可以稱(chēng)之為幫助開(kāi)發(fā)商增加價(jià)值?！钡窃谛袠I(yè)內(nèi)，有這樣能力的企業(yè)并不多。

此外，裝修企業(yè)就必須配合地產(chǎn)商的需求和工程周期，還要面對(duì)大規(guī)模交付可能出現(xiàn)的不確定情況。相對(duì)于針對(duì)散戶的傳統(tǒng)家裝模式，定制精裝的優(yōu)勢(shì)在于“有限定制”，利潤(rùn)雖較低但可控。但是，交付節(jié)點(diǎn)十分重要。瑞和家創(chuàng)始人CEO高亮建議：“對(duì)和地產(chǎn)商合作的裝修公司而言，必須在房子交付前裝修完工，如果在向業(yè)主交房后開(kāi)始裝修，將會(huì)出現(xiàn)不可控，面對(duì)大量的業(yè)主，最終可能變成大量的個(gè)性化裝修工程，這導(dǎo)致最初的方案設(shè)計(jì)全部打亂，共性部分很難集約化進(jìn)行生產(chǎn)，成本大大增加?！边@也是裝修企業(yè)經(jīng)常面臨的痛苦之處。

大規(guī)模的交付對(duì)裝修企業(yè)的信息化管理系統(tǒng)有很高要求。打造強(qiáng)大交付能力，除了完善的部品建材供應(yīng)體系，也要有將部品高效率安裝到位的能力。試想，當(dāng)裝修企業(yè)在一個(gè)新開(kāi)樓盤(pán)同時(shí)交付上百套裝修產(chǎn)品時(shí)，如果建材部品沒(méi)有二維碼信息，單靠紙質(zhì)訂單跟蹤，將會(huì)造成安裝施工的混亂。此外，裝修企業(yè)無(wú)法在全國(guó)范圍內(nèi)處處布點(diǎn)，在交付過(guò)程中需要具有一定規(guī)模的本土化施工隊(duì)伍，那么，這個(gè)本土化施工隊(duì)伍從哪里來(lái)？是專(zhuān)注服務(wù)區(qū)域還是實(shí)行全國(guó)連鎖化？如果是連鎖公司交付，地方公司與總部之間的利益關(guān)系如何分配，也需要企業(yè)思考。

而對(duì)大部分裝修企業(yè)來(lái)說(shuō)，與地產(chǎn)商合作**的痛苦在于資金流轉(zhuǎn)。自稱(chēng)為家裝行業(yè)“老炮”的業(yè)之峰裝飾掌門(mén)人張鈞、輕舟裝飾董事長(zhǎng)陳耕都直言：“沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)的企業(yè)不要碰?！卑不丈剿臻g裝飾董事長(zhǎng)宋春紅自曝：“山水裝飾曾經(jīng)做過(guò)一些精裝修工裝業(yè)務(wù)，但回款沒(méi)有回來(lái)，合作的企業(yè)也沒(méi)了。現(xiàn)在我們有一個(gè)‘三不做’標(biāo)準(zhǔn)，墊資的、拿回扣的、海量招標(biāo)的業(yè)務(wù)我們不做，這也確定了我們今后的工作方向。”和地產(chǎn)商怎么合作、利潤(rùn)如何分配、如何把握好自己的利益，是裝修公司需要思考的根本問(wèn)題。

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