有一個(gè)開(kāi)店中店專(zhuān)賣(mài)店的家具經(jīng)銷(xiāo)商向我咨詢(xún)說(shuō)：

以前我做過(guò)兒童家具，后來(lái)又做了軟體，也做過(guò)板式，折騰幾年后發(fā)現(xiàn)有點(diǎn)亂。想請(qǐng)問(wèn)王老師：是專(zhuān)門(mén)做同一品類(lèi)的產(chǎn)品好，還是兼顧不同品類(lèi)的產(chǎn)品好？

這是一個(gè)普遍問(wèn)題。幾乎所有開(kāi)店中店家具專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商都會(huì)遇到這樣一個(gè)問(wèn)題。那么，究竟是做同一品類(lèi)的產(chǎn)品好，還是兼顧做多品類(lèi)的產(chǎn)品好呢？

針對(duì)這一問(wèn)題，我分兩種情況進(jìn)行解讀：

**種情況：一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商只開(kāi)了一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，隨著時(shí)間的推移，在不同品類(lèi)產(chǎn)品之間進(jìn)行切換。

開(kāi)家具專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商普遍都有一種基本的理念。那就是，哪類(lèi)產(chǎn)品好賣(mài)，我就做哪個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商做了一個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店之后，當(dāng)這個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售不理想時(shí)，就會(huì)琢磨，是不是我做這個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品本身就有問(wèn)題呢？

于是就換成其他的品類(lèi)來(lái)試試，就這樣，經(jīng)銷(xiāo)商在幾年的時(shí)間里始終處于在各品類(lèi)產(chǎn)品之間進(jìn)行切換的狀態(tài)，到頭來(lái)發(fā)現(xiàn)，哪一個(gè)品類(lèi)都不好做。

于是就有了對(duì)這個(gè)問(wèn)題的思考。如果你是這種情況的經(jīng)銷(xiāo)商。在多年的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，你是堅(jiān)持做了同一品類(lèi)的產(chǎn)品，還是嘗試經(jīng)營(yíng)了不同品類(lèi)的產(chǎn)品呢？結(jié)果如何呢？

我的觀(guān)點(diǎn)是，無(wú)論是單品類(lèi)經(jīng)營(yíng)，還是多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)都有發(fā)展的空間。

一、堅(jiān)持做同一品類(lèi)，可以在不同的品牌之間進(jìn)行切換。這是一個(gè)較為保守、持久和穩(wěn)定的做法。一旦你把你目標(biāo)客戶(hù)定位為某品類(lèi)產(chǎn)品的客戶(hù)時(shí)，那么，你就只做某一類(lèi)客戶(hù)的生意。無(wú)論市場(chǎng)需求情況如何變化，任何一個(gè)產(chǎn)品品類(lèi)都不會(huì)消失，你只要做到在當(dāng)?shù)氐哪骋粋€(gè)賣(mài)場(chǎng)該品類(lèi)的**名就不愁沒(méi)飯吃。

二、看準(zhǔn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品類(lèi)機(jī)會(huì)，始終緊跟品類(lèi)流行趨勢(shì)，撈一把就走，掙快錢(qián)。近幾年，家具產(chǎn)品也像快消品一樣，家具風(fēng)格和品類(lèi)流行愈演愈烈。如果你有敏銳的眼光，能夠把握住當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的品類(lèi)流行趨勢(shì)，那么，也是可以獲得品類(lèi)流行趨勢(shì)紅利的。

第二種情況，一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商在同一城市開(kāi)設(shè)了多個(gè)店中店家具專(zhuān)賣(mài)店。在這樣的情況下，經(jīng)銷(xiāo)商是專(zhuān)門(mén)做同一品類(lèi)的產(chǎn)品，還是兼顧不同品類(lèi)的產(chǎn)品呢？

我的觀(guān)點(diǎn)是，專(zhuān)門(mén)做同一品類(lèi)的產(chǎn)品。為什么我會(huì)做出這樣的結(jié)論呢？大家不妨聽(tīng)一聽(tīng)我接下來(lái)的分析：

大家都知道，大型家居賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的品類(lèi)分區(qū)是很明確的，不同品類(lèi)的產(chǎn)品被放在不同的樓層或同一樓層的不同品類(lèi)專(zhuān)區(qū)，即使是同一品牌，多數(shù)情況下，也是不允許跨品類(lèi)的。也就是說(shuō)，你只有做到經(jīng)營(yíng)同一品類(lèi)產(chǎn)品，才有可能在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)內(nèi)做到有規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

我們?cè)賮?lái)看看，經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展趨勢(shì)。

經(jīng)營(yíng)多品類(lèi)產(chǎn)品的店中店家具經(jīng)銷(xiāo)商，曾經(jīng)在競(jìng)爭(zhēng)不激烈的市場(chǎng)條件下，由于其實(shí)現(xiàn)了多品類(lèi)的多點(diǎn)布局，紛紛取得了成功。

然而現(xiàn)在，這種模式的經(jīng)銷(xiāo)商很快就敗下陣來(lái)。因?yàn)槠浣?jīng)銷(xiāo)的任何一個(gè)品類(lèi)的專(zhuān)賣(mài)店，在某一大型家居賣(mài)場(chǎng)該品類(lèi)專(zhuān)區(qū)都比較平庸，雖然其在該賣(mài)場(chǎng)開(kāi)設(shè)了多個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，但是，其并沒(méi)有形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。單個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并沒(méi)有建立起來(lái)。

隨著家居賣(mài)場(chǎng)客流日益銳減，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的每個(gè)門(mén)店都在做店內(nèi)攔截和行銷(xiāo)搶客。只有在該品類(lèi)區(qū)的前三名專(zhuān)賣(mài)店才可以活得好。由于多品類(lèi)經(jīng)營(yíng)的家具經(jīng)銷(xiāo)商的專(zhuān)賣(mài)店多而又不集中，管理粗放。如果一個(gè)家具經(jīng)銷(xiāo)商的幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店所在的品類(lèi)專(zhuān)區(qū)都做不到前三名。那么，其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就會(huì)很平庸，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損的情況。

又由于分屬于不同品類(lèi)專(zhuān)區(qū)的各專(zhuān)賣(mài)店導(dǎo)購(gòu)員所熟悉的產(chǎn)品類(lèi)別有很大的不同，也就很難形成協(xié)同作戰(zhàn)的能力。這樣以來(lái)，多品類(lèi)產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)的家具經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)了好幾個(gè)專(zhuān)賣(mài)店，看起來(lái)是做大了，而實(shí)際上，其并沒(méi)有建立起任何的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，跟開(kāi)一個(gè)專(zhuān)賣(mài)店的經(jīng)銷(xiāo)商相比，并沒(méi)有什么區(qū)別。

在當(dāng)前家居賣(mài)場(chǎng)客流銳減，賣(mài)場(chǎng)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)白熱化的今天，如何能建立起競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，搶奪有限的賣(mài)場(chǎng)客流，是首先要解決的問(wèn)題。要解決好這個(gè)問(wèn)題，最好的方式就是做同一品類(lèi)不同品牌的產(chǎn)品，在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)建立起某品類(lèi)產(chǎn)品的規(guī)模優(yōu)勢(shì)。

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