柴河林業局始建于1947年，地處張廣才嶺東北段，施業區面積34.5萬公頃。總人口5.9萬，在冊職工14600人。歷史上年度**采伐量80萬立方米，號稱森工系統“四大名旦”之一。建局以來累計生產木材2286萬立方米，上繳利稅4.1億元。上世紀末，隨著資源的逐漸減少、社會和歷史包袱的加重，國家林業政策的不斷調整和自身管理松懈等原因，經濟形勢出現了嚴重危機，木材產量銳減到13萬立米左右，4000多職工下崗。全局總欠款近2億元，其中拖欠勞保費、醫療費及職工工資1500多萬元。出現多起職工上訪、攔截列車、聚眾鬧事等嚴重事件。2003年以來，新組建的局領導班子解放思想、銳意改革，實施總局加強木材經銷管理戰略，一切圍繞經銷轉，圍繞提高效益轉，從堵塞木材銷售漏洞入手，大刀闊斧、全面治理木材流通秩序，做活了木材經銷這篇大文章。在全省24個有采伐指標的林業局同等質木材中，該局每立方米平均售價比總局指導價格高出212元，比售價**的林業局高出580元，連續三年居于全省前列。五年來，全局經濟形勢有了明顯好轉，經銷工作連續三年榮獲總局先進單位和標兵單位，截至2006年末，不僅還清了欠款，還有了一定的積蓄。企業生產設備、基礎設施和職工生活設施得到改善，職工工資穩定增長，教育、醫療、勞保等經費有了保障，30%多的下崗職工實現了再就業。

    一、實施全面改革，建立健全管理監督機制

    長期以來，計劃經濟條件下形成的領導、管理、生產體制，導致企業人浮于事、管理混亂、效率低下，損失浪費嚴重。木材銷售是林業企業的**、最現實的財源，同時也是管理最為粗放、效益流失最為嚴重的一個環節。柴河林業局抓住總局強化經銷工作的機遇，將木材銷售作為全局**位的任務，確立了以木材銷售為中心的工作體制和機制。從整頓治理木材流通秩序入手，實施全面改革。一是改革機構，創新管理體制。過去木材銷售環節管理混亂，不僅局主要領導有權定價、銷售，即使銷售科、貯木場一般干部也可以隨意降價、銷售，結果是個別人從中撈到好處，使企業蒙受重大損失。為杜絕這一現象，柴河林業局加強對木材銷售的集中領導和管理，把檢驗科與貯木場合并，成立了木材經銷公司，銷售工作由一名副局長統一領導和管理。同時大力精簡機構，減員增效。過去林業局僅木材銷售科就達30多人、貯木場機關設置了18個股、200多人。機構重疊、人浮于事，相互掣肘，刁難勒卡客戶，嚴重損害了企業形象。柴河林業局對木材銷售系統進行了全面整頓，合并重疊機構5個、撤銷機構17個，精簡管理人員55人、非生產人員257人，分流崗位不合理人員82人，每年為企業減少管理費支出16.8萬元，節省人員工資73.8多萬元。二是改革管理制度，建立健全監督機制。為了堵塞漏洞、強化管理，五年來，對木材銷售工作先后制定了《木材經銷人員“十不準”》、《木材銷售管理規定》等25項制度，從制度上、運行機制上進行全方位監督制約。林業局成立了木材稽查隊，由局長直接領導，對經銷工作直接監管。對經銷工作的所有關鍵環節都制定了嚴格的管理制度。例如，工作期間不準職工帶手機，不準客戶同檢尺員、裝車人員接觸。整個木材撥付需經過橋工隊、原木車間、檢驗員、復尺員、經警和稽查隊的六道程序，按照貨主看貨、交預付款、現場登記、價格競標、簽訂銷售合同、填寫審批單、下達調令、配車、檢尺、復尺、稽查隊復核、貨主驗貨的流程銷售，形成一條嚴密的管理鏈條，木材銷售真正實現了程序化、制度化、規范化。三是改革分配制度，建立激勵機制。根據職工各自承擔的責任、勞動強度和工作效率實行按勞取酬。工資向重要崗位和艱苦崗位傾斜，一線工人月工資平均增加400多元。不斷強化職工的責任意識和工作效率，充分挖掘和調動職工的積極性。四是改革工藝，提高經營效益。根據木材生產規模縮小、運輸由火車改為汽車的實際，2005年對閑置過剩的生產設施進行了工藝改造，拆除了鐵路專用線和鏈子傳送機，處理廢舊機械和舊鋼軌回收資金123萬元，拆除鏈子傳送機每年節省動力費43萬元，修舊利廢進行場地改造節省費用約15萬元。同時新建了6條平車線和4個汽車裝卸站臺及6500平方米停車場，使貯木場更加適于汽車裝卸，減少了成本，提高了效益。

    二、狠抓薄弱環節，重拳整治木材流通秩序

    過去森工是有名的“林大頭”，經營管理粗放，跑冒滴漏隨處可見。多年來眼看著肥水白白流入外人田，掏空了森工企業，養活了一批擁有百萬或千萬元家財的木材販子，林業局當了多年的“冤大頭”。柴河局痛下決心，徹底整治木材流通秩序。一是實行封閉管理。過去林業局貯木場周圍沒有任何圍攔，道路四通八達，場內開辦了9家個體私營木材加工廠，環境非常混亂，公私木材楞垛混放，少買多拉、買次裝好、偷拉私運的現象很普遍，木材丟失十分嚴重。柴河林業局沖破各種阻力，全面搬遷和清除了貯木場內的木材加工廠，周圍設置柵欄，實行封閉式管理，從源頭上加強管控。二是發揮領導干部表率作用。打鐵先要自身硬。林業局規定，木材銷售實行集體定價，任何個人無權擅自調價。除主管局長外，其他局領導班子成員包括局長、黨委書記都不得以任何理由參與或干涉木材銷售。領導干部和經銷公司人員親屬一律不得經營木材。五年來，該局領導班子成員嚴格遵守這項規定，從未出現寫條子、打電話、賣人情材的情況。主管銷售的副局長王敬先1991年曾獲得黑龍江省勞動模范榮譽稱號，2006年被評為全國森工系統十大杰出青年，今年又獲得全國“五一”勞動獎章。他上任時，首先規勸自己的妹妹停止了多年從事的木材生意。每天“長”到了貯木場，管理十分嚴格。五年來從未給自己親朋批過木材、辦過事。三是鐵面無私、敢于碰硬。全面加強了隊伍建設和管理，大力提高職工素質，實行競爭上崗。嚴肅組織紀律，嚴格管理，堅持每天四次指紋考勤制度，對無故曠工、遲到早退、脫離崗位等違反規章制度者，一律按相關規定處罰。對以木謀私、違法犯罪的，堅決予以懲處。2005年元旦期間，三名木材檢尺員與貨主串通，利用復檢之機為貨主購買的木材減少數量，事情敗露后，三人同時被開除。另一名稽查員伙同他人聯手盜竊木材，受到法律制裁。柴河林業局五年懲處了35名違規違紀人員，其中判刑1人，開除18人，調離崗位16人，為企業挽回經濟損失10萬多元。柴河林業局加強木材管理的這些舉措，觸動了一些內部人的利益，斷了一些人的財路，更惹惱了社會上的“楞霸”、“木霸”，有人放風要綁架王敬先的孩子，有人揚言要報復他。王敬先義無反顧，不為所動。

    三、創新經營理念，實現木材效益**化

    柴河林業局大膽創新經營理念，采取有力措施，實現木材產銷效益**化。一是強化市場意識，全面抓好產銷對接。木材經銷工作頭緒紛雜，柴河林業局從市場需求這個源頭抓起，從嚴格合同化管理切入，真正做到木材生產圍著銷售轉，銷售圍繞市場轉，通過簽訂銷售合同指導生產全過程。積極組織生產適銷對路產品。通過開展廣泛的市場調研，逐步加大了優質木材的生產力度，使全局暢銷高價材產量已由2002年的不足3500立方米增加到2006年的19000多立方米，同比每立方米木材平均提高售價765元，年均增加效益296萬元。大力開展訂單化生產。根據客戶的質量需求和時限要求，專門為特殊客戶生產定制材。僅2006年就生產定制材18000多立方米，為企業增加效益224萬元。組織反季節生產。一般木材生產銷售旺季在冬春季節。夏季又多為市場需求旺季，木材往往所剩無幾。柴河林業局抓住這個商機，根據市場需求和部分伐區不適合冬季生產的作業條件，開展了夏季木材生產，巧打時間差，做到人無我有，賣缺賣俏，實現木材銷售效益的**化。近四年來通過夏季生產商品材9萬多立方米，平均售價達到893元，為企業增加效益1124萬元。堅持合同化銷售，確保整體效益提高。為了規范銷售秩序，柴河林業局對生產的所有木材無論數量大小、材質優劣、等級高低，一律先簽合同后銷售。以2006年為例，柴河林業局共簽訂木材訂貨合同1032份，合同結算率100%，銷售木材14.9萬立方米，占總量的98%以上。二是堅持集體決策，實行競價銷售。過去林業局政出多門，有權降價的人過多導致企業效益大量流失。為了保證木材價格穩定提高，柴河林業局建立價格領導小組，按照市場形成價格機制，科學合理制定木材銷售價格，既能夠使客戶接受，又能夠達到當地市場相對較高的價位。如價格確需調整的，必須經價格領導小組集體研究決定，任何人無權自行降價銷售，即使是集體決定降價的，降幅也必須控制在總局**保護限價以上。同時，一律實行競價銷售。凡是有2人以上共同購買同一種木材的，采取臨時隨機競價、競價箱競價、會場競價、庫區現場等多種形式競價。2003年以來，開展各種方式競價2843次，參加競價者達到6000多人次。通過競價方式木材成交率達91%，競價銷售每立米木材提高售價61元。2006年曾經創造出每立米木材高出底價1530元的歷史紀錄。就連鋪墊擺放木材的3000立方米楞腿材都實行競價銷售，年為企業增效60多萬元。近五年來，柴河林業局平均每立米木材售價比總局限價高出10%以上，估算竟價銷售累計為企業增收2056萬元。三是建立木材超市，滿足多層次、多樣化需求。為了提高木材的商品價值和銷售價格，柴河林業局精心打造木材超市，精挑細選，分門別類，對木材實行商品化管理。為了確保超市木材的質量，嚴把“四關”：即嚴把木材繳庫關，防止人為降等降級行為。對木材描號實行代碼制管理，從木材采伐生產到進入貯木場，實行林場代碼、車輛代碼、檢驗員代碼制，把責任全程跟蹤落實到每個環節和個人，對木材等級、徑級、長度、數量、質量實行雙向責任追究，極大地增強了工作人員的責任心。2004年以來，柴河林業局木材銷售材長準確率100%，等級、徑級準確率99%，描號率100%，產品質量合格率達到98%。嚴把選材關，強化等級評分，做到按質論價、優質優價。例如，從膠合材中選出特選材每立方米能提高售價400元。把刨切材、根節材細分3等，每米可提高售價100元。如設置自選材楞，執行刨切材價格，每米可提高售價400元。柴河局精心挑選、細化產品種類，木材超市商品種類已由2004年的450個細分到2006年的631個，增加了181個新品種。品種的細化提高了售價，2006年生產次小薪材2500多立方米，占17.7%，平均售價達591元，比2005年每米提高69元，僅此為企業增效180萬元。嚴把造材關，為防止次材帶好材，好材造壞降等，確保每根上楞木材都是合格的商品材，加大了對合理造材工作的監管力度，能進等內的不進等外，能出特級的不出般材，千方百計提高木材等級，挽回因造材不合理而造成的效益流失。對不合理的木材進行二次改鋸，五年來，共計改鋸等外材4664立方米，進入等內材2591立方米，進入一、二等材627立方米，平均每立方米提高售價161元，為企業增收42萬元。嚴把歸楞關，對木材實行分級歸楞制度，做到“五清兩化”，保證庫區木材向超市商品一樣擺放整齊，為客戶提供方便。同時木材楞垛數量由原來的300個增加到360個，擴大了木材擺放品種和空間。

    四、打造**環境，提高服務能力和水平

    柴河林業局始終遵循誠信、公正、公平、公開的服務原則，真誠為客戶服務，從而贏得市場的主動權。在材質并不占優勢的情況下，卻連續四年創造了全省森工系統單位立米木材的**售價。一是強化信息管理服務。柴河林業局把信息化建設作為搞好木材經銷工作的龍頭，加強信息化的基礎設施建設，建立了統一的木材生產銷售信息管理系統，與總局經銷局聯網，準確把握國內外市場動向和信息，掌握營銷工作的主動權。成立了木材產銷存信息中心和三總量辦公室，購置了電子顯示屏，做到木材銷售程序、價格、庫存數量、收費項目、競價結果、劃撥野帳、結算結果、舉報電話“八公開”，提高透明度，木材生產銷售實現規范化、數字化管理。二是實行承諾式和一站式服務。堅持內提素質、外樹形象，通過制度建設，打造服務品牌，提升對客戶的服務能力和吸引力。客戶選材付款后，對客戶實行全程服務，所有手續與事項均由林業局代為辦理，徹底根除了勒卡、刁難、扯皮、低效問題。很多客戶寧可每米多花二十元，也愿到柴河買木材，因為柴河木材價位高在明處，沒有其他任何灰色收費，客戶到柴河買木材為的是圖個省心、順心、放心。三是積極發展客戶，培植市場。為了掌握營銷工作的主動權，改變了過去圖省事木材銷售包大戶壟斷的做法，鏟除產生權錢交易的環節和被大戶壓價銷售的弊端，大力發展和培養中小客戶，不厭其多。過去一張大尾巴調令不限數量，現在每個調令不超過200立方米木材，限定7個工作日內運完，否則每米扣押金10元。為鞏固和拓展銷售市場，柴河林業局大造自己的經銷網絡，不定期召開客戶聯誼會，經常回訪老客戶，征求意見，走訪周邊及省內兄弟局和木材集散市場，準確把握市場動態，捕捉市場信息，為客戶服務。大力鞏固老客戶，不斷發展新客戶，把客戶視為朋友，幫客戶抓加工訂單，聯系合作伙伴。過去該局的榆木一度滯銷，后來他們同上海安信地板公司聯系，把5990米榆木以每米高出市場近百元的價位售出。他們還給安信地板聯絡了倆家加工企業作為合作伙伴聯營，使本來滯銷的榆木成了搶手貨。柴河林業局用真誠感動了客戶，現在固定的長期客戶和臨時客戶達到280多家。為了縮短運距降低成本，柴河林業局還十分重視木材的地銷工作。木材地銷總量已達到了50%，林產工業廠家由2002年的60家增加到123家，尤其是個體和民營加工企業快速發展，整個木材加工業產值和利潤分別提高了90%和50%。新增就業和再就業崗位700多個。

    五、幾點啟示

    柴河林業局經過五年時間的打拼，由一個老大窮局一躍為全省森工系統的排頭兵，成為治危興林的一面旗幟，積累了寶貴的新鮮經驗，給我們以深刻啟示：

    一是搞活森工企業必須憑優勢翻身。我省森工系統過去幾年在探索治危興林工作中，大力發展林產工業、開展多種經營、推行管戶承包，取得了一定的成效。但毋庸諱言，森工企業還未真正走出困境。近年來總局加強了對木材經銷的管理，制定推行“161”工程，即抓好木材經銷管理的一個關鍵、六項措施和一個保障，抓住了制約林業發展的主要矛盾，抓住了振興林業的關鍵。很多林業局通過加強木材銷售管理都取得了明顯的成效，柴河林業局更是其中的一個成功范例。典型和實踐都證明，木材仍然是森工的**優勢和主要財源。只有認清真正的優勢，發揮好這些優勢，就能找到加快發展的正確途徑，企業就能早日煥發出生機與活力。

    二是搞活森工企業必須靠制度管理。柴河林業局通過技術改造、完善內部管理機制、堵塞跑冒滴漏，算大帳每年增收2000萬元，效益是巨大的。柴河林業局負責人說，企業管理是一部“天書”，需要終身“啃讀”。我們現在已經做到了把木材當作自己家的商品賣了，也做到了木材“論根賣”，下一步要向廣東學習，木材要“論斤賣”。廣東順德已經這樣做了。如果能做到這樣一種精度，所有的企業效益都會成番論倍增長。

    三是搞活森工企業必須用好領路人。森工總局在全系統推行木材經銷戰略，各個林業局都在做，而柴河林業局做得最好，在木材產量減少、材質降低、并無特殊的條件下，連續三年木材銷售取得驕人業績，最重要的是有一個過硬的領導班子和一批優秀的領導干部。林業局黨政主要領導能夠做到正人先正己，不搞木材交易，做銷售工作的堅強后盾。尤其是主管經銷工作的副局長王敬先，懂經營、善于管理、敢于碰硬，一身正氣、兩袖清風，為搞好木材銷售工作殫精竭慮、廢寢忘食，發揮了至關重要的作用。柴河林業局的經驗表明，有了正確的決策之后，還必須創造性地抓好貫徹落實，而選好人、用好人則顯得尤為重要。

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