2020年，世界**的變化，毫無疑問，是疫情。

盡管現(xiàn)在中國的疫情得到相對比較好的控制，但是張文宏醫(yī)生還是在前段時間表示，全球還有第二波疫情，反彈的力度甚至?xí)^**波。中國依然有不小的輸入性風(fēng)險和壓力。

北京疫情的反復(fù)，就說明了這種情況。

可能在未來相當(dāng)長一段時間，疫情還會繼續(xù)影響中國。

這意味著過去，我們追求的是速度和擴張，一定要沖在最前面。跑得最快的，最有機會贏。

現(xiàn)在，情況發(fā)生了變化。未來會比較難。我們也從追求“跑得快”，逐漸變?yōu)樽非蟆盎畹镁谩薄?

怎么“活得久”？要轉(zhuǎn)變。從思維到行動，都要轉(zhuǎn)變。

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現(xiàn)金為王，活下去是硬道理

賣場的生存和發(fā)展依靠場內(nèi)商戶的不斷續(xù)費。想清楚這一點，便不難理解，活下去主要來自兩個方面。

1/ 幫助商戶保證現(xiàn)金流。

商戶的掉鋪，很多是因為資不抵債，更多的時候是因為資金鏈斷裂。在某一個時點上，現(xiàn)金無法覆蓋到期要支付的負債。

所以在今年疫情沖擊下，以及在未來疫情的影響仍有不確定性的背景下，賣場首先要幫助商戶保持現(xiàn)金的安全、現(xiàn)金為王。

首先，最典型也最直接的做法，是通過賣場信用背書，聯(lián)合銀行發(fā)放小額貸款，幫扶經(jīng)銷商。

富森美（002818）5月14日晚公告稱，公司以自有資金投資設(shè)立小額貸款公司（注冊資本5億元），進一步完善了公司的服務(wù)體系，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和資本的深入融合，更好地為賣場商戶及其他中小微企業(yè)提供安全、便捷的金融服務(wù)，提高公司的綜合競爭力；

通過提供短期小額信貸資金，解決中小微企業(yè)低成本流動資金需求，盤活商戶的資金供應(yīng)鏈。同時，公司開展小貸業(yè)務(wù)，也有利于增加公司收入，增強盈利能力，促進公司發(fā)展，提高公司投資項目收益水平。

對中小企業(yè)而言，這種做法也并不遙遠。以諸暨東遠裝飾市場為例，運營7年來，東遠市場憑借自身“零負債”的實力，為商戶提供“租金貸”擔(dān)保，累計金額已超億元。

其次，便是幫助商戶恢復(fù)經(jīng)營，促進銷售。授人以魚不如授人以漁。調(diào)動大量運營端資源，通過一系列營銷活動，去幫助商戶恢復(fù)經(jīng)營、恢復(fù)業(yè)績、提升銷量，成為賣場今年經(jīng)營的重要課題。

2/ 優(yōu)化自身的出租率。

疫情考驗著賣場的經(jīng)營能力，更考驗著商戶的經(jīng)營能力。受疫情影響，抗風(fēng)險能力較弱的經(jīng)銷商逐漸退出市場競爭，是商業(yè)社會自然的生存法則。

對于賣場而言，首先是不斷加強與頭部品牌和商戶的黏性聯(lián)系，共同探索恢復(fù)經(jīng)營、共克時艱的辦法。同時，借此機會不斷優(yōu)化場內(nèi)品類和品牌結(jié)構(gòu)，也是提升賣場品牌價值的重要舉措。

以廣西富安居集團為例，在疫情恢復(fù)階段，分別與惠達集團、敏華控股、運時通控股等品牌方建立或深化戰(zhàn)略合作關(guān)系。

在穩(wěn)商為主的市場大環(huán)境下，杭州歐亞達家居通過數(shù)據(jù)分析品類市場需求情況，進行主動的品類調(diào)整和品牌優(yōu)化；同時，繼續(xù)引進市場消費主流一線品牌，穩(wěn)步提升商場A類品牌比例，不斷優(yōu)化場內(nèi)的品類和品牌資源。

對于空租率比較高的賣場，可以引進整裝館、設(shè)計中心、家居集合店等，一方面是填鋪，提升經(jīng)營氛圍；另一方面，也能帶來新的流量，激活原有商場流量，反哺經(jīng)營。

簡言之，商場活下去的前提，一方面來源于市場的高出租率，另一方面，和場內(nèi)商戶的經(jīng)營能力和活躍度密不可分。

疫后復(fù)蘇階段，一手抓商場經(jīng)營氛圍，一手幫助商戶恢復(fù)業(yè)績、提升銷量，缺一不可。

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做好營銷導(dǎo)向，開發(fā)新模式

讓自己活得好一些

疫后恢復(fù)階段，就如何以營銷促進經(jīng)營，“家居市場”公號之前和大家分別舉過歐亞達家居、杭州恒大建材家居博覽中心等全國連鎖和區(qū)域強勢企業(yè)方面的例子。

延伸閱讀：全方位數(shù)字化營銷助力經(jīng)銷商提升業(yè)績

延伸閱讀：疫后賣場的營銷要怎么做？

簡單來說，就是以經(jīng)營的思維，去做有質(zhì)量的運營、有銷量的營銷、有溫度的服務(wù)。主要體現(xiàn)在兩個方面：

1/ 驅(qū)動賣場平臺和經(jīng)銷商更多地轉(zhuǎn)化用戶。

首先是驅(qū)動賣場平臺和經(jīng)銷商更多地轉(zhuǎn)化用戶。比如借助直播、社區(qū)運營等多種手段，更多地觸達用戶、服務(wù)用戶。

以富森美家居為例，4月18日，富森美家居發(fā)布新零售·直播戰(zhàn)略，宣布將驅(qū)動平臺和服務(wù)商更多地轉(zhuǎn)化用戶。簡單來說，就是用網(wǎng)紅（一是和各種網(wǎng)紅機構(gòu)的合作，二是把富森美平臺上的導(dǎo)購打造成新零售網(wǎng)紅）的流量效應(yīng)和直播的獲客效率，驅(qū)動平臺和服務(wù)商去更多觸達和轉(zhuǎn)化用戶，提升家居商場的線上線下一體化運營。

以杭州恒大建材家居博覽中心為例，6月初，恒大商場攜手淘寶極有家，發(fā)力線上營銷，**化釋放618活動的整體勢能，實現(xiàn)場內(nèi)品牌商全域流量的精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

2/ 盤活市場流量，打造私域流量池。

其次是盤活市場流量，發(fā)力全員營銷，通過私域流量池的打造和運營，提升自身抗風(fēng)險的能力。

當(dāng)然，全員營銷不是全部人都去和經(jīng)銷商一起賣貨，而是在這個時候要更加打破內(nèi)部的部門壁壘、組織壁壘，更要讓全員有更好的客戶服務(wù)意識、經(jīng)營意識，和商戶一起，加大營銷力度，提升經(jīng)營質(zhì)量，服務(wù)好消費者。

以歐亞達家居為例，在疫情期間，80后、90后成為朋友圈的主力購買人群。歐亞達家居緊抓這一機遇，構(gòu)建數(shù)據(jù)驅(qū)動的深度消費運營能力“私域流量”，制定相應(yīng)推廣激勵。

人人都是帶貨主播，人人都可流量變現(xiàn)，微信社群、小程序分銷雙管齊下，取得不菲的成效。

以蘇州好得家為例，自2019年底開始引入裝企，通過對“創(chuàng)客機制”的引入和深度運營，有效盤活了原有市場流量。

在提升市場整體出租率的同時，極大提升了商戶與市場間的黏性，以及對用戶的高效運營，真正做到了從“運營商戶”到“運營用戶”的思路轉(zhuǎn)變。

簡言之，不管是常規(guī)的營銷手段，還是通過線上直播、社區(qū)運營、流量池運營，讓商場有人氣，讓商戶有轉(zhuǎn)化，是疫后恢復(fù)階段，也是任何時期，市場活得好一些的必要手段。

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提升數(shù)字化管理水平

提供一站式整體解決方案

讓自己活得久一些

能活下來，且能活得好之后，要思考的就是怎么活得久一些。

1/ 提升數(shù)字化管理水平。

有現(xiàn)金流，有營銷流量之后，怎么讓經(jīng)營管理更加精細化，自然成為賣場下一階段的目標(biāo)。

以大家熟悉的商場營銷活動為例，持續(xù)半個月的活動，從線上引流、線上搶券，到線下體驗、支付，到商場最終核銷相應(yīng)數(shù)據(jù)，是個系統(tǒng)的流程。

有些賣場光活動核銷就需要花費一周甚至更長的時間，對數(shù)據(jù)的分析、對商場運營情況的把握更是無從談起。

事實上，很多賣場的管理者明確知道，日常有關(guān)商場的經(jīng)營數(shù)據(jù)很重要，但的確又不知道這些數(shù)據(jù)。得去問相關(guān)部門，然后讓他們再去收集整理匯總。而其中很多數(shù)據(jù)因為沒有系統(tǒng)來支持，是無法獲取的。

比如賣場商戶的繳費、欠費情況，需要讓財務(wù)部門的整理匯總；但賣場的銷售數(shù)據(jù)，如果賣場沒有統(tǒng)一收銀，沒有管商戶的訂單，也沒有上系統(tǒng)，那肯定是無法獲得的。

實際上，我們可以把家居賣場的數(shù)字化平臺建設(shè)分為三個部分：

一是通過搭建消費者口碑服務(wù)平臺，提升消費者購物體驗；二是通過搭建商戶管理服務(wù)平臺，提升商戶經(jīng)營能力；三是通過搭建賣場經(jīng)營數(shù)據(jù)平臺，提升賣場管理水平。

2/ 提供一站式整體解決方案。

2019年底，由中國建材流通協(xié)會家居建材市場委員會發(fā)布的《2019年建材家居市場發(fā)展現(xiàn)狀調(diào)研報告》顯示：

超過七成的家居賣場遇到的主要困境包括客流量明顯下降，原因是賣場體量過剩和精裝房市場、整裝市場的影響。

為什么？

一是精裝房供應(yīng)比例越來越高，但多數(shù)商戶的經(jīng)營模式尚未調(diào)整，還沒有能力服務(wù)到精裝房客戶，也就是消費者需要的拎包入住商戶還不會做。

二是雖然不少地方還是毛坯房占主導(dǎo)，但越來越多的消費者希望接受系統(tǒng)的服務(wù)和產(chǎn)品，以讓自己省心、省力、省時。所以，還處在僅售賣單品、沒有及時調(diào)整經(jīng)營方式的門店越來越不好過，而一些大膽轉(zhuǎn)型做整裝、拎包等提供整體解決方案的商家快速發(fā)展。

2019年5月31日，富森美家居拎包入住館正式開業(yè)，預(yù)示著賣場參與拎包入住已經(jīng)開啟。2020年疫情期間，無錫華廈家居港積極組織場內(nèi)商戶進行系統(tǒng)的拎包入住實操課程，為后續(xù)的市場開拓積極籌措。

作為平臺方，**化整合自身資源，與商戶一起，為消費者提供一站式的整體解決方案，將成為賣場下一階段重要的發(fā)力點。

最后

這個時局，企業(yè)“熬”是熬不過去的。簡單粗暴的攻城掠地已經(jīng)成為過去，對于當(dāng)下的企業(yè)而言，最重要的，是全心全意顧好自家的一畝三分地。

首先現(xiàn)金為王，讓自己先活下來；其次，做好營銷導(dǎo)向，開發(fā)新模式，讓自己活得好一些；第三，不斷提升數(shù)字化管理水平，提供一站式整體解決方案，讓自己活得久一些。

把地翻新，重新耕種，讓自己活得更有質(zhì)量，才更能在未來的市場競爭中留下來。

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