出口型企業(yè)，如何轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)？2020年不少家居企業(yè)在思考這個(gè)問題。

2020年8月，貝爾地板總經(jīng)理林海堤接受北京商報(bào)記者采訪時(shí)表示，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，貝爾地板并非采用國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)經(jīng)銷模式，在終端加碼布局一兩百平方米的品牌專賣店，而是將重心放在讓三平方米的小店遍地開花，同時(shí)挖掘商業(yè)空間大金礦，“貝爾地板正以海外模式構(gòu)建國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新版圖”。

1、三平方米小店遍地開花

“現(xiàn)在全國(guó)已經(jīng)有一兩千家小店了。”林海堤透露，疫情下，貝爾地板三平方米小店正在全國(guó)市場(chǎng)遍地開花。

林海堤口中所說的小店，實(shí)際上是一臺(tái)名為“貝爾家居智能微店”的機(jī)器，上面是一個(gè)液晶顯示屏，下面是存放60個(gè)地板樣品的格子。任何一款產(chǎn)品，從格子中拿出來，放入專門的VR體驗(yàn)區(qū)內(nèi)，液晶顯示屏上就顯示出裝上地板后的家居實(shí)景。如果想找特定種類的產(chǎn)品，按照功能、特色、品類、品牌的分類進(jìn)行索引，選定產(chǎn)品后掃描顯示屏上的二維碼就可以下單、付款。

貝爾地板原來是一家出口型的企業(yè)，發(fā)力國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與海外市場(chǎng)非常不一樣，“做出口時(shí)，我們面臨的客戶群體，要么是大型建材超市，要么是大型海外批發(fā)、零售，國(guó)內(nèi)卻是發(fā)展經(jīng)銷商建立專賣店渠道，而那時(shí)主流賣場(chǎng)渠道的黃金位置已經(jīng)被知名品牌搶占”。林海堤表示。

貝爾地板沒有選擇以國(guó)內(nèi)友商的渠道布局方式開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，干脆以海外模式在國(guó)內(nèi)賣起地板。“以傳統(tǒng)經(jīng)銷模式硬拼很難爭(zhēng)得一席之地，利用電商基因創(chuàng)新小店模式，插位競(jìng)爭(zhēng)，或許還有機(jī)會(huì)。”如林海堤所愿，貝爾地板以這種模式快速開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。疫情下，這種模式更好地切中了傳統(tǒng)家居渠道痛點(diǎn)。受疫情影響，經(jīng)銷商壓力倍增，在經(jīng)營(yíng)的家居品牌店中辟出三平方米空間擺放一臺(tái)設(shè)備，既能滿足客戶更多家居需求，又可以降低門店銷售成本，還可能提高客單值。此外，2020年，單一品類的專賣店時(shí)代正漸漸遠(yuǎn)去，全品類的場(chǎng)景化運(yùn)營(yíng)時(shí)代正在到來，有實(shí)力的品牌展開多品類布局，有實(shí)力的經(jīng)銷商開始向上向下整合產(chǎn)品，一定程度上助推了貝爾地板的全國(guó)擴(kuò)張。

2、商業(yè)空間是個(gè)大金礦

三平方米小店遍地開花的同時(shí)，貝爾地板還在快速向商業(yè)空間滲透，在這個(gè)過程中，林海堤找到了一種挖掘大金礦的快感。

“商業(yè)空間是個(gè)大金礦。”提及商業(yè)空間，林海堤很興奮，在貝爾地板總部新建成的展廳中，專門設(shè)計(jì)了一個(gè)區(qū)域展示各種商業(yè)場(chǎng)景，比如耐克場(chǎng)景展示的是耐克專賣店的一角，墻面與地板選用不同款式的貝爾地板，構(gòu)成頗有運(yùn)動(dòng)感的時(shí)尚空間。“耐克全國(guó)專賣店使用的都是貝爾地板。”為大品牌全國(guó)專賣店做地板、墻板的配套，貝爾地板打開了一個(gè)巨大的商業(yè)空間市場(chǎng)。

挖掘商業(yè)空間大金礦，貝爾地板還有另外一種方式。除了為這些品牌做商業(yè)配套以外，貝爾地板還順應(yīng)家居巨頭向整裝發(fā)展的趨勢(shì)，為它們提供地板解決方案，“歐派、尚品宅配、我樂家居、慕思寢具、左右家私、芝華仕等都是我們的戰(zhàn)略合作伙伴”。林海堤表示，與家居巨頭成為戰(zhàn)略合作伙伴，貝爾地板挖掘商業(yè)空間大金礦的力量劇增。

3、網(wǎng)銷基因成就新擴(kuò)張

作為出口型企業(yè)，貝爾地板在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一直是電商模式的打法，曾依賴高性價(jià)比的產(chǎn)品連續(xù)數(shù)年蟬聯(lián)天貓“雙11”冠軍寶座。首先，貝爾地板對(duì)產(chǎn)品研發(fā)十分重視，在貝爾地板總部，專門建造了一座貝爾研究院，有專業(yè)的研發(fā)人員在各種地板實(shí)驗(yàn)室里做著抗沖擊、耐磨、老化等不同的測(cè)試，攻克專利技術(shù)，研發(fā)各種新品。其次，擁有科學(xué)的倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)，貝爾地板產(chǎn)品線十分豐富，但倉(cāng)儲(chǔ)壓力并不大，因?yàn)樗麄兒苌俜e壓貨品，周轉(zhuǎn)時(shí)間大概60天，周轉(zhuǎn)率合理。此外，貝爾地板還擁有遍布全國(guó)的安裝服務(wù)能力，這一點(diǎn)被眾多家居巨頭看好。

“我們與家居巨頭合作不是傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，而是電商模式。”林海堤向北京商報(bào)記者表示，過去的電商經(jīng)驗(yàn)為貝爾地板積累了強(qiáng)大的安裝團(tuán)隊(duì)資源，可以服務(wù)全國(guó)客戶群體，其他品牌為家居巨頭配套可能需要先將產(chǎn)品從倉(cāng)庫(kù)發(fā)往他們?nèi)珖?guó)總倉(cāng)，然后再由其向外配送，不僅成本會(huì)增加，且快速發(fā)展品類的家居巨頭無法匹配大量合適的安裝服務(wù)人員，與貝爾地板合作，可以將貝爾地板成熟的電商團(tuán)隊(duì)直接植入，設(shè)計(jì)、安裝、服務(wù)都由貝爾地板負(fù)責(zé)。

在網(wǎng)銷基因的助推下，貝爾地板正加速打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)新版圖。

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