近日，網(wǎng)上曝出顧家家居沈陽市經(jīng)銷商“跑路”消息。記者注意到，含顧家家居在內(nèi)的幾個(gè)龍頭家居企業(yè)，均在實(shí)施較強(qiáng)力度的淘汰制。以顧家家居為例，去年?duì)I收183.42億元，在6531家經(jīng)銷店的基礎(chǔ)上，關(guān)閉1998家，新開1721家 。

不僅顧家家居，歐派家居和志邦家居也在對(duì)經(jīng)銷店大力關(guān)舊納新。業(yè)內(nèi)經(jīng)銷商表示，關(guān)老店再開新店，新店的重裝費(fèi)能迅速拉升業(yè)績(jī)，以500平店為例，重裝費(fèi)需200萬，這能抵老店數(shù)月的營(yíng)收。

保守預(yù)估，按一家新店重裝需100萬，顧家家居去年對(duì)1721家店“更換”，能帶來17.21億元營(yíng)收，約占總營(yíng)收10%，以此類推。需要說明的是，家居企業(yè)也有經(jīng)銷店數(shù)量較為穩(wěn)定的，譬如喜臨門和金牌廚柜。兩者去年的營(yíng)收分別為77.72億和34.48億，關(guān)店率分別約7%和4%。

9月下旬，某家居企業(yè)負(fù)責(zé)人對(duì)記者表示，“雖然關(guān)店率沒有固定標(biāo)準(zhǔn)，但這和企業(yè)及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理水平密切相關(guān)?！?

顧家家居30%關(guān)店率

近日，網(wǎng)絡(luò)上曝出顧家家居股份有限公司沈陽經(jīng)銷商“跑路”的消息，我們注意到，在黑貓投訴【投訴入口】平臺(tái)，有消費(fèi)者留言稱：其9月份曾獲取消息，沈陽市多家顧家家居門店突然關(guān)閉，經(jīng)銷商去向不明。

據(jù)記者了解，家居企業(yè)一直對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施“淘汰制”，此次沈陽市經(jīng)銷商“失聯(lián)”和淘汰有無關(guān)聯(lián)，目前不得而知。沈陽市涉事經(jīng)銷商和顧家家居的歷史合作情況如何？相關(guān)問題，截止發(fā)稿前，顧家家居也未能回復(fù)。不過，可以確定的是，近年來，顧家家居營(yíng)收逐年劇增的同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷店的“換血”力度也越來越大。

2018年，顧家家居在3078家經(jīng)銷店的基礎(chǔ)上，關(guān)閉295家，新開1232家，關(guān)店率9.58%。這一時(shí)期，顧家家居顯然還是以擴(kuò)增新店為主，同時(shí)伴隨10%左右的淘汰率。不過，到了2021年，顧家家居的關(guān)店率則出現(xiàn)劇增，從10%增至30%。

2021年，顧家家居營(yíng)收183.42億元，同比增長(zhǎng)44.81%。同年，顧家家居在6581家經(jīng)銷店的基礎(chǔ)上，關(guān)閉了1998家，新開1721家。簡(jiǎn)單來說，顧家家居每100家經(jīng)銷店中，就有30家被關(guān)閉，然后以接近關(guān)店的力度再重開新店，也可以說是進(jìn)行了大力度“換血” 。

對(duì)經(jīng)銷店大力淘汰的，還有歐派家居。歐派家居2021年?duì)I收204.42億元，同比增長(zhǎng)38.68%，

在家居行業(yè)內(nèi)，歐派家居是當(dāng)之無愧的營(yíng)收狀元。（由于家居企業(yè)只在年報(bào)中披露經(jīng)銷門店數(shù)量變化細(xì)節(jié)，因此，記者對(duì)去年及更早時(shí)間的年報(bào)數(shù)據(jù)進(jìn)行了梳理。）

記者統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，2021年，歐派家居實(shí)體門店主要分為7個(gè)類型，合計(jì)經(jīng)銷店大約是7000余家，綜合來看，關(guān)閉了大約1250家店，關(guān)店率約為18%。其中，歐鉑麗全屋定制和歐鉑尼木門的關(guān)店率比較突出，大約分別為27%和28%。

除顧家家居和歐派家居外，營(yíng)收穩(wěn)步增長(zhǎng)的志邦家居在對(duì)待經(jīng)銷店的淘汰上也十分果斷。

記者注意到，2021年，志邦家居在3203家經(jīng)銷店的基礎(chǔ)上，新開1248家，關(guān)閉742家，關(guān)店率大約為23%。

需要說明的是，家居行業(yè)內(nèi)，也有部分企業(yè)的經(jīng)銷店相對(duì)穩(wěn)定，譬如喜臨門。2021年，喜臨門實(shí)體門店在3643家的基礎(chǔ)上，新開1109家，關(guān)閉了257家，關(guān)店率7%。而金牌廚柜的經(jīng)銷店相比前述幾家龍頭家居企業(yè)而言，是最為穩(wěn)定的。2021年，金牌廚柜在2462家的基礎(chǔ)上，新開659家，關(guān)閉90家，關(guān)店率僅4%。

9月22日，一位家居企業(yè)的高管對(duì)記者表示，“淘汰可能是立威，也可能是（品牌方）通過管理上的手段去達(dá)成自己的目的，有點(diǎn)‘順我者昌逆我者亡’的味道，如果淘汰率30%，那確實(shí)是太高了。淘汰率沒有絕對(duì)的數(shù)（標(biāo)準(zhǔn)），這和企業(yè)的管理水平及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的管理水平，有很大關(guān)系?！?

更多業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，家居企業(yè)頻繁關(guān)店再開店的“換血”動(dòng)作，不僅會(huì)給消費(fèi)者帶來困擾，對(duì)品牌口碑也是一種削弱。高淘汰率，使得經(jīng)銷商缺少歸屬感，也缺乏穩(wěn)定性。

高淘汰率的壓力下，對(duì)經(jīng)銷商來說，拉升店內(nèi)業(yè)績(jī)就是迫切需要解決的問題，相對(duì)而言，售后服務(wù)問題也就顯得不那么重要了。記者在黑貓投訴平臺(tái)看到，相關(guān)家居品牌多數(shù)被投訴問題指向“售后服務(wù)”。

某家居品牌經(jīng)銷商對(duì)記者表示，家居用品的使用周期比較長(zhǎng)，有的家庭幾年甚至十多年才購(gòu)新。因此，對(duì)于經(jīng)銷商而言，能把貨趕緊賣出去沖業(yè)績(jī)，是首當(dāng)其沖的問題，畢竟“誰又知道自己某年會(huì)否被淘汰呢”？

關(guān)舊納新能迅速拉升營(yíng)收？

記者在采訪中了解到，如果關(guān)店再重新開店，這對(duì)拉升企業(yè)營(yíng)收有很大助力。開新店就要重新裝修和上產(chǎn)品，這些收入來得比較快，數(shù)目也比較可觀。一位業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者透露，這是最快也是最直接彌補(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨诘姆绞健?

9月22日，某家居企業(yè)的負(fù)責(zé)人林巖（化名）對(duì)記者表示，“新開店和重裝店能夠迅速地拉升營(yíng)收，譬如重裝一次，幾十萬的營(yíng)收就來了。”

9月21日，歐派家居的原經(jīng)銷商宋云（化名）告訴記者，“以500平的經(jīng)銷店為例，進(jìn)行一次裝修和上貨就可以拉升200萬以上的業(yè)績(jī)，這可以抵上經(jīng)銷店好幾個(gè)月的營(yíng)收?！?

家居企業(yè)什么情況下會(huì)選擇關(guān)閉經(jīng)銷店？

9月21日，林巖對(duì)記者表示，除去不盈利的“死店”需要被關(guān)閉，還有一些好店（盈利的店）是在品牌方（公司）和經(jīng)銷商博弈的過程中被關(guān)閉的。

對(duì)于具體的博弈過程，林巖解釋，“品牌方（公司）要求盈利的經(jīng)銷商增開新店，但這會(huì)給經(jīng)銷商帶來新的資金壓力，所以有些經(jīng)銷商就不愿意再追加投資。此時(shí)，品牌方就提出不投資、不重裝，就取消經(jīng)銷商資格，或者品牌方再開一家新的店，讓原經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)區(qū)域上縮小范圍。在這種情況下，有些經(jīng)銷商就會(huì)選擇放棄，而品牌方也認(rèn)為不做就不做，重新再開（新店）?！?

業(yè)績(jī)差的經(jīng)銷店無法逃避被關(guān)閉的命運(yùn)，業(yè)績(jī)好的經(jīng)銷店也會(huì)被要求增開新店?！叭绻?jīng)銷商做得比較好的情況下，那工廠或者品牌方也會(huì)強(qiáng)制（開新店），為啥，你賺了錢了，你賺了錢就應(yīng)該在這個(gè)品牌上繼續(xù)投資，持續(xù)投資，持續(xù)做大?！绷謳r對(duì)記者講述。

對(duì)于家居企業(yè)來說，優(yōu)勝劣汰，取消和經(jīng)銷商的合作，這是“商道”。不過，對(duì)于不少身價(jià)單薄，拿出百萬、幾百萬甚至上千萬來做經(jīng)銷商的人來說，被淘汰后，不少人很難翻身，有些人很難接受現(xiàn)實(shí)。

被歐派家居淘汰的經(jīng)銷商們有一個(gè)微信群，不久前，一位被歐派家居淘汰的經(jīng)銷商在群中傾訴生活的艱難。歐派家居原經(jīng)銷商宋云表示，這并不稀奇，很多經(jīng)銷商干的時(shí)候疲于奔命，被淘汰后處境艱難，甚至基本生活也難以為繼。

宋云曾多次對(duì)記者表達(dá)此前當(dāng)歐派家居的經(jīng)銷商“很沒尊嚴(yán)”。宋云認(rèn)為，歐派家居的個(gè)別區(qū)域經(jīng)理對(duì)經(jīng)銷商不尊重。

宋云稱，歐派家居每年會(huì)給經(jīng)銷商增加營(yíng)銷任務(wù)，但經(jīng)銷店?duì)I收總有到瓶頸的時(shí)刻，完不成任務(wù)時(shí)，區(qū)域經(jīng)理就要求經(jīng)銷商自己出錢購(gòu)買大禮包（燃?xì)庠睢⑸钣闷返龋﹣硖钛a(bǔ)業(yè)績(jī)?nèi)笨冢绻毁?gòu)買就會(huì)受到刁難。而被淘汰的經(jīng)銷商處境則更加艱難，投入幾百萬的店，最后被轉(zhuǎn)讓時(shí)僅有幾十萬。

針對(duì)文中所述問題，9月20日-27日，記者分別給顧家家居、歐派家居及志邦家居發(fā)送了采訪提綱。9月27日，志邦家居對(duì)記者表示，“經(jīng)銷商淘汰考核機(jī)制相關(guān)問題，公司并未在年報(bào)或公告披露中有所涉及，故在本次采訪中回答這些問題不符合信披原則。”歐派家居與顧家家居截止截稿前未回復(fù)采訪。

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