“我工作講究結(jié)果，止步不前就是暴風(fēng)驟雨，做出成績(jī)就是春暖花開。”

在采訪漸入佳境的后半段，興友騰總經(jīng)理石波多次強(qiáng)調(diào)這句話，只言片語(yǔ)中，透露出些許感慨。

而興友騰的結(jié)果成績(jī)單的確亮眼：2021-2022一年多的時(shí)間里，在全國(guó)43個(gè)城市發(fā)展出80余家經(jīng)銷商；2022年，著手布局門墻柜一體化...在行業(yè)危機(jī)四伏、加速洗牌的局勢(shì)下，是企業(yè)高速發(fā)展的生動(dòng)注腳和縮影。

興友騰家具板總經(jīng)理石波

踏入木業(yè)行業(yè)：柳暗花明又一村

從2014年石波正式進(jìn)入木業(yè)行業(yè)，至今已有八個(gè)年頭。在大多數(shù)板材家居業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)人中，是個(gè)說(shuō)長(zhǎng)不長(zhǎng)，說(shuō)短不短的時(shí)間，但于他而言彌足珍貴。

每一個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)，總是對(duì)于某些人群有特殊的含義。2014年，石波所處的傳統(tǒng)行業(yè)即將淹沒于波濤洶涌的時(shí)代，部分有能之士敏銳地察覺到行業(yè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，紛紛奔赴下一戰(zhàn)場(chǎng)。彼時(shí)，房地產(chǎn)、建材等相關(guān)行業(yè)還處于飛速上升期，出于直覺和高度的行業(yè)敏感度，加之業(yè)內(nèi)朋友相助，石波選擇在木業(yè)行業(yè)開辟人生的第二事業(yè)。

“當(dāng)初剛進(jìn)入木業(yè)行業(yè)，不熟悉，遇到了很多困難，不過后面都走過來(lái)了。”石波簡(jiǎn)短的敘述背后，是日復(fù)一日的辛勤付出和汗水。

“當(dāng)時(shí)在生產(chǎn)車間整整呆了一個(gè)星期，只為搞懂一張板材生產(chǎn)的全部流程，用紙筆記錄各種細(xì)節(jié)。”緊接著的兩三個(gè)月里，馬不停蹄去門店學(xué)習(xí)營(yíng)銷流程、出差考察外地市場(chǎng)，充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，理解市場(chǎng)的運(yùn)行規(guī)則。“學(xué)習(xí)的差不多了，具備一定實(shí)力后，才算站穩(wěn)腳跟了。”

這一套“嚴(yán)于律己，以結(jié)果為導(dǎo)向”的工作態(tài)度，也感染、傳導(dǎo)到了團(tuán)隊(duì)里的每一個(gè)人。在寬嚴(yán)并濟(jì)和系統(tǒng)化的管理制度之下，團(tuán)隊(duì)專業(yè)化水平明顯提高。“這是開展工作、開拓市場(chǎng)的基礎(chǔ)。”

于石波而言，能在木業(yè)領(lǐng)域取得一定成就，機(jī)遇、眼界、付出，缺一不可。“直到現(xiàn)在，我仍舊感謝我的引路人、我的團(tuán)隊(duì)合作伙伴，加上不斷的前進(jìn)爭(zhēng)取，才有現(xiàn)在的我。”

創(chuàng)新思維指導(dǎo)：守住基本盤，拓寬新渠道

2019年底開始，籠罩在企業(yè)頭上的疫情黑天鵝延續(xù)至今，隨后接連不斷的原材料上漲、限電停產(chǎn)等又給了各行業(yè)當(dāng)頭一棒。站在木業(yè)行業(yè)十字路口，往何處走、怎么走，成為亟需解決的問題。

對(duì)此，興友騰給出的方法是：以創(chuàng)新為導(dǎo)向，守住基本盤，拓寬新渠道。

“市場(chǎng)需求出現(xiàn)一定萎縮這一事實(shí)是存在的，但絕不能被這種思維束縛。”反過來(lái)思考，疫情、漲價(jià)等不利因素疊加，對(duì)有實(shí)力的企業(yè)是一種激勵(lì)，激發(fā)內(nèi)在的創(chuàng)新潛質(zhì)。而正是這種困境，才能體現(xiàn)先進(jìn)企業(yè)和落后企業(yè)之間的差距，最后加速“強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者出局”局面的形成。

作為一個(gè)企業(yè)的管理層，石波具備了高度的遠(yuǎn)見卓識(shí)和創(chuàng)新思維，對(duì)興友騰的產(chǎn)品、銷售渠道等多方面進(jìn)行了革新。

近年來(lái)，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)供求基本平衡，進(jìn)入存量房時(shí)代，作為中堅(jiān)行業(yè)，房地產(chǎn)的上下游諸如建材、鋼筋水泥、板材家居等領(lǐng)域都受到波及，一度奔騰的木業(yè)行業(yè)也難逃勒住韁繩的命運(yùn)。面對(duì)內(nèi)需收窄、大宗渠道低迷的現(xiàn)狀，興友騰堅(jiān)持鞏固原有的直營(yíng)倉(cāng)、經(jīng)銷商等四大渠道，首先穩(wěn)定客戶來(lái)源和市場(chǎng)基本盤。在此基礎(chǔ)上，加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，以微利讓給客戶、搶占增量市場(chǎng)、擴(kuò)大市場(chǎng)份額，取得“以量填補(bǔ)讓利出去的損失”的效果，增強(qiáng)經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)力，打造一榮俱榮的共進(jìn)退局面。

需求收緊之下，為了維穩(wěn)拓新，興友騰在各個(gè)渠道上傾注了大量心血。尤其對(duì)于經(jīng)銷商的培育，更有獨(dú)到見解。

“板材行業(yè)生長(zhǎng)路徑還是比較傳統(tǒng)的，很大一部分經(jīng)銷商還是慣于用傳統(tǒng)思維去理解和經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。這就像藏在冰山下的隱患，借房地產(chǎn)紅利時(shí)期暫且能高速增長(zhǎng)，但在收緊的年代危機(jī)就浮出水面了。”對(duì)此，興友騰從產(chǎn)品體系、營(yíng)銷策略、加盟政策等多方面對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行指導(dǎo)和管理，極大地增強(qiáng)經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。“在進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)時(shí)，借助強(qiáng)力團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品，就能夠很快打開和深入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。”

2021年10月，國(guó)家發(fā)布了板材新規(guī)，宣布ENF級(jí)成為家居板材最 高環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。一時(shí)之間，行業(yè)環(huán)保戰(zhàn)掀起高潮，孕嬰、除醛抗菌等概念層出不窮。對(duì)此，興友騰積極引領(lǐng)綠色健康風(fēng)潮，針對(duì)消費(fèi)者居家剛需，潛心研發(fā)負(fù)離子板材，真正起到凈化空氣、捍衛(wèi)居家健康的作用。

“我們的經(jīng)銷商幫扶體系在行業(yè)內(nèi)是獨(dú)一檔的。”“不同于市面上普通環(huán)保板材出示的一張單薄檢測(cè)報(bào)告，興友騰負(fù)離子板材通過了日本專業(yè)設(shè)備檢測(cè)。”正是這種自信加持之下的強(qiáng)悍實(shí)力，才能使興友騰在短短的一年多時(shí)間里，發(fā)展出“具有80家左右經(jīng)銷商、遍及全國(guó)43個(gè)城市”的體量，把對(duì)手遠(yuǎn)甩身后。

精準(zhǔn)明確定位，差異化策略破局

“當(dāng)前木業(yè)市場(chǎng)內(nèi)卷嚴(yán)重，要想不被淘汰、逆勢(shì)生長(zhǎng)，必須做點(diǎn)和別人不一樣的事。”但這份“不一樣”，絕不是盲目的跟風(fēng)，而是處于管理者理性的全盤操控之下。

行業(yè)每一個(gè)新概念的落地、新技術(shù)的變革，都有著深刻的現(xiàn)實(shí)依據(jù)。變數(shù)叢生的行業(yè)，選擇稍有不慎，就會(huì)掉進(jìn)萬(wàn)丈深淵。怎么選擇、如何布局，對(duì)一個(gè)企業(yè)管理者提出了很高的要求。

提及定制家居、門墻柜一體化等趨勢(shì)，石波侃侃而談。

“門墻柜一體化是企業(yè)未來(lái)發(fā)展的方向，對(duì)此，興友騰已在積極跟進(jìn)。”據(jù)悉，興友騰今年已在緊鑼密鼓地籌備，預(yù)計(jì)最快下半年就會(huì)發(fā)布相關(guān)產(chǎn)品；對(duì)于為何暫不涉足定制家居事業(yè)，石波也有著自己獨(dú)到的見解。“目前興友騰有清晰的定位和規(guī)劃，我們現(xiàn)在專注為其他企業(yè)做好配套服務(wù)，不會(huì)盲目延長(zhǎng)產(chǎn)業(yè)鏈，而是做大做精做強(qiáng)自己的專業(yè)領(lǐng)域。”

2019年，興友騰于山東成立智能家居有限公司，這步棋同樣有自己的考量。

“智能家居布局是我們今后的戰(zhàn)略規(guī)劃。全屋定制離不開智能五金，這與興友騰的主營(yíng)產(chǎn)品輕鋼龍骨也重合。”

針對(duì)品牌宣傳，興友騰也明顯加大力度。2019年前后，成立一南一北兩大品牌運(yùn)營(yíng)中心，分別位于貴港和臨沂，交相呼應(yīng)，為品牌運(yùn)營(yíng)、銷售采購(gòu)物資賦能；追隨愈演愈烈的線上平臺(tái)運(yùn)營(yíng)浪潮，上至管理層、經(jīng)銷商，下至企業(yè)員工，打造屬于每一個(gè)人的抖音、小紅書等新媒體。從專業(yè)知識(shí)科普講解到直播帶貨，無(wú)所不包，打造品牌新媒體運(yùn)營(yíng)生態(tài)流量閉環(huán)。

“宣傳也講究精準(zhǔn)，目前用戶喜好短視頻的短平快式消遣，這與興友騰‘客戶在哪里，宣傳陣地就在哪里的理念’是相符的。興友騰將新媒體平臺(tái)作為核心宣傳陣地取得了不錯(cuò)的成績(jī)。”

而興友騰的另一份“不一樣”，體現(xiàn)在產(chǎn)品、服務(wù)等方面上。“差異化思維有助于推進(jìn)方案落地。基于消費(fèi)人群日益活躍變化的需求，興友騰提出三層產(chǎn)品梯隊(duì)，分別起到引流、利潤(rùn)、形象的作用，能更好地扎根市場(chǎng)；服務(wù)講究精準(zhǔn)落地，無(wú)論消費(fèi)者何時(shí)下單、價(jià)值幾何，安裝團(tuán)隊(duì)都能隨叫隨到。”

石波涉足木業(yè)已有8年，興友騰坐擁15年打拼的江山。8年和15年，是時(shí)間的標(biāo)尺，也是跨越的高度。如今，企業(yè)覆蓋的市場(chǎng)越來(lái)越大。在疫情和行業(yè)內(nèi)卷的逆風(fēng)局下，興友騰危中尋機(jī)，拼搏精神卻始終如一。正如品牌威武的老虎形象，正以昂首闊步之姿，威震四方，不可阻擋。

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