隨著國內家具的蓬勃發展,近年來,涌現了一大批國內家具品牌,內銷家具行業的競爭越演越烈,利潤越來越薄;如何在渠道上勝人一籌,強而有效的管理分銷渠道,提升團隊的執行能力及工作效率,加強分銷渠道的信息化,已經迫在眉睫;
 
    筆者根據自己在家具行業分銷渠道的信息化實施經驗,對于家具行業分銷渠道的信息化作了以下總結,在此與大家分享;
 
    首先是如何選擇適合家具行業的分銷管理軟件,家具行業在生產及經營上有與其它行業不同的特殊性,在分銷渠道也與其它行業不同,選擇分銷管理軟件時,應注意以下幾點:
 
    **,多種銷售渠道并存,家具工廠通常有自營的專賣店,也有經銷商的加盟店,管理的側重點也不同,自營店要求全面管控,包括開單,收款,繳款,出貨,要貨等各個環節;而經銷商則只要求管控到開單,出貨及要貨.并且可以查詢的資料也不盡相同;選擇軟件時,必須選擇能將自營店及加盟店都能靈活納入管理的分銷系統;
 
    第二,訂貨制與備貨制并存,通常家具行業的分銷渠道存在兩種庫存管控制度,對于銷量較好商品選擇備貨制,對于銷量較差的商品則選擇訂貨制,而且由于面料,材質的原因,會存在特別訂貨的情況,這就要求分銷系統能夠切實的處理訂貨制商品的訂單跟蹤及備貨制商品的庫存管理;使門店能夠及時的了解倉庫庫存,有了庫存依據,才能更好的達成交易;
 
    第三,貨物集中倉儲,家具行業的倉儲與其它行業也有所不同,專賣店一般只擺樣品,貨物集儲存在區域的中心倉庫,門店與客戶確認后,由倉庫直接送貨并安裝,所以分銷系統必須能將倉庫與各門店納入一體,否則無法實現實際流程與系統的有機結合;
 
    第四,穩健的資金流保障,為防止資金的流失,總部對于自營店的資金管控必須非常嚴格.現在專賣店的營業收款,通常會采取以下方式,一是收取現金,二是由客人將貨款存入分店或分公司銀行賬戶,三是通過商場代收貨款或商場刷卡,四是在分店直接刷卡;對于專賣店收取的現金,則要求分店的負責人要及時上繳財務或存入公司賬戶;對于客人直接將貨款打入公司賬戶或在門店刷卡,則要求財務要進行實時對賬;而對于商場代收或商場刷卡,則要求能與商場以對賬周期內提供交易的數據,產生對賬單;這都要求能在分銷系統內實時建立和體現,否則,將有可能產生資金缺口;
資金流管理還包括門店銷售的返款及現金券管理,而返款和現金券又可能涉及到與商場的分攤及對賬,這也要求能在系統中管理到,否則現金流的數據無法保證完整性;
 
    第五,軟件架構選擇,現在主流的分銷系統軟件架構有兩種,B/S架構與C/S架構,B/S架構是總部采用中間層結構將系統程序在WEB服務器上發布成網頁,并使用相同局域網內的其它服務器作為數據庫服務器,客戶端的人員只需一臺能上網的電腦,打開網頁即可在系統內進行作業,用戶可以通過網頁在本地直接打印表單;C/S架構是總部的軟件客戶端通過遠程接入工具,進入總部的操作服務器,對系統進行操作,用戶打印表單時,必須在操作服務器上找到本地共享的打印機;鑒于分銷渠道的專賣店分散在全國各地，管理人員經常出差,考慮到操作方便及維護難易程度,筆者推薦大家使用B/S架構的分銷系統;
 
    第六,如何與工廠的管理軟件進行全面整合,如果工廠已經上了ERP系統,這時我們就應該考慮到分銷系統與ERP的全面整合,否則分銷的數據就會與ERP出現斷層,無法為生產提供依據,門店也無法查詢訂單的生產情況,兩套系統的切換也會加重總部跟單、倉庫、財務人員的工作強度，所以分銷系統一定要與ERP接入，能夠互相自動拋轉異動單據及庫存；
 
    第七，選擇軟件公司的服務，由于分銷網絡的地域寬廣，人員不集中，培訓強度大，如果軟件公司的顧問不能全心全力進行輔導及流程分析，實時了解系統運行狀況，跟蹤系統進度，只是上完課就走人,分銷系統很難成功上線；
 
    第八,系統要能靈活計算導購員的業績及傭金;
 
    其次是如何確保軟件成功上線.選擇了一套好的軟件,還要將軟件成功上線運行,如何讓軟件成功運作,我在這里總結了如下幾點:
 
    一是上線前的準備,總部在系統上線前應做如下準備:
 
    1. 規范渠道管理流程及制度,總部在上線前先對分銷渠道物流,資金流,單據流制定統一的管理流程及制度,讓各階段的工作人員養成規范的工作習慣及作業報表,保證渠道物流,資金流,信息流的通暢,對于分銷系統的上線會起到事半功倍的效果;
   
    2. 確定整體的價格結構與策略,總部按地區制定的統一標準售價和銷售折扣,盡量避免在一個地區內同貨不同價,提升品牌的銷售信譽,同時也為系統上線的售價管控提供鋪墊;
   
    3. 系統上線動員,在系統上線前,要對涉及分銷的工作人員開會動員,表明上線的決心,說明系統上線給各工作崗位帶來的便利及效益,讓他們初步了解系統,減少上線的阻力;
   
    二是系統上線時流程整合,培訓,上線進度跟蹤,歸納為如下幾點;
 
    1.  建立系統上線的激勵機制與懲罰機制, 由于分銷系統涉及到各個經銷商及自營店,而大部分購買分銷系統及推行都是由總部統一執行的,對于外部人員的上線進度跟蹤就顯得尤為重要,業務人員工作隨機性比較大,管理更是難上加難.所以必須要有相對應的激勵機制與懲罰機制,對上線效果好的分店、經銷商要給予獎勵，而對于上線效果差的分店、經銷商要給予懲罰，且盡量將激勵機制與懲罰機制評估條目量化；
 
    2.多種培訓方式相結合，分銷渠道地域寬廣，統一進行培訓的機會較少，所以必須采用多種培訓方式，才能讓各門店，倉庫，財務，經銷商成功上線；一般來說，所有人員集中培訓的操作方法的效果并不明顯，只能大致了解到系統大致的操作流程；所以可以在讓各區域選派代表到總部進行集中培訓，學習軟件的操作，進行操作演練，再由代表到各地對基層的導購、店長、倉管進行培訓；并可將系統培訓的內容制成錄像，放到分銷系統的發布平臺，讓基層人員下載參考；也可通過遠程連線的方式對基層人員進行作業培訓；
   
    3.流程的演練與整合，系統在正式上線前必須與手工流程做比對，整理在系統可行的作業流程，流程整理完成后，可進行小規模的數據試跑，查看系統作業與手工作業的差異，找到差異原因，結合管理手段，對差異進行化解，保證系統上線時數據的通暢，減少系統正式上線時的阻力；
 
    4.上線進度的檢討及總結，系統上線后，應每周檢查上線進度，對進度進行檢討和總結，找到影響進度的原因，如果是軟件的問題，則應盡快通知軟件公司調整程序，以未調整程序之前盡量在軟件上采用變通的處理方式進行處理；如果為分銷渠道的問題，則應及進糾正工作方式。盡量避免進度延遲；
 
    5.借系統上線之機對分銷渠道存在的管理問題進行梳理,將管理流程標準化;
 
    最后是如何評估上線效益,軟件上線運作之后,必須要看到上線的成果,分銷系統上線的成果評估如下:
 
    **，總部能更直觀的查詢到自營店貨款收取情況及走向，減少職務貪腐，避免資金流失。
 
    第二，有效監控每個銷售環節，使之透明、直觀的展現在總部面前。對業務的發生由事后跟蹤轉變為實時事中控制，避免了手工作業的延遲和誤差。
 
    第三，通過對各門店、經銷商的銷售分析，為總部決策層提供快速、及時的決策依據；加快總部工廠的生產反應速度；
 
    第四，建立合理的安全庫存存量與庫存資源調配，增加庫存的準確性，降低庫存成本。
 
    第五，建立完善的售后服務體系，依據客戶設訴資料進行分析，提高產品品質與服務品質，提升品牌的聲譽，使品牌更加具有市場競爭力和影響力。
 
    第六，實現總部與各分公司（辦事處）的B2B的電子商務處理，也實現門店與終端客戶的B2C的電子商務處理。
 
    第七，能依據送貨狀況直觀、快捷的計算導購員的業績及傭金。

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