隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，國內(nèi)外經(jīng)濟政策的不斷調(diào)整，近年來家具產(chǎn)品的國際競爭價格優(yōu)勢逐漸降低，從而使中國家具出口企業(yè)經(jīng)營的壓力倍增。 不少長期做出口家具的企業(yè)目前紛紛開始轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。

　　如家具企業(yè)A，地處廣東省，長期做出口家具，產(chǎn)品遠銷歐美等地。近期因匯率和國家政策等國內(nèi)外環(huán)境變化迫使企業(yè)必須要轉(zhuǎn)出口為內(nèi)銷。但是，鑒于一直做國外市場，內(nèi)銷系統(tǒng)基本屬于空白，因此需要外腦的支持。作為該項目聘請的顧問公司之一的成員，筆者親自參與了此項目的操作，現(xiàn)將在本項目中所積累的一些經(jīng)驗與行業(yè)同仁共享。

　　下面，我們將以自己實踐操做的A企業(yè)的項目作為案例進行分析。在x個月的時間內(nèi)，我們分四步對該企業(yè)面向內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型　　做了分析與相應(yīng)的解決方案。

　　1  **步，對家具行業(yè)進行詳盡的調(diào)研

　　調(diào)研出發(fā)點是研究我們的客戶和客戶的客戶。我們研究的一個切入點是從客戶的角度來思考問題，分析和研究客戶，了解客戶的痛，并設(shè)計出切實可行的解決方案。

　　經(jīng)過我們研究，家具行業(yè)具有如下幾個特點：

　　（1）家具行業(yè)的交貨期普遍較長

　　家具業(yè)交貨期普遍都比較長，國內(nèi)交貨最長的時間甚至會達到60天。而通過分析發(fā)現(xiàn)，消費者有購買現(xiàn)貨的需求。買家具和買家電都屬于大宗消費，買家電可以買現(xiàn)貨，看中了直接就購買，為什么買家具就要等？等的時間甚至長達2個月。交貨周期長的原因是現(xiàn)在的家具廠基本上都不具有提供現(xiàn)貨的能力。

　　不過，交貨期的縮短是可以通過管理改善實現(xiàn)的。通過本公司的顧問，現(xiàn)在華日家具可以做到15天的交貨能力，四海家具則具備了7天交貨的能力。縮短交貨期，提高了銷售額，并增加了庫存周轉(zhuǎn)次數(shù)。另外，如楷模家具的做法是用交貨期和折扣掛鉤的策略。

　　（2）家具行業(yè)廠商關(guān)系松散

　　目前，家具行業(yè)的廠商關(guān)系是各自為戰(zhàn)，廠家是廠家，商家是商家，沒有結(jié)合成一個航空母艦，攜手開拓市場。具體體現(xiàn)在廠家要求經(jīng)銷商全款購貨，把貨壓到經(jīng)銷商倉庫；經(jīng)銷商必須為自己的選擇買單，暢銷品可以快速銷售，但是滯銷品就壓在倉庫打折或者甩貨。

　　真正的廠商利益航空母艦是廠家和商家都能雙贏。貨品從經(jīng)銷商的門店中賣給消費者后才是真正的銷售出去商品。因此，對于廠家來說，不能把產(chǎn)品堆放在經(jīng)銷商手里就算銷售完成，而是要協(xié)助經(jīng)銷商把產(chǎn)品銷售到消費者手中才算銷售完成。

　　（3）單店單城市模式的加盟方式

　　現(xiàn)在家具行業(yè)普遍采用的單店單城市加盟的運作模式不利于區(qū)域性的規(guī)模運作，也不便于打造品牌。例如在江蘇省，有13個地級城市，假如每個城市都各自為政，各個城市之間相互擔心利益問題而不愿意做大規(guī)模的長期的品牌廣告推廣，這將不利于在這個區(qū)域品牌的整體推廣。

　　（4）產(chǎn)品庫存問題

　　庫存問題是家具廠比較頭痛的事情。通常情況下，為了提高供貨速度，要備大量的庫存；為了減少投資，則要備較少庫存。這一直是困擾廠家或經(jīng)銷商的一個重要問題。

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