“成都家具并沒有先天條件，做好銷售是關鍵，而說到底，還是要做品牌。”成都市一品歐迪有限公司總經理張曉帆向珠三角家具報記者說。四川家具在沿海地區一直是低端貨的代名詞。實際上，四川家具在品牌管理上，走在同行之前。近年來，由成都市家具行業商會提出“成都造”伊始，川企打造西部強勢品牌的戰略，已經獨樹一幟。

　　新開店銷售達兩三百萬？

　　“走的穩是關鍵。”張董向珠三角家具報記者說。成都的家具產業，就像中國革命，基礎非常低、包括成都三大企業：全友、明珠、雙虎，發展都是從傳統走出來的，沒有先天的條件。最豐富的利益，都被廣東占據，所以成都的家具企業只能深耕細作，獲得的收獲，就跟廣東的不一樣。珠三角家具網轉載自珠三角家具報第39期

　　為此，四川的家具企業，做銷售不只是在賣家具，而是在做整個品牌的營銷。沿海的家具更多的是側重于直接的經濟利益，但是，四川家具比較低調。縱觀整個四川家具業，實際上與中國國情相類似，走的是農民路線。為此，二三級市場遍布的比較廣。

　　成都家具最厲害的是銷售網絡，而支撐這個龐大的銷售網絡的，是企業厚實的品牌基礎。四川家具消費者，對品牌具有強烈的認知度與歸屬感。這對廣東家具來說，顯然是一個厄運。川企對市場的敏感度和分析力，是粵企不能比擬的。就從對經銷商扶持的深度和力度來看，廣東更應該學習川企。以掌上明珠家具為例，新店開業前兩天，提貨就能達到兩三百萬。但要是在廣東的話，新開業的店，能有個幾十萬的提貨就已經很不錯了。所以，“很多廣東家具企業，聽到這么高的銷售量，就總是以為別人在吹牛，但實際上，四川家具由于地域性特殊，自身定位則更為明確。”掌上明珠家具沙發茶幾項目部市場部長李軍向珠三角家具報記者說。

　　專賣店展示配套零部件

　　廣東企業在銷售上，較為注重企業自身形象的推廣，如果要它將配套的零部件展示出來，這在任何一個賣場都顯然是不可能的。廣東企業可能會保守地認為，只要店面干干凈凈，店面設計高檔，就能吸引人流，但是，有時候，廣東的店面就是裝修得太漂亮，反而讓顧客望而卻步，沒有親切感、也不人性化的設計，反而提不起銷售額。

　　成都經銷商就會選擇與材料供應商合作，將供應商的零部件也在展廳中展示出來。在現代追求環保、透明的生活中，這種銷售模式，顯然迎合了家具消費者追求健康生活的理念。除此以外，還滿足了供應商借家具企業名氣來展示自己的想法。據李部長介紹，掌上明珠有部分經銷商，在賣場內就采用了這種銷售模式。他認為是廣東家具值得學習的地方，當然，能否借鑒去用，也是要看各企業自身是否適用。珠三角家具網轉載自珠三角家具報第39期

　　目前，四川本土企業發展模式都差不多，思路、定位也類似，因此，主要是三大巨頭(全友、明珠、雙虎)的競爭。四川很多家具配套廠，都是依賴三大企業生存，配套廠的零部件直接進入專賣店的銷售模式，不但讓顧客知道家具使用的是什么配套設施，配套廠也能借企業的名氣來推銷自己。

　　除此以外，家具標準在行業內是難以測定的。但是，在配套廠逐步固定下來以后，企業標準也就較為容易實施。目前，對于家具產品主要有幾方面的標準，其中，實施企業標準后，企業固定的品牌形象更容易深入民心。這對規范一個企業在生產、售后等方面具有很大的指導作用。

　　品牌檔次需提高

　　成都本土的企業競爭非常激烈，在專賣店或者賣場內，如果旁邊開了個新店，或者旁邊的企業有什么促銷活動，這個店在當天或者第二天就馬上打出相對的應對方法與措施，這種反應速度和敏感度，在廣東的企業是很罕見的。雖然，有很多人認為這是在打價格戰，但從另外一個角度來看，這只是適當地運用了合適的手段來將銷售做的更好。

　　廣東企業沒有這么快的反應速度，也有很大原因是他們供應上做得不夠。四川的家具企業，非常注重產品的供應，可以說，之所以有這么激烈的競爭，也是因為他們有足夠的貨源來支撐這種競爭。如掌上明珠，配貨中心可同時容納30多臺貨車進行配貨。供應如果做不好，即使反應再迅速，也是心有余而力不足的。珠三角家具網轉載自珠三角家具報第39期

　　雖然四川家具整體重視品牌經營，但是，品牌檔次提高，是未來的趨勢。07年，紅星美凱龍(查看地圖)在成都開業的時候，成都本土賣場曾經想方設法地準備與之競爭。然而，成都有些企業想進去卻被拒絕，原因在于品牌檔次低。珠三角家具網轉載自珠三角家具報第39期

　　于是，有些老總豁然開朗地向珠三角家具報記者說：“紅星不適合他們，因為不在于一個檔次。”但是，企業家們也不能過分樂觀，因為以后二三級市場向一級市場發展、一級市場向二三級市場發展，這將是一個直接競爭的階段。紅星進駐成都，其實也可以看出，省外家具品牌已經逐漸進入成都。目前，廣東家企對四川家企的不了解，很大部分原因就在于各自的競爭市場分明，并沒有構成正面的競爭，但是，在未來的幾年內，這個市場的界限會逐漸模糊。

　　記者手記

　　前不久，短短的半個月時間走訪成都的家具城，顯然不能全面地概括四川家具的銷售模式。但是，在走訪的過程中，記者越發為廣東家具擔憂。記得前段時間，珠三角家具報記者也在考慮廣東家具城為何不見降價促銷等活動的出現，偶爾在一個店前看到，想詳細詢問，營業員卻都說這只是公司的一種促銷手段，他們不是很了解，公司怎么說，他們就怎么做。成都家具看似經常在打價格戰，但實際上，這也只是企業宣傳自身的手段，因為價格戰也不是誰都打得起的。廣東的企業很鄙視打價格戰，但是，在以后一級市場越來越飽和，二三級市場空間廣闊的前景下，廣東企業再不放下身段應對市場的沖擊，若還帶有偏見地看待四川家具的銷售模式，那么廣東企業將難保龍頭地位。

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