工廠的雕刻家從原來的500人減少到30人；產(chǎn)品從家具的范圍，擴展到家居的領(lǐng)域；銷售從單打獨斗到聯(lián)營合眾……不少企業(yè)對轉(zhuǎn)型的思考與迅捷的行動力，讓家具業(yè)人士在一片陰沉壓抑的氣氛下，看到了一些極具生命力的企業(yè)，他們蓄勢待發(fā)，等待著黑暗中的爆發(fā)。

　　出口做美式 內(nèi)銷做中式

　　也許，多數(shù)外銷企業(yè)都知道，照搬外銷模式是不能占領(lǐng)內(nèi)銷市場，但是，很多企業(yè)都不知道該怎么走，怎么選擇自己的路。“我們目前還不存在企業(yè)出現(xiàn)的內(nèi)銷困惑期，因為從一開始，我們對內(nèi)銷就有很清晰的內(nèi)銷思路?！睎|莞洋臣家具有限公司總經(jīng)理吳衛(wèi)東說。

　　任何一個企業(yè)的經(jīng)驗都是值得學(xué)習(xí)的，就算是失敗的經(jīng)驗，也很寶貴。中國人與外國人的審美觀念差別很大，中國人是難以接受外銷的復(fù)制品。為此，吳總并不看好美式家具。因為美式家具屬于粗放型，而中式家具講究的是細膩。美式繁瑣復(fù)雜的雕刻，在中國家庭一般難以接受。中國人講究簡約舒適的生活空間，雕刻繁瑣且雍容華貴的美式家具，反而會讓人覺得壓抑。

　　走進國門從事內(nèi)銷的洋臣，還是根據(jù)中國人的消費習(xí)慣，選擇了中式家具。但是，同時融合了現(xiàn)代人講究開放式的生活方式，走上了“中式后現(xiàn)代”的路。講究板木結(jié)合的中式后現(xiàn)代家具，中式并不是占最主要的地位，而是退而起點綴到裝飾的作用。

　　“五年前，洋臣所有美式都有雕刻工藝，現(xiàn)在的雕刻則越來越簡約。我們的雕刻工人從原來的500人，已經(jīng)減少到現(xiàn)在的30人。”吳總向珠三角家具報記者介紹說。現(xiàn)代家具的簡約，不需要大規(guī)模的人工精雕細琢，而只有大眾化才有市場。吳總認為，未來的雕刻市場，將會逐步減少，更多的企業(yè)走的是像宜家那樣的板式簡約風格的家具。真正將生活的元素運用到普通家里，用**廉的價格，產(chǎn)生最有價值的東西。

　　洋臣改變了以往每件家具都用手工雕刻的生產(chǎn)流程，采用流水線的生產(chǎn)壓花工藝，將原來一件手工成本要50元的家具，減少到5元成本，節(jié)省了十倍的成本。

　　吳總對珠三角家具報記者說，一個真正成功的家具企業(yè)，首先是要加盟商賺錢，二是要為老百姓省錢。做老百姓喜歡的品牌，吳總認為，短期內(nèi)不可能盈利，他們的觀念，就是要做長期的品牌整體塑造與規(guī)劃，目前最重要的工作是把品牌店與形象店做好。

　　洋臣有很好的資源是實現(xiàn)這兩個目標。首先是制造行業(yè)的優(yōu)勢，20多萬木材加工廠房，做出口的時候，形成了成熟的生產(chǎn)鏈，山里有木材優(yōu)勢，讓消費者消費得起。同時，與其他企業(yè)儲備膠合板木材資源不同的是，洋臣儲備了足夠的實木木材，具備了戰(zhàn)略優(yōu)勢。

　　吳總對內(nèi)銷售市場有良好的規(guī)劃，今年在國內(nèi)開30至50家店，吳總覺得，如果能做到，已初步達到預(yù)期目標，明年開100家店，在2010年要成為**集團軍，成為一個很好的平臺。不像有些企業(yè)，做3、5年還是原來的檔次。

　　出口單獨走 內(nèi)銷牽手走

　　據(jù)珠三角家具報記者接觸的部分企業(yè)，外銷企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場，很多企業(yè)鑒于對內(nèi)銷市場的不了解，都選擇自營賣場、自設(shè)渠道的方式來做國內(nèi)營銷。但是，前面已有不少例子證實，國內(nèi)營銷渠道的鋪設(shè)，并不是一下子就能完全深入消費者的人心。渠道面不夠廣，則不利于企業(yè)的發(fā)展，內(nèi)銷市場更多的是服務(wù)終端的市場，而外銷企業(yè)對終端市場的了解，可以說是微乎其微。

　　宜華家居進入國內(nèi)市場后，也走過不少彎路。在第23屆深圳國際家具展上，一個新名字：“宜華家居•歐美娜”出現(xiàn)在展會上。據(jù)宜華家居•歐美娜營銷總監(jiān)何超介紹，宜華家居與歐美娜的合作，剛好互補了在國內(nèi)市場上的品牌優(yōu)勢。

　　歐美娜與宜華的合作，摸索出了一套品牌形象方法。宜華作為美式家具的**品牌，并且是行業(yè)內(nèi)的知名品牌，可以吸引更多業(yè)內(nèi)人士關(guān)注，而且宜華是上市公司，有一定的消費者品牌優(yōu)勢，歐美娜則具有國內(nèi)渠道品牌優(yōu)勢。渠道外包，將宜華從轉(zhuǎn)型初期的泥潭中及時拉了出來。

　　宜華家居在剛進入國內(nèi)市場的時候，由于鋪設(shè)的渠道網(wǎng)絡(luò)不夠廣，走了不少彎路。但是，所有的成功都必須經(jīng)過曲折的道路。目前，在企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念后，真正學(xué)習(xí)了國內(nèi)營銷以后，才能更實際地了解一個企業(yè)在國內(nèi)市場到底該怎么做，也找到了一條比較適合自己發(fā)展的道路。

    任何一個事物的繁衍與發(fā)展都離不開思想的指導(dǎo)。在前幾期的轉(zhuǎn)型專題報道，我們也多次提及企業(yè)老板觀念的轉(zhuǎn)變，但是，如何變，怎么變，僅僅是轉(zhuǎn)變產(chǎn)品的質(zhì)量這么簡單嗎？顯然不是。企業(yè)老板必須成為一個服務(wù)員，也要充當行業(yè)的領(lǐng)頭羊，更要為行業(yè)的發(fā)展提供一些值得借鑒的經(jīng)驗，成為行業(yè)的典型。宜華、洋臣的轉(zhuǎn)型，可以說是為行業(yè)提供了寶貴的經(jīng)驗。

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