2008年家具行業內憂外患，家具企業面臨著諸多危機。但正是面對重重危機，眾多家具企業所表現出種種頑強的求生存、求發展的變革，給家具行業的發展賦予了全新的生命力，記者在近幾個月接觸到一些很有代表性的企業，其中有曾經昨日輝煌過的家樂，有家具界“商超王國”之稱的空間大師，有引領家具銷售模式變革的北京居庫……從這些活生生的企業經營案例，我們可以學到很多東西，求生存、要發展沒有坦途，謀變就是唯一的出路。 

　　【案例一】空間大師：商超王國的“多通路”戰略 

　　“空間大師”品牌的DIY家具于2005年面市以來，之初在深圳家具行業乃至全國的家具業只是嘗試性的展露了一些頭角，并沒有做出什么大手筆的驚世之舉，也曾在深圳參展3次，可在傳統的家具商場的通路的業績并沒有造成很大的聲勢。 

　　但空間大師卻用另一種“商超”的通道造就了傳奇，短短三年不到“空間大師”品牌卻傳遍了神州大地，2005年的銷售額1,000多萬元，2006年上升到近億元，到2007年超越，銷售額突破了2億人民幣，這種發展速度遠遠超過了深圳家具業的平均增長速度和**的增長速度。目前，“空間大師”是全國覆蓋面最廣、全國唯一的DIY家具全國供應商。 

　　“空間大師”有這樣大跨度的成長業績首先歸功于產品的和銷售渠道的藍海定位。在產品方面，基于23年的配套家具和DIY家具的生產出口的歷史，有豐富的配套家具和DIY家具的設計、生產、銷售經驗，通過大量采購和全自動化設備的大量生產的成本優勢，直接從出口渠道獲得世界**的設計資訊，從而進軍目前缺乏強勢品牌和強勢企業進入的DIY及配套小家具的細分市場。同時，家具在百貨商場、街邊專賣、集貿市場都逐步的退出了而轉向專業商場，但銷售的廠商又存在各自利益增長需求的矛盾，造成市場零售價格越來越低，而商場的各項費用卻逐年上升。結合“空間大師”的產品特點，近年來發展最快速的商品零售渠道——“商超”正適合其銷售策略，這種藍海營銷模式也使得“空間大師”在短期內獲得了極快的發展速度和空前的成功。 

　　但即使是家具DIY的“商超王國”，它仍沒有放棄求發展的步伐，仍在進行更深層次的運營。近日，記者采訪了 “空間大師”的營銷團隊的領軍人葉坤山，獲悉了“空間大師”**的發展策略。首先，在產品類別上進行了延伸，一方面把塑膠家用品納入了銷售系統，使產品朝“多元化”方面發展，另一方面，將以前的產品進行了升級，從強調收納功能演變成符合人體工作的可調節性產品，它能夠追隨青少年的成長過程，這就是現在開發出來的“天生贏家”系列產品。其次，在保證商超開店率以20%~30%速度增長的前提下，結合“天生贏家”的產品特性，把銷售通路擴大到百貨，并且參加了本屆深圳國際家具展，意在尋求經銷商的加盟，開創以“商超”銷售為主的“多通路”營銷模式。 

　　【記者評述】從粗放的產品銷售渠道開發到產品渠道細化區隔性開發，這本身就是一種新的藍海舉措。其實“多元化”和“多通道”就是建立在“DIY”和“商超王國”基礎上的細戰略，瞄準市場，精益求精，自然能書寫出宏偉藍圖。 

　　【案例二】家樂信寶：“低調定位” 床墊王國夢 

　　說起深圳家樂實業發展公司，家具界資深人士可謂無人不知無人不曉，以前本報也曾對此進行過評述，本文不再敖述這段家樂這段輝煌的歷史，它的興衰記得當時總結一句就是國有體制的弊病凸顯出來的代表作。 

　　在公司成立的二十年時間里達到的鼎盛輝煌，至今仍陳列在家樂的會議室。1989年，家樂被評為國家二級企業，1993年被國務院研究中心評為中國家具行業**工業企業之一，1995年被國家統計局評為中國行業十強企業，并多次被評為“深圳市先進企業”、廣東省“連續五年重合同守信用”企業和中國工商銀行深圳分行“AAA”企業，產品曾多次榮獲市優、省優、部優和“國家金獎”。“家樂牌”商標也是深圳市十大著名商標，至今還在被引用，這些至高的榮譽都代表了大家對家樂的認可，更要說明的事實是其床墊無論從質量還是從銷量都確實達到了一個高度。 

　　家樂在經歷發展最輝煌時刻后，成為了一個“多元”的集團化公司，作為起家的床墊和家具生產經營模式是也在悄然發生著改變，分支機構開始出現，家樂威頓、家樂羅敏娜、家樂安利興也是在這一時期開始建立，當在家樂也感到了力不從心，逐步失掉了在各個領域的占有率回過頭來，子公司的發展已經不再在掌控之中了。但這也給家樂人上了重要的一課，如何適應市場的需求，利用資源去創新與發展再次將機遇擺到家樂人的面前。于是，家樂信寶由此而生，家樂床墊也再度出馬。 

　　記者近日和家樂信寶總經理戴文青也進行了深層次的溝通，其間溝通得最多的還是產品的定位以及模式。“專業制造好床墊”，這句再樸實不過的廣告詞，可謂“厚積薄發”，將20年來的功底都居于其上，在定位上，中等偏低的產品定位也正迎合了目前二、三級市場的質和量上的雙重需求。“新家樂，好床墊”也不失風范，今年五月開始運營的新家樂，目前運營情況良好，短短幾月，在珠三角地區已經開設了30多家專賣店，并且在包裝、形象上已經不可以和往日同日而語。在模式上，也避免了往日國有制帶來的一些弊病，最關鍵的成功點在于，一個“老字號” 的品牌經過全新包裝后低調定位，令人倍感踏實。 

　　【記者評述】作為市場競爭愈加激烈的家具行業，定位尤其重要，真正的運營不僅要做到專業化生產，更重要的是要好好利用身邊的資源，整合自身優勢發展，家樂信寶應該也算是家樂體制改革的一部分，對此我們也報以極大的期望，而期望最根本的根據是“老字號”品牌以及市場，只有兩者有機結合才能成為成功的利器。 

　　【案例三】北京居庫：家具零售模式新變革 

　　中國家具行業發展已有十多年的歷史了，生產商、經銷商、賣場始終在尋求適合自己的生存途徑，探尋怎樣獲得**利益。隨著國際家具原材料、生產設備價格的上漲,家具生產廠家承受著巨大壓力，企業為在市場上占有一席之地而煞費苦心，無形之中生產成本和運營費用與企業利潤的比例嚴重失調。此外，出口型企業把目光轉向國內市場，而國內市場特別是一級市場，高額的租金令人望而卻步，市場投資方享受著高租金帶來的巨大收益，導致了市場發展不平衡性。位于京都南城的“居庫”將這種倉儲、直銷式的經營模式實質上是對以傳統家具賣場為主體的銷售模式的一種質疑。 

　　倉儲直銷與傳統銷售相比，其**的特點就是省去了經銷商的中間環節，省去了生產商分神銷售鏈的困擾。“居庫”既是倉庫，也是賣場，是倉儲直銷的最突出的特點，低廉的經營成本，免去廠商高額租金壓力，大幅度降低廠商異地市場拓展、媒體廣告及經營管理的費用，將生產廠家利益**化，為廠商提供更廣闊的發展空間及強有力的發展動力。 

　　經歷幾個月招商的居庫，現已匯聚國內眾多一線品牌家具生產廠商，富之島、耀邦、玉庭、聯邦、斯帝羅蘭、歐藝經典、美國DNL、保羅賽特、愛諾、星牌等知名家具品牌已率先進駐居庫，居庫為消費階層提供了品類豐富、價格低廉的時尚家具產品。6月28日試營業，開業當日顧客云集。面對新的家具選購模式，超低的零售價格消費者贊不決口，心移已久的家具在居庫能以這樣的價格出售，當日僅富之島家具單店完成銷售業績10余萬元，簽單率達到80%。 

　　【記者評述】我國家具行業的傳統經營模式是工廠+經銷商+分銷商+賣場的傳統模式，居庫的創新型家具營銷模式通過壓縮中間環節、降低運營成本與供應商風險公擔等方式，在不損害供應商利潤的基礎上，實實在在的降低了家具產品的價格，即保證了供應商的良性發展又為消費者提供了物美價廉的商品，可謂真正意義上的雙贏。但與此同時，也不少廠家認為這對經銷商也會產生沖擊，而很多廠家都因現有的銷售渠道忍痛割愛。變革是需要有陳痛的，從其試營業的情況來看，倉儲直銷作為國外一種盛行的銷售模式，我們也可以感受到倉儲直銷模式強大的生命力。 

　　【案例四】天美：“唐山事件”終獲平反 

　　2007年6月12日對天美而言可謂風雨來臨，唐山市工商行政管理局在鵬大家具商場抽檢14家品牌家具專賣店，結果全部甲醛超標，其中較為知名的廣東兒童家具品牌“四季繽紛”也名列其中。期間，廣東天美公司要求申辯，但唐山市工商局一直拒絕受理。 

　　2007年10月1日《唐山晚報》A10版、10月8日《唐山廣播電視報》A5版將唐山市工商局此次抽檢情況登報公示，將“四季繽紛”作為不合格產品列入。這一曝光很快導致一些客戶退貨以及在唐山的產品銷量下降。一直對產品質量尤為重視的天美對此產生了質疑，由此也開始了半年的“平反之路”。 

　　2007年10月天美公司主動要求深圳家具研究開發院家具檢測中心和國家家具產品質量監督檢驗站中心（廣東）兩家檢測機構對其產品進行抽檢。兩家檢測結果表明：家具甲醛釋放量低于標準要求。為了維護自己的品牌聲譽，為了喚醒消費者對環保家具的認識，為了促進相關部門規范行為，正確運用環保標準來規范家具市場，引導消費者。天美家具做出一個重大的決定， 2007年11月天美將唐山市工商行政管理局告上了法庭。唐山市工商局在接到法院傳單后表示希望庭外和解。天美家具表示，除非工商局能在相關報刊上刊登聲明，挽回公司聲譽。如果工商局做不到這一步，公司不會同意庭外和解。 

　　2008年3月，由河北法院指定順德國家家具產品質量監督檢驗站對天美家具再次進行檢測，檢測報告表明，東莞天美家具甲醛含量為0.6完全正常，且遠低于國家標準小于等于1.5。唐山工商部門委托的檢測結論是錯誤的，而唐山工商部門明確表示將在媒體上刊登聲明，挽回造成的負面影響。
 
　　2008年4月唐山市工商行政管理局在唐山電視報上A06版，在《市工商局發布家具檢測公告》中，發布了天美家具產品質量合格的聲明。 

　  只有對自己產品堅決認可，對行業思前顧后才能有狀告工商局的決心，今年3月天美家具對社會“如甲醛超標消費者可獲得20萬元的高額賠償”的公開承諾，現體現了企業的一種勇氣和社會責任心，面對企業的責任我們必須發揚與堅持。飽富責任心，這也是企業在經營中最需要發揚的精神，任何“謀變”，也必須要有責任心。

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