“一年后，咱們再來聊一聊，你會發現強力在北京的店面會達到100家!”在建外SOHO一間幽靜的房間里，強力家具總經理張福才給記者夸下如此海口。剛剛在4月份拿到“******”的強力,在2009年這個眾多品牌為生存而戰的年度里迅速地擴張著自己的地盤，在北京現有51家專賣店中，“五一”之后新開業者達到15家。張福才這個在家具行業摸爬滾打了26年的老將，將經營秘訣總結得很簡單：床墊、沙發、板式家具多元并舉，做老百姓喜歡的大眾品牌，將店面開到城市和鄉村的各個角落。

　　新開專賣店“進城下鄉”

　　7月31日，當記者在建外SOHO見到強力家具總經理張福才時，距離上次“五一”與之見面已過去3個月，但對其當時放出的“強力在北京的店會達到100家”的豪言仍記憶猶新。“這不是吹牛，目前強力在北京總共有51家店，其中‘五一’之后新開店面達到15家，一年后開到100家完全不成問題。”未等記者發問，心思細膩的張福才便搶先透露了**進展，同時再次強調針對北京市場啟動的“百店計劃”。

　　對實力型老牌企業來說，開設100家店不是難事，但把100家店全部放在北京卻不容易。譬如一些小有名氣的家具企業在全國不過百八十家店，在北京的專賣店也就10多家，強力卻偏偏要在北京開出100家店。“我們強力是既進入城市，又下到鄉間，遍布城區和郊區各大家具市場。”張福才給記者算了一筆賬：強力的產品共有床墊、板式家具、軟體沙發三個大品類。現在北京城區和郊區起碼有50個家具城，如果按品類不同劃分，一個賣場里可以開出床墊、沙發、家具三個不同的店面，50個家具城就能開出150家店。就算打個折扣，在京開設100個“強力”品牌專賣店也根本沒問題。

　　當諸多家具企業都將福地瞄準北京城區之時，強力卻特別看重京郊市場。“現在京郊各區縣的人口正在逐步增加，而且很多在城里工作的人也都是在通州、昌平等郊區買房居住，所以京郊市場很值得挖掘。”張福才說，強力起源于農村，在農村有著廣泛的人緣，因而敢“進城下鄉”。

　　三大品類齊頭并進

　　作為京城為數不多的老牌家具企業和“北京市名牌產品”之一，稍微有點年紀的人都記得，強力最開始賣的是沙發，后來因為消費者需求有所變化，加上工廠搬遷、一同創業者與之分家等諸多意料之外的變數，才導致強力放棄沙發轉型生產床墊。此后，隨著住房制度改革的不斷深入和居住條件的改善，家具消費不斷提升，強力又涉足到板式家具領域，同時重拾沙發生產。這種多條腿走路的方式就是人們所說的“多元化發展”。

　　用100家店圍攻京城的實質正是強力走多元化道路的有力延伸。“從新店銷售的產品品類可以看出，強力是沙發、板式家具、床墊一個沒落下，每個品類都有相應的專賣店，而且不分孰輕孰重地全面扎根各大家具城。”張福才說，憑借產品品類的多元化和不同內容的專賣店，強力品牌的影響力在短時間內迅速擴大，從來不愁產品賣不出去。

　　馳騁市場20多年的張福才總結說，多元化發展有個前提，就是產品有特色。“拿強力沙發來說，與很多廠家在搭建沙發框架時用釘子釘不同，我們用的是木質的榫眼結構，用這種工藝生產的沙發經久耐用，至少能用上15年，釘子釘的沙發坐個六七年就散架了。”

　　營銷手法讓對手學不到

　　不久前，強力在其獨立店推出了針對床墊的“特款特價”： 一款1.5米寬、1.9米長的床墊僅售價260元，一款1.8米寬、2米長的床墊僅售價290元。在市場上，同等規格的床墊一般都在千元以上，強力顯然是做賠錢買賣。

　　強力真的虧本了嗎？“當然沒有！”張福才肯定地回答。單就那一款產品來說，我們肯定是虧本了，但一款特價床墊帶來的人流量和相關消費卻十分可觀。在品類齊全的強力獨立店，特價床墊僅僅是數百個產品中的一個而已，剩余的產品沒有搞特價促銷。關鍵是一旦顧客買完特價床墊一般會捎帶選擇其他的產品，比如看看有沒有合適的沙發或者家具，買完床墊順便買個由強力搭配好的床頭柜等等。

　　張福才說：“這個招數同行還學不到，因為強力有多個品類的產品可供消費者順帶選購，這種消費能力完全能彌補特價床墊帶來的損失。而像京蘭、穗寶這樣只賣床墊的品牌如果學我顯然會虧本，畢竟它們的支柱產品只有床墊。”

　　另一個讓業界稱贊的營銷方法是以舊換新，即凡購買強力床墊的消費者均可將家里的舊床墊交給強力，獲得折舊費200元。“這個手段外地同行也學不了。”張福才指出，按照慣例，換回來的舊產品一般要拉回工廠拆卸，如果企業工廠在廣東、深圳等北京以外的地方，這來往外地與京城之間的運輸費都不少，聰明的老板可不會做這個成本巨大的活動。對于消費者來說，這卻是一個“老惦記著的誘惑”，總會想著有200元在強力放著，一定要用完。

　　“在市場需求萎縮的情況下需要商家出點子刺激消費，而且在北京家居市場上，并不是誰想這么做就做得了的。”張福才說，隨著強力在北京布下100家店的計劃逐步實現，“3年后你再看，家居行業里我還得名利前茅”。

　　張福才精彩“語錄”

　　■經常有人拿曲美和我做比較，因為我們都獲得了“******”，不過我的優勢更多。比如開專賣店，由于定位高端，曲美只能在城里最富有的地區開；強力作為大眾化品牌，前可進城市賣場，后可下鄉進農村市場，怎么著都能開店，都能吸引顧客。

　　■我喜歡交朋友，別人給我點東西我是老想著回報人家，這其實是一名合格的生意人必須具備的特點。做生意，就要沒壞心眼，要以誠待人。

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