被訪人：伊夢寢具CEO 黃柱燊

　　時間：2010年9月8日

　　【記者】：陳總您好！我們工藝大師一直在皮沙發領域掌握領先校友錄，那么這次我們也是迎合外貿市場推出了布藝沙發，具體情況能否介紹一下？

　　【陳相】：好的。考慮到既做內銷，也做外銷，所以我們設計了兩個不同的產品。今年剛剛開出一個布藝系列，沙發以休閑為主，這些產品都適合國內市場，也可以適合國外市場。我們外銷也做了五六年，對國外市場也比較了解，內銷市場做了八年。所以我們這次兼顧這兩條線。我們的裝修風格，國內的專賣店開出來也是這個風格，既兼顧了這次展會，也兼顧了國內專賣店，可以讓經銷商看到我們展廳的面貌。

　　【記者】：一個本色出演。那么我們所有的沙發，包括這款布藝沙發的設計師這一塊，是國內的設計師還是聘請國外的設計師？

　　【陳相】：目前，我們還是國內設計師，幫我們公司設計很多年的一個設計師，因為他比較有經驗，這么多年外銷做下來了。我們上次也在跟一個意大利的設計師談過合作，具體下一步如何開展合作，也正在商談之中。

　　【記者】：我們在研發產品的時候，陳總會不會提出您的理念、您的意見？

　　【陳相】：我在外面跑得多，包括國內、國外，各地的風俗人情見得也多，可能突然會有一個想法感覺蠻好的，會把這個方案告訴設計師，他就可以按照要求做出來，做出來不斷去修改，我們有的時候一個產品會打樣七八遍的，對一個細節不滿意，我們再重新做，一個一個做到大家認為滿意為止。我們的生產部、營銷部、售后服務部大家一起來考量搜狐網，把個人的意見、想法提出了以后，最后定稿，再拿到市場上去試銷，這樣保證我們的東西能夠是**的，也參照國外的，像意大利，我們也會去吸取他們的靈感，融合到我們的產品之中。

　　【記者】：我們目前在國內外市場是通過什么樣的方式來銷售的？

　　【陳相】：國外市場，基本上以展銷會方式營銷，國內市場的話，我們來上海做了18年，品牌已經有一些影響力了。還有一些通過營銷部的聯絡，在一個地區一個兩個做起來以后，像我們成都，5月份開出了以后，現在做得很好，周邊的人自己就找過來，結果成都不放，總經銷他一個人來做。實際上做國內市場，真正要做好，也很快，產品質量沒有問題了，老百姓喜歡了鹿鼎記，這樣做起來也很快。經銷商很簡單，我做哪個品牌賺錢了，我不管你牌子大和小，能夠幫他帶來利潤，他一做好了，而且行業的圈子這么小，一傳就傳開了，某某人做某個品牌賺了多少錢，馬上人家就會找到你。所以我們倒是不缺經銷商，好多經銷商找到我們。有的經銷商，商談可能還是明年，我這里老板已經付了訂金了，有些是怕市場被人家搶去，所以就把意向金付掉了。

　　【記者】：我們今年上半年的銷售情況怎么樣？下半年有什么計劃嗎？

　　【陳相】：今年上半年，應該說6、7月份相對比較淡一點，8月中旬以后，我們合同很多，所以我們現在大量的招兵買馬，因為考慮到接下來的旺季。這幾年下來，特別是去年到今年上半年，整個家具業我認為已經走到低谷了，我個人的看法上，從下半年開始應該要回升了。房子也好，老百姓買家具也好，盯了很長時間了，沒有買東西，總歸要有一個恢復。所以如果恢復得好的話，房子開始動的話，到時候家具行業都有飯吃，到時候可能會有井噴的現象出現。連續三年金融危機下來，行業都在走下坡路，我的個人看法，應該是要見底了，現在應該要往上走了。從我們公司目前的情況來看，8月份以后明顯好轉，而且是回升得比較快的，各地的專賣店都在復蘇。從我們公司來看的話，回升得還是很快的，我對這個市場還是很有信心的。

　　【記者】：對于這次展會，你有什么期望？感覺怎么樣？

　　【陳相】：這次展會鹿鼎記，我們也是抱著很平常的心情。這個展會我們去年定下來了，為了品牌推廣，同行業也好，經銷商也好，老外也好，知道我們這個品牌在提升，主要還是打我們品牌的概念，關于接多少單的話，我們倒不是太在意，因為我們目前已經夠做了。整體來看，今天還可以，我看到客人的評價，也不錯。

　　【記者】：您對目前整個國內的家具市場有一個怎么樣的評價？你希望工藝大師在這其中占有一個怎樣的位置？

　　【陳相】：我們目標是三年之內做到華東老二，在華東地區在內銷市場方面做到老二，而且我們是很有信心的。按照我們排下來的品牌，在華東市場完全有信心。而且我們去年一年下來還不錯。

　　【記者】：整個家具市場能不能給一個評價呢？

　　【陳相】：整個家具市場競爭很激烈，現在商場越來越多，經銷商的壓力越來越大，好多經銷商，我原來開一個店，現在我變成開三個店，多付出了兩份的租金，可能銷量比原來多不了多少。總歸只有一碗飯，分成幾個商場來做，幾個人來推，經銷商為了占領市場，必須去做。現在整個局面比例，商場已經是超飽和了，這樣一來，對于經銷商，對廠家都是壓力，這是結構的一種不合理。再過幾年下來，肯定會淘汰掉一批，自然規律是就是這樣的，家具行業這幾年淘汰得更多。

　　【記者】：我們也希望出現一些類似于工藝大師這樣能夠起到標桿作用的企業，保證整個家具行業可以良性的發展。

　　【陳相】：這次我們到廣東去，有些老板坐在一起，大家都在聊，聊商場的經營成本焦點裝修家居網，國美跟蘇寧這種做法，家電市場永遠跟家居市場很接近，以前他們競爭也這么激烈，后來蘇寧把它們統一起來，它們的模式，如果我們也有這種模式的話，那經銷商壓力就小了。因為他們是零租金的，是做提成的。我們好多老板都很贊同這種做法，而且我們也會參與進去做。弄一個大的家具市場，用零租金來做，做好以后，統一來銷售，實際上它做大以后，對老百姓也是一種優惠，實際上經銷商20%到30%的利潤被租金交掉了，如果降下來一半讓給顧客，最終受惠的還是顧客。

　　【記者】：陳總剛才說到一點，有沒有嘗試過網絡商城，這個也可以節省很大的成本。

　　【陳相】：對，這一點我也想過，我上次看到一個報道焦點裝修家居網，汽車在網絡上消費，汽車和家具都是傳統產業。汽車這條路如果能走出來的話，家具就能走。我一個韓國的客商，他做的銷售是電視和網絡，他沒有專賣店的，他就是網絡銷售，在電視臺上面打個廣告，我們中國現在做不起來，一個可能咱們中國的信用程度，有些網絡可能信譽不大好，但這條路以后肯定會走下去的，國外已經走起來了，中國晚一點肯定也是朝這個方向走的，很多東西不完善，怎么樣付款，怎么樣交貨，怎么樣驗貨，尤其是這種大件，到他家的時候，有可能會損壞，好多環節怎么樣解決，如果找到一個好的方式的話，以后肯定會出現的。汽車幾十萬、幾百萬的東西都能賣，家具也就是幾萬塊錢，為什么不能賣，這條路肯定能走，接下來我們明年會組織一個部門搞這個。

　　【記者】：我們也期待這個部門早日建起來，也期待早點在網上看到我們非常完善的渠道。也非常謝謝陳總接受我們的采訪。

　　【陳相】：謝謝！

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