北京的建材市場之多之亂超過我的想像，剛剛到了這樣的市場，心中之忐忑之迷茫也是超過以往的。
    亂象一，首都的建材市場規劃和購物環境竟不如很多的省會城市；亂象二，真正專賣某一品牌的店少之又少；亂象三，品牌對于渠道商店的有求必應恍如隔世；亂象四……

    也許是我少見多怪了吧？細心品味之下，在這個全國少有的大市場里，大部分適用其他二三線城市的方法一如昨日黃花飄落，真正主導消費的還是品牌還是性價比，這也是為什么滿眼都是立邦美得麗和多樂士五合一的原因吧。

    如同全國所有的城市一樣，城市化規模的進一步加大導致了建材市場的不停拆與建，也同樣在城市化規模擴大的同時因了經濟的發展而出現了大量現代渠道—建材賣場，而北京的賣場也是展示功能強于銷量，這一點，全國好像都比較相像，但從北京看，估計一線市場的賣場具備了越來越強的中高端層次顧客群拉動的能量，畢竟城市化導致的大城市病會影響到消費習慣比如就近購物、時間成本高、品牌集中度高等等。

    這樣看，傳統市場正在經歷的二代化改造在北京這種城市可能不太需要，也許一下子就過渡到了現代渠道。

    從產品線上可以看出端倪，目前北京中高端乳膠漆市場基本上是立邦和多樂士的天下，這和大部分二線城市類似，北京集中度更高些，立邦在15L美得麗和5L高端產品的銷量上遙遙領先，多樂士在五合一類的產品上睥睨市場，這種一線品牌的自我分工不能不給我們提醒：也許，不久的將來，全國市場都將是這樣的局面。可見，在體量大的城市里，渠道驅動的力量已經漸漸不支，而品牌的力量歷久彌新，營銷最終還是要舉起品牌的大旗！

    低端乳膠漆是靠渠道和性價比驅動的，富亞因為是北京地產品牌的緣故，在低端乳膠漆和外墻零售方面比較成功，可以看到其鋪貨比較廣，這一點比其他二三線城市都要好些，也許是北京市場較大的緣故和富亞善于炒作的緣故吧，但由于中高端局面趨于立邦和多樂士兩強壟斷，大部分品牌都集中在低端渠道競爭，就導致北京市場成為眾多乳膠漆品牌的雞肋，利薄收成少，做與不做都好不了，由此可見，若要成長，差異化很重要，品牌更重要，這是國內品牌的軟肋

    品牌**、乳膠漆產品線的豐滿優先

    業內對華潤這兩年的快速下滑眾說紛紜，甚者有痛心不已者。

    然而，看過北京市場，再回頭看沈陽、濟南、青島、大連等等，可以想見，華潤真的是成也PU敗也PU啊，以華潤2000年后的成長氣勢和品牌規模、網絡規模、團隊規模來講，說句事后諸葛亮的話：足足浪費了數年，耽誤了自身乳膠漆渠道的成長時間。這和立邦、多樂士一進入中國就布局乳膠漆產品線和渠道的做法恰好背道而馳，華潤把階段性的產品當作了長期飯票，華潤痛哉啊！

    據北京同事講，當年華潤在北京也是叱咤風云，總量很大，渠道網絡建設廣而深，然而，一旦全國性的PU產品下滑來臨，雖然還貌似北京PU**品牌，然而畢竟總量太小了。這和沈陽華潤遭遇何其相似也。

    北京市場基本已無油工渠道，加上PU式微，傳統強勢國內品牌華潤和嘉寶莉等依靠PU打天下的都苦苦掙扎，而立邦和多樂士酣戰不停，提醒我們：品牌**、乳膠漆產品線的豐滿優先。

    如此看，未來幾年正是實施尋找差異化乳膠漆產品線的機會吧？

    我們在硝基領域始終保持著北京市場的領先，然而這種性價比的領先不時遭到中華制漆和大孚的競爭，這種競爭在工裝領域最容易喪失優勢抵消毛利潤，因此，陷入價格戰之中也要避免沉淪才行，隨時警醒著找到我們新的路徑。

    北京市場的另一大特點是傳說中的‘炒貨’，估計是占經營者80％的安徽籍業者的發明吧，正是由于這些語言習慣相通的家鄉人互相支持協作，北京市場才呈現了這樣一種迥異于全國的‘炒貨’現象，所謂‘炒貨’，我理解為一種快速分銷，但其內在的東西十分豐富，比如市場內的經營業主渠道共享、價格公道、同進同退等等，體現了徽商的特質‘和’，也促成了經營趨于一致的理念。

    如果說渠道驅動能量很大的話，這種徽幫驅動也許是品牌致勝市場的一個捷徑。而據我了解，之所以形成這樣一個徽幫炒貨的現象，更源于安徽籍油漆工近年來大規模轉型做老板賣建材的沖動，可以說，基本上每個油漆店業主都曾經是油漆工，并且，很多都是沾親帶故，這樣一種源于血緣的傳幫帶有很大的示范作用，因此，同進退的銷售模式就不足為奇了吧。

    涂料品牌建設需更多精力

    身在北京，一定會被北京的擁堵弄得煩亂不堪，交通于城中每個人來說都是每天都要承受的痛，如此說，購買裝修材料的半徑和城中白領所用的時間成本都是要考慮的重要問題，而涂料經營者的經營半徑更是決定了他自身的投資設計回報。

    由此我想到9月青島**的市場____長沙路市場最后確定拆遷，給地鐵讓路，一下子讓周邊小市場盤活起來，以往無人問津的小店轉讓費就以10萬起步了，這一下子，對原來這些青島的大戶老戶來講就吃不消了，太突然了，一下子暴露了一個經營上的問題：這些老板們在青島的網絡和商店的布局決定了他接下來走上坡還是下坡。有些多店經營的和多渠道經營的，就容易持續發展，靠長沙路一個店經營的，一下子陷入了困難的境地。

    北京的開開關關更是如此，據北京同事講，近年來，我們也有多個經銷商遇到這個問題，也是正紅火中就因市場關閉而無店經營，畢竟新找市場和店面不易。

    由于北京還在不斷的長大長胖，建材市場也就不斷的在開開關關，這對于涂料經營和品牌來講，容易出現成本上的問題，也就影響了經營者對品牌長期經營下去的決心，總是在尋找新的店面和廣告位，也算是一種浪費吧。

    因此，我們可以在北京市場上看到，絕大部分經營者都是多品牌經營，并且以快進快出為經營理念，薄利多銷為經營哲學。這種現象并不利于品牌長期渠道建設和專賣店服務功能的提升，所以，因為這種渠道的現狀導致一線品牌品種成長期到退市期很短，對涂料廠家就提出了很高的要求，比如產品更新換代能力、技術支持能力、市場推廣能力、市場管理團隊建設、對經銷商的資金支持能力等等。

    再者，因為北京市場的重要，更多企業把**的優惠政策放在了這里，包括高額店補、大額度返點、特殊產品定制、廣告補貼、人員補貼等等，這樣的北京市場也同時成了高投入市場，不是小品牌小打小鬧可以生存的市場了，門檻高了，對一線二線品牌來說經營壓力大了但也容易排斥對手，這種不計較成本的投入也是一種實力的象征，畢竟北京市場對全國的示范作用太大了。

    所以說，即使經營成本大，很多品牌依然選擇堅守，但堅守固然值得尊重，如何堅守并且不斷取得進步更加迫切，畢竟，競爭加大的市場環境里不進則退，完全是叢林法則。

    也因此可以理解在北京市場上，華潤可以通過高額店補保持幾家專賣形象，嘉寶莉網絡未布路牌廣告現行。

    秋天漸漸遠去，冬天已經來臨，在這樣一個充滿矛盾的市場里，同樣也充滿機會，尋找到更多的取暖過冬的方法，才能夠每一年都面朝大海，春暖花開！

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