家居行業從來就不是“靜靜的頓河”，尤其是作為全國規模**的北京市場，“喧嘩和躁動”從來就沒有停止過。

　　在這種“躁動”中，有些問題是一直在說的，但也是一直沒有結論的，比如中外之爭，比如傳統市場和超市之爭。回過頭來看，這些爭論都是局限在北京的這個行業范圍內，局限在市場和裝飾公司這個層面上。

　　如果回過頭來看，就會發現，這里面少了一個重要的環節：廠家，也就是品牌商。

　　當然，消費者在家居消費中直接接觸的是市場和裝飾公司，對于產品的生產廠家———品牌商，并沒有多少直接的接觸。但這并不表明生產廠家和消費者沒有直接或者重要的聯系，對于行業同樣如此，一些涉及全行業的話題，少了這一環，現在回頭看，是不完整的。而此次北京“家居聯合艦隊”南下廣州，無疑在一定程度上彌補了這種缺憾。

　　北京家居行業的代表南下廣州，名目是南北論壇，但在過程中有一個讓人感到高興的變化：一個本來比較務虛的“見面會”最后成了一種實實在在的溝通，變成了賣場和品牌之間的一個雙向對話：大家一致關心的是怎么把銷售服務和產品服務做好。

　　在這種情況下，通過這次“南下”，對行業會帶來一些冷靜的思考，現在看來，這并不是不可能。

　　■各方觀點

　　家裝公司：設計、建材、施工一體化發展

　　裝飾公司會更多地介入銷售

　　王振杰北京龍發裝飾總經理在當前的發展情況下，裝飾公司面臨著進一步的調整，一個發展趨勢就是設計、建材、施工一體化。

　　裝飾公司目前雖然銷售材料這一塊做得還不大，但從發展來看，今后一定是要做大的。這也是市場競爭所帶來的一個必然趨勢。裝飾公司做材料整合和銷售一個**的優勢就是能直接面對消費者，能夠獲取**手的市場信息，然后反饋給廠家，這樣形成一個良性的互動，這對消費者，對行業都是一個有益的操作模式。

　　在這種情況下，要提醒廠家一定要重視銷售的第二渠道———裝飾公司，積極采取多渠道的銷售模式。

　　裝飾公司的全套服務應該更加透明

　　黃翔廣州家裝之星裝飾公司總經理在廣州，家裝企業每年的淘汰率都在60％左右。為什么會出現這種情況呢？一是家裝行業的進入門檻太低，一些不規范的小公司很容易進來，攪渾了整個行業的水。

　　第二個原因就是短期意識。一些不規范的企業進入這個行業，他們不為長遠的發展打算，只求短期效益，抱著撈一筆就走的心態。在這種情況下，這些企業只注重廣告和營銷，大部分功夫花在了怎么把消費者“騙”來上。這樣的企業根本不重視企業的管理和技術的配套。

　　我們首要的任務是認清服務關系：我們是服務于客戶、員工、施工工人、材料供應商等所有“乙方”的，在做好服務的基礎上，我們還應該保證體制的透明，如我們家裝之星會告訴消費者我們要在這個項目中取多大的利潤，是20％還是30％，把服務和利潤都擺在明處，消費者不會不信賴你。

　　建材市場：銷售模式將有重大變化

　　家居超市的比重會上升

　　汪林朋北京居然之家董事長北京家居建材市場隨著外資超市的進入，正在逐步進入一個調整階段，從大趨勢看，傳統市場和超市還是一個共存的關系，但是超市的比重會上升。在這個過程中，市場可能會出現第三種業態：混合賣場，這也是市場細分的一個趨勢。

　　每個賣場都得有獨特定位

　　王俊逸北京建材經貿大廈總經理細分市場肯定是趨勢，所以現在大家不要急著考慮誰來做老大，重要的是怎么“定位和操盤”。以建材經貿大廈來說，它的有效經營面積只有1萬多平米，不算大，而且是國有企業，起先并不被人看好。但從現在的發展來看，我們做得不錯，為什么做得不錯呢？就是找準了定位，細分了市場。

　　正是這種市場的壓力促使我們不斷調整定位。現在我們的特色就是“VIP”，我們定位的就是高端消費這一塊。我們不做規模性的產品，我們只銷售家居建材中的名品、精品、絕品。這里面有個“玩什么不玩什么”的選擇性的問題。

　　一些過渡模式將消失王麗華歐倍德中國華北區總經理北京的傳統市場在變化，比如“大賣場”的出現，比如混合賣場的出現，比如愛家的新模式：超市＋品牌店。

　　從發展來看，傳統市場應該是一種過渡模式，“攤位制”、“廠家直銷”的傳統賣場現在在德國等歐洲發達國家已經看不到了。

　　可以預見，將來國家的經濟發展和規范以后，這種過渡模式會有一些新的變化，或者逐漸消失，但也有可能演變成另外一種模式。

　　行業趨勢：市場規模縮小，價格更低

　　整體市場規模會縮小，價格進一步降低

　　田耘北京家和家美董事長理性地看，北京的賣場數量短期內不應該再膨脹了，除了洋超市之外，北京的傳統賣場數量保持在10家左右是合理的。可是這個時候還有人在擴張，在占地盤，這就不太理性了。

　　再一個就是價格問題，價格一直是消費者最關心的，怎么減少成本，控制好流通渠道，把產品的價格降下來，處理好這些，自然能吸引消費者。

　　家和家美目前正在籌劃一個項目，在十里河地區建一個4萬平米左右的賣場，定位是做批發直銷市場，目前已經進入招商階段。對這個市場我們設想的是批量采購，**價銷售，所以我們對入駐商戶的資格考察很嚴，要求入駐的是總代理和一級代理商戶，這樣一來，流通環節就能省出一大塊成本，做到真正的低價。

　　裝飾公司和生產廠家會加深合作

　　李泰巖北京元洲裝飾董事長規模性的裝飾公司和生產廠家合作的加深是一個必然趨勢。比如我們在全國40多個城市有分公司，北京就有20幾家店，這個時候裝飾公司就面臨著一個怎么延長產品線的問題，以前是設計和施工的服務，現在要延長它，就要加進去實物產品———材料。

　　裝飾公司延長產品線的模式有三種，一是自己建廠；第二是委托生產；最后一種就是和廠家直接合作。從發展來看，后兩種是最應該加強討論和受到重視的。

　　情景銷售，讓服務更貼近消費者

　　梁振輝佛山家天下家居購物中心董事長我們目前正在做一種嘗試：情景銷售。所謂的情景銷售就是把消費者所選的所有產品放在樣板間里，讓消費者有一個實實在在的情景感受，通過這種直接的體驗，消費者就能更好地把握消費取向。

　　這種把消費者放在**位，實實在在為消費者考慮的模式將來應該會越來越多，消費者家居消費也會越來越便捷。

　　特色服務最重要劉建業，望京正時家居廣場總經理在競爭的大環境下，各商家除了在廠館的硬件、商品的檔次、品種上將層次拉開，還要在特色服務上狠下功夫，誰的特色越明顯，就越能夠吸引消費者的眼球。正時家居利用自有土地優勢，開辦消費學校為消費者提供方便，**限度地讓利于民，讓消費者得到更多的實惠，這就是正時的特色。我們市場建在全國**的居住小區———望京，這里幾乎每個月都會有竣工的商品房項目，正時家居的原則就是為消費者多想一些，做消費者的好鄰居。

　　建材供貨商：讓供貨成為服務消費者的一部分

　　“獨斷”對誰都沒好處

　　王楓北京圣火暖氣超市董事長家居市場在調整和經營當中應該考慮到消費者需求什么，供貨商需要怎么配合兩個問題。反過來說，生產廠家不希望一家市場獨大，把持住它的整個終端零售的渠道，另一方面，消費者也是希望能多一些選擇，希望能對同一產品在不同賣場間進行比較。所以，市場不應該做一些特別“獨斷”的處理，應該給廠家和消費者多一些選擇。

　　賣場應該做到同城同價

　　林皓廣州順德市盈彬木業副總經理作為廠家，我們希望家居賣場應該做到四個統一：價格統一，門店統一，銷售統一，售后服務統一，這其中價格統一是目前最難做到的。

　　比如，有的連鎖市場，同一產品在同一個城市的北邊比南邊的店能多賣30多塊，他們還是會賣的，不會把價格統一化。這其中超市的表現最明顯：我們曾要求洋超市和其他市場的價格保持一致，這樣對我們，對消費者來說都是一個好事情，但是他們不愿意這樣做。

　　還有一個例子，就是上海百安居，他們把廠家的地板拆開來賣，把能賣的賣掉，把剩下的退回來，這對生產企業來說是很不負責的，還有就是把不同品牌的產品擺在一起，來做他們百安居自己的品牌，我覺得這非常不合理。

　　顧客的需求沒有不合理的

　　王明昌廣州百安居商品總經理品牌和賣場的一個主要問題是利益分配的問題，大家應該多考慮怎么雙贏，怎么去為顧客服務。

　　我們把地板拆開賣，就是考慮到顧客的需求，顧客有需求，我們就要盡量滿足，這是我們的賣場理念所確定的。

　　再比如把不同品牌的產品放在一起賣，那也是為了方便顧客對同一規格的產品在不同品牌間選擇、比較。這也正是超市和傳統賣場的一大區別。

　　讓制造商直接供貨并不科學

　　尹勃北京藍景麗家大鐘寺家居廣場董事長貨商關心的是渠道，市場關心的是消費者，從賣場到廠家之間還有一個代理商，有人說讓廠家直接供貨，當然，這樣會減少一些中間環節，節約成本，降低一些價格，但是廠家直接供貨是不現實的，因為這其中還有一系列的售后服務的問題，廠家不應該為這些事情分心。

　　■記者手記　　峰會過后更讓人期待

　　此次會議的北京企業的代表都是“腕兒”，不是董事長就是總經理，按《無間道Ⅲ》的宣傳語：不可能有比這更好的陣容了———一點都不過分。

　　大腕聚在一起有兩個好處，一是熱鬧，行業新聞點夠猛；二是做為旁觀者和記錄者，能更不費勁地看出一些行業的征兆來。

　　其一，傳統市場的生命力依然頑強。年初的幾個月，超市和市場的口水仗打得不亦樂乎，一個擺國情，講習慣和傳統；另一個是講與國際接軌，用數字說話，甚至擬定出了傳統市場退位的日程表。最后都上升到“誰滅誰”的程度了———那不是一段理性的時期。

　　廣州的生意人精明，他們對這個事情的看法很簡單：制造商不可能把東西放在一個賣不動貨的店里去。

　　和傳統市場的合作還要做，而且要做大，這一塊的蛋糕依然是新鮮的。

　　第二就是家居市場已經完全買方化了，消費者大可以對他們的產品、服務、價格甚至是購物環境“橫挑鼻子豎挑眼了”，從市場方面說，他們不怕你挑，就怕你不去。

　　在這種情況下，市場在定位上可是花了不少功夫，比如居然的“先行賠付”，萬家燈火的“八大管家”，城外誠的“模范城”，正時的“便利店”等等。在大型的品牌市場里，如果碰到什么消費問題，管理者比消費者還急。這慘烈競爭環境下，砸了牌子再想起來幾近不可能，老總們對服務的重視前所未有。

　　買方市場對價格影響是**的，這次會議上賣場和廠家的接觸也多涉及到怎么減少中間環節，以降低成本和價格這個問題。除了個別定位高端的，比如建貿，其余的京城的各家賣場以低價作為**的誘餌：全市**價，超出如何賠付等等。而經過這次“廠場對話”后，雙方能否有新的合作模式從而進一步降低價格，相信不是只是業內人士關心的。

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