整個家具行業(yè)將形成怎樣的走勢？我一路走訪過來，幾乎所有的企業(yè)負(fù)責(zé)人毫無例外地判斷，將在最近的五年內(nèi)洗牌，大企業(yè)將有望對行業(yè)形成壟斷之勢力。但對于一些中小型企業(yè)而言，最近一、二年的時間將變得十分難熬和兇險。這正應(yīng)了那句馬云的名言：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但是絕大多數(shù)人死在明天晚上看不到后天的太陽！”

    對于今年的家具行情，深圳市西格家具有限公司總經(jīng)理鐘治平也并不諱言。但他認(rèn)為：行情清淡恰好給予企業(yè)以足夠的壓力和充足的時間讓企業(yè)去做思考、調(diào)整、整合與創(chuàng)新，“我從去年下半年，就采取五大戰(zhàn)略部署，實(shí)施二次創(chuàng)業(yè)，現(xiàn)已取得預(yù)期成效。只有現(xiàn)在積極準(zhǔn)備，才可能在又一個行業(yè)春天到來的時候，跑在最前列。”——在宏觀企業(yè)環(huán)境并不樂觀的時刻，在多數(shù)企業(yè)運(yùn)營都呈保守謹(jǐn)慎之勢的時刻，這樣的話讓人感動。

    為此，我特意記錄下這一個典型企業(yè)案例，相信機(jī)遇通通都會給到他們——這一群為變局而作充分備戰(zhàn)的企業(yè)家們。

    危急時刻我們要穩(wěn)住、挺住、抓住

    1.同問：生意為何這么淡？

    從去年起到現(xiàn)在，家具生意一直很淡，并且越來越淡。為何？為此鐘志平查閱了大量訊息資料，并與業(yè)界專家、知名人士交流討教。他認(rèn)為原因有二：其一， “國八條”對房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控，導(dǎo)致剛性需求者處于觀望、徘徊、等待的局面，目前他們與房地產(chǎn)商的博弈處在“膠著”狀態(tài)。“就因誰也不愿意先行一步，可就苦了下游的一攬子行業(yè)。包括裝修、建材、衛(wèi)浴……都很不好過。”；其二，僧多粥少，近幾年不論在流通環(huán)節(jié)，還是生產(chǎn)制造領(lǐng)域，爆發(fā)式擴(kuò)張，而需求相對下降，導(dǎo)致生意“慘淡”。 我贊同他的觀點(diǎn)：這正是2008年來國家實(shí)行貨幣寬松政策，陡增四萬億投入到**產(chǎn)業(yè)而導(dǎo)致的“上火“表現(xiàn)。因此，從產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)形態(tài)看，這段時期，也是家具行業(yè)作為市場宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控下的產(chǎn)業(yè)，其自我需求調(diào)整、發(fā)展的必然經(jīng)歷。

    2.意見：大危機(jī)中有大機(jī)遇

    但是，毋庸置疑，家具業(yè)仍然是一個永不落幕的產(chǎn)業(yè)。有數(shù)據(jù)為證：去年國內(nèi)家具銷售額仍然保持7000億元高位，預(yù)計(jì)到2015年，家具國內(nèi)銷售額將達(dá)到24，300億元，將超過汽車業(yè)成為國內(nèi)**大消費(fèi)產(chǎn)業(yè)。

    在鐘志平看來，四大因素將不斷促進(jìn)家具業(yè)的快速發(fā)展。一是城鄉(xiāng)一體化建設(shè)，每年有2200萬農(nóng)民轉(zhuǎn)彎為城鎮(zhèn)居民，這就已經(jīng)相當(dāng)于一個上海市的人口；二是舊城改建拆遷，原地建設(shè)新房；三是改善性居住依然強(qiáng)勁，小戶型換成大戶型；四是家具消費(fèi)的時尚化，當(dāng)家具也有潮流的時候，就會有“過時”和“淘汰”。

    而國家對房地產(chǎn)業(yè)的兩大舉措也為家具業(yè)提供了很好的的宏觀環(huán)境條件：一方面，打壓房產(chǎn)泡沫，對炒房團(tuán)的打擊，不僅保障了房價的穩(wěn)定，還讓剛性需求更加凸顯；另一方面，大量開發(fā)經(jīng)濟(jì)適用房。國家今年投入建設(shè)的有1000萬套，五年內(nèi)要達(dá)到3500萬套。這為家具業(yè)提供了很大的市場空間。

    從家具行業(yè)本身來看，市場的慘淡必然帶來家具業(yè)的大洗牌。規(guī)模小、實(shí)力弱，無核心競爭優(yōu)勢的工廠、商場、經(jīng)銷商將被歷史所淘汰。

    綜上所述，未來家具業(yè)的宏觀環(huán)境是利好的，預(yù)計(jì)從今年10月后起將迎來家具業(yè)的春天，還會迎來“井噴”時期。

    應(yīng)對：穩(wěn)住、挺住、抓住

    大家要穩(wěn)住、挺住、抓住，才能在危機(jī)中迎來大機(jī)遇。”這是鐘治平真誠告誡行業(yè)同行的一句話。

    穩(wěn)住：即要透過現(xiàn)象看本質(zhì)，用積極的心態(tài)看待家具業(yè)的現(xiàn)在與將來，切不可消極、迷惘，不知所措，慌了陣腳。

    挺住：即要注意保暖，保持充足的現(xiàn)金流。同時不盲目擴(kuò)張，把重心放在打造品牌，擴(kuò)大銷售渠道與網(wǎng)絡(luò)，苦練內(nèi)功上。

    抓住：即在危機(jī)面前，內(nèi)藏著巨大的商機(jī)。對于有智慧有實(shí)力的老板，要看到機(jī)遇，捕捉機(jī)遇，以迎接“春天”的到來，賺的缽滿盆盈。

    二次創(chuàng)業(yè)——抓住利好時機(jī)鑄輝煌

    首先，開放觀念，整合資源，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手

    拜訪企業(yè)的時候，正逢新產(chǎn)品評審，鐘治平卻沒有在現(xiàn)場，他說：“我是故意不到場的。以前我認(rèn)為我很聰明，什么事都自己來思考，自己決定。但事實(shí)上一個人的思路是相當(dāng)有限的。”

    所以，他現(xiàn)在做的是開放觀念，整合資源，“這樣才能使產(chǎn)品、品牌、運(yùn)營、管理系統(tǒng)由量變到質(zhì)變。”“質(zhì)變”被鐘反復(fù)提及——這一年，一方面感覺到錢嘩嘩地朝外流，另一方面企業(yè)的變化卻讓他有鳳凰涅槃之感。

    A、與國內(nèi)**家具設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)合作，使產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)國際化水準(zhǔn)原創(chuàng)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍；

    B、與國內(nèi)著名家具品牌包裝與設(shè)計(jì)公司合作，奮力打造終端形象全新形象；

    C、與廣州著名咨詢機(jī)構(gòu)合作，建立科學(xué)、系統(tǒng)、高效的運(yùn)營模式，確保目標(biāo)達(dá)成；

    D、與開創(chuàng)家具科技營銷先河的軟件開發(fā)公司合作，讓家具銷售真正跨入E時代。實(shí)現(xiàn)“有限店面面積，無限銷售放大”、“線上交易，線下服務(wù)”等，為企業(yè)提供核心技術(shù)支撐。

    其次，高瞻遠(yuǎn)矚，戰(zhàn)略定位，企業(yè)全面提升

    事實(shí)上，企業(yè)敢于這樣做，也有自己的底氣：一方面多年來高度聚焦于軟床的研發(fā)、生產(chǎn)和經(jīng)營，已經(jīng)積累了經(jīng)驗(yàn)，夯實(shí)了企業(yè)基礎(chǔ)。而另一方面，重點(diǎn)輻射于西南、西北市場的營銷網(wǎng)絡(luò)也讓其擁有了良好的品牌知名度、美譽(yù)度。而基于這樣的過去，著眼于未來，才能做出自己戰(zhàn)略。

    對他們而言，如下的戰(zhàn)略適合企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，又極具事業(yè)野心，勢必要將一些同類企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)甩到后面：

    A、提出“寧做雞頭，不做鳳尾”，重點(diǎn)打造品牌與網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

    B、提出“做草原上的狼，不做虎”。高度聚焦于軟體客臥居家產(chǎn)品，做精、做細(xì)、做透、做完整。

    C、提了“做地頭蛇”，先做好區(qū)域強(qiáng)勢品牌。一方面要做好深圳品牌的形象與品位，同時要成都的產(chǎn)品價位、營銷與政策費(fèi)用。

    D、打造“橫向拓寬，縱向延伸”的商業(yè)模式，為企業(yè)創(chuàng)造無限活力與空間。

    第三，藍(lán)海戰(zhàn)略——建設(shè)差異化的競爭優(yōu)勢

    1.軟體進(jìn)入“整體家居”時代

    企業(yè)與深圳軟體家具設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)進(jìn)行深度合作，其突破在于：由模仿性開發(fā)向原創(chuàng)性開發(fā)突破。這一系列針對中小戶型及80、90后開發(fā)的產(chǎn)品，其定位和“原創(chuàng)”的氣息可以使各專賣店打破“打價格戰(zhàn)”的困局。而創(chuàng)新則在于：由賣軟床變成賣整體臥房家居，使店面更顯豐富與飽滿，常開單、開大單。同時使消費(fèi)者一站式、套餐式購買，以解費(fèi)心費(fèi)力費(fèi)時費(fèi)錢而難以達(dá)到理想化效果之苦。

    其品牌也定位為，做中國首家軟體臥房家居方案解決者，以軟床為核心，臥房家居整體配套，成為軟體臥房專家。

    2.家具銷售進(jìn)入“e”時代

    與開創(chuàng)家具三維銷售軟件系統(tǒng)先河的研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，將三維動畫軟件展示形式植入各專賣店，解決了各店展示面積小，消費(fèi)者選擇余地小的問題，使有限面積成倍放大。而目前研發(fā)設(shè)計(jì)出的三維臥房情景模式，可根據(jù)顧客需求將所喜愛的款式放入臥房情景模式中，并隨即變換款式色彩，甚至可變換墻紙、地板、背景墻之材質(zhì)色彩，解決消費(fèi)者心中無底的問題，促進(jìn)銷售成交率的提升。

    3.改管控經(jīng)銷商為幫扶經(jīng)銷商

    從目前終端經(jīng)營環(huán)境上看。可謂屋漏偏遭連陰雨，船破又遇當(dāng)頭風(fēng)。市場需求異常疲軟，市場競爭日益加劇，租金費(fèi)用成本不斷增高，三面夾擊，導(dǎo)致單店贏利水平每況愈下，步履維艱。鐘治平認(rèn)為，在當(dāng)前嚴(yán)峻的市場形勢面前，作為生產(chǎn)供應(yīng)商應(yīng)調(diào)整心態(tài)，更新觀念，變舉思維，創(chuàng)新舉措，要真正與經(jīng)銷商形成命運(yùn)利益的共同體，把經(jīng)銷商的生存與發(fā)展放在首位，設(shè)身處地為客戶著想，竭力滿足客戶合理需求，系統(tǒng)拿出提高單店贏利能力的思路方案并逐一落實(shí)。形成差異化核心競爭。

    4.建立終端盈利模式系統(tǒng)

    事實(shí)上，從去年起，針對市場疲軟，競爭加劇，費(fèi)用增加等問題，企業(yè)以“如何提高單店贏利能力”為課題，投入大量人力、物力、財(cái)力，從品牌形象質(zhì)的提升，從產(chǎn)品的突破與創(chuàng)新，三維銷售軟件系統(tǒng)開發(fā)，終端贏利模式的變舉等中各方面進(jìn)行全面整合與升級，以差異化的優(yōu)勢來促使企業(yè)從“紅海”向“藍(lán)海”進(jìn)發(fā)。

    但最關(guān)鍵一擊仍然是要建立終端盈利模式系統(tǒng)，而影響贏利的關(guān)鍵有五大要素：即顧客入店量，顧客成交率，單位顧客的購買額，商品附加值，顧客回頭率。”鐘治平說，經(jīng)過不斷地分析，實(shí)踐再突破，終于形成這一系統(tǒng)，提升了單店盈利能力。

    比如，系統(tǒng)中的”1+3+5+n創(chuàng)新思維模式”，為提高單店贏利能力提供更大了平臺與空間。謂“1”即選擇一位門當(dāng)戶對的經(jīng)銷合作伙伴；“3”在當(dāng)?shù)爻鞘羞M(jìn)入不同層級商場開設(shè)3個專賣店；“5”即我們提供三個不同檔次風(fēng)格的軟床系列產(chǎn)品，兩個不同檔次的沙發(fā)系列產(chǎn)品；“n”即充分利用公司提供的三維銷售軟件即精美圖冊，可三店互推聯(lián)動，同時開展與樓盤售按中心、置業(yè)聯(lián)盟的合作，并進(jìn)行網(wǎng)上銷售。從而為提高單店盈利能力提供更大平臺與空間。打造終端贏利**品牌：“3-5工程”。這也有案例可證：樂山專賣店，經(jīng)營實(shí)用面積175㎡，去年全年提貨款達(dá)到118萬元，年單位面積銷售額達(dá)到6431元。創(chuàng)地級城市軟床單店銷售業(yè)績的奇跡。

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