大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國80%的中產(chǎn)階級及富裕消費者，必須進(jìn)駐340個城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率，則需要進(jìn)入近550個城市。

　　據(jù)波士頓咨詢近日發(fā)布的**研究報告稱，中國中產(chǎn)階級及富裕消費者(月收入超過5000元人民幣)數(shù)量在未來十年內(nèi)將從1.5億增長到4億以上，其中接近70%的人將來自小城市，將有近800個城鎮(zhèn)地區(qū)(包括城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城區(qū)部分)的人均可支配收入超過上海當(dāng)前水平。在今后20年內(nèi)，小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶，比大城市增長速度還快。而這些階層將展現(xiàn)出最強(qiáng)的消費信心和消費意愿。大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國80%的中產(chǎn)階級及富裕消費者，必須進(jìn)駐340個城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率，則需要進(jìn)入近550個城市。

　　中國的櫥柜企業(yè)大多忽略了這個重大的機(jī)遇，即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭，所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮。其實這些地方有2000萬家庭收入比較低，但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的家庭達(dá)4300萬個，他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬個，在中國，這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品，還有能力購買一些奢侈品。而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平，因此這個群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客，而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。

　　因此，建議櫥柜企業(yè)要努力抓住小城市中產(chǎn)階級及富裕消費者帶來的機(jī)會，積極備戰(zhàn)。

　　消費心理：小城市更趨理性

　　中國小城市的消費心理和消費行為和一線城市有什么區(qū)別呢？因為小城市對企業(yè)來說是比較陌生的市場，了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)重要。在小城市的潛在富裕群體中，年輕人比例比大城市高，18～34歲的比例占55%，其中1/3至少受過大專教育，因此小城市的富裕群體具有獨特的消費需求和特征，他們消費比較理性。大部分小城市的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個安樂窩，而不是高消費，這就給櫥柜行業(yè)帶來了很大的商機(jī)。

　　此外，中國小城市的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強(qiáng)，59%的受訪者非常關(guān)注追趕時尚潮流，而一線城市只有50%。其原因有二：首先是小城市居民的信息來源較少，他們不知道如何挑選產(chǎn)品，只有相信名牌才比較可靠；其次是中小城市居民住宅周圍全是親戚朋友，怕被人小瞧了，因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統(tǒng)思維相。不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高，甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所。這種想法大錯特錯，這恰恰是一些企業(yè)開拓三四級市場效果不佳的原因。總之，絕不可低估中小城市中潛在富裕群體的消費能力。

　　渠道策略：需長遠(yuǎn)規(guī)劃

　　企業(yè)開拓小城市市場是中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然趨勢，也是中央發(fā)展區(qū)縣經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略規(guī)劃的方向，因此企業(yè)要摒棄短期行為，調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向、組織架構(gòu)以及運營模式才能克服重重困難取得成功。

　　1. 培養(yǎng)市場

　　首先，小城市本身的市場容量很有限，不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量，盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商，也許在增加經(jīng)銷商的最初，市場的銷量確實可以略微增多，但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走，而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的初衷背道而馳。

　　2.步步為營

　　在拓展小城市的問題上，廠商也要本著步步為營的策略，按照已有的渠道管理模式進(jìn)行。這樣的優(yōu)勢在于，大品牌廠商在整體運營策略的指導(dǎo)下，可以保持一線城市與中小城市的市場渠道策略的連貫性。不過，對于小城市來講，任何品牌，無論它在一線城市的品牌知名度如何，對于這個市場都是一樣的陌生。所以說，進(jìn)入到一個新的市場時，新品牌也好，大品牌也罷，從市場的認(rèn)知度上來說，它們基本同在一個起跑線上。

　　3.深入挖掘

　　面對一線城市的激烈競爭以及櫥柜產(chǎn)品市場的日益飽和，深入廣闊的中小城市市場確實是一條未來發(fā)展的必由之路。然而，對中小城市的投入與產(chǎn)出比需要廠商認(rèn)真考量。何況，國內(nèi)各區(qū)域市場的發(fā)展不平衡性非常突出，消費習(xí)慣、品牌傾向乃至風(fēng)土人情千差萬別，這些都加大了廠商投入的風(fēng)險。只是簡單拷貝在一線城市的成功經(jīng)驗，必然會導(dǎo)致策略的無的放矢。針對各區(qū)域市場的特點制定差異化的產(chǎn)品和營銷策略又需要投入更多的精力和資源，沒有足夠的財力支撐，恐怕很難在各區(qū)域市場遍地開花，建功立業(yè)。

　　4.培養(yǎng)核心

　　采用從總代理到核心代理的渠道分銷體系，并嚴(yán)格設(shè)定各級代理商的數(shù)量，核心代理商的數(shù)量也會嚴(yán)格限定。通過數(shù)量控制，著重培養(yǎng)核心渠道伙伴的分銷能力和解決方案能力，并實現(xiàn)代理商利潤**化。

　　開發(fā)極富潛力的三四線市場是未來發(fā)展的大趨勢，也是培養(yǎng)品牌的沃土。但機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，只有企業(yè)將渠道下沉作為一種發(fā)展戰(zhàn)略，而不是應(yīng)對危機(jī)之計，并且在企業(yè)組織架構(gòu)上進(jìn)行變革，投入人力等資源去調(diào)研，制定新的運營模式，培養(yǎng)人才，組織優(yōu)勢力量去實施，才能抓住機(jī)遇，成為市場大贏家。

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