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在做銷售人員培訓(xùn)課程時，經(jīng)常在課堂上用到以下兩種特別有效的方法：銷售會議法、角色扮演法。根據(jù)多年的工作及教學(xué)經(jīng)驗，把這兩種方法的用法和技巧和大家分析一下：

    一、銷售會議法：

    優(yōu)點：

    1.提高銷售人員的參與意識及積極性。

    2.能從多方面給出解決問題的方法。

    3.討論的過程本身就是銷售人員技能提升的過程。

    應(yīng)用范圍：

    1.針對現(xiàn)有產(chǎn)品銷售異議有哪些？

    2.討論各種銷售異議的解決辦法。

    3.討論產(chǎn)品推廣話術(shù)。

    4.討論區(qū)域作戰(zhàn)的技巧。

    5.討論各種銷售過程中碰到的難題。

    注意事項：

    1.在會議過程中主持人很重要，要不斷鼓勵參會人員積極發(fā)言。

    2.參會人員對好的想法要及時表揚。

    3.要及時總結(jié)、形成最后能使用話術(shù)或方案。

    4.經(jīng)常組織下屬開銷售會議，這樣就能很快形成好的會議文化。

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    二、角色扮演法：

    優(yōu)點：

    1.快速檢驗業(yè)務(wù)人員對知識的接受水平。

    2.把學(xué)的知識直接用在具體的工作中。

    3.能讓被訓(xùn)練的銷售人員自己看到差距。

    4.快速提升銷售人員的銷售技巧。

    應(yīng)用范圍：

    1.電話溝通技巧的訓(xùn)練。

    2.客戶拜訪禮儀訓(xùn)練。

    3.客戶開場白訓(xùn)練。

    4.客戶需求探尋的訓(xùn)練。

    5.產(chǎn)品推薦的訓(xùn)練。

    6.處理客戶異議的訓(xùn)練。

    7.締結(jié)成交的訓(xùn)練。

    注意事項：

    1.通常是三人一組，其中一人輪流扮演觀察者，在過程指出存在的問題。

    2.一定事先設(shè)定場景，如與客戶接觸的時間、客戶的基本情況、對方大概的性格等交代待清楚后再做角色扮演。

    3.在開始就明確角色扮演必須用到哪些銷售技巧。

    4.一個小組最好有一個經(jīng)驗豐富的老業(yè)務(wù)人員能指出問題。

    5.碰到做的不好的人員要反復(fù)演練直到熟練掌握。

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