中國(guó)家具市場(chǎng)的整體頹勢(shì)已經(jīng)持續(xù)了近兩年，迄今為止沒有看到好轉(zhuǎn)的跡象。“洗牌”聲浪也是此起彼伏，被波及者除了苦逼的經(jīng)銷商，還有廠家，亦包括許多過去相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)。

　　今年重點(diǎn)城市的家具大賣場(chǎng)生存狀況如何？其間經(jīng)歷了哪些起伏？在與經(jīng)銷商的關(guān)系演變中又出現(xiàn)了哪些戲劇性的變化？

　　賣場(chǎng)主動(dòng)“放下身段”

　　今年以來，一些大賣場(chǎng)開始主動(dòng)下調(diào)租金，或通過變相返點(diǎn)等措施出臺(tái)優(yōu)惠政策。

　　在東北重鎮(zhèn)沈陽(yáng)，2011年11月有4家賣場(chǎng)關(guān)門，今年雖然沒有大賣場(chǎng)關(guān)門，但也發(fā)生了一些明顯的變化。例如，居然之家沈陽(yáng)一店從8月份開始推出“全年租金打九折”的優(yōu)惠政策；居然之家沈陽(yáng)三店今年6到9月份全部免租，如果9月份狀況還不好，將繼續(xù)出臺(tái)優(yōu)惠政策；紅星美凱龍大東店以前有20萬平方米的體量，今年進(jìn)行調(diào)整，砍掉了1/3面積，曲美等品牌已經(jīng)退出。

　　有業(yè)內(nèi)人士分析，居然之家沈陽(yáng)三店之所以出臺(tái)免4個(gè)月租金的優(yōu)惠政策，主要是由于其商業(yè)氛圍不夠濃厚、品牌結(jié)構(gòu)不精準(zhǔn)、營(yíng)銷手段過剩。而調(diào)整后的紅星美凱龍大東店，招商能否招滿，很多經(jīng)銷商持懷疑觀望態(tài)度。

　　同樣，在合肥、昆明、廣州、上海，一些知名連鎖賣場(chǎng)也推出了不同程度的降租優(yōu)惠政策。

　　據(jù)合肥萬家美有限公司董事長(zhǎng)萬平透露，“合肥紅星美凱龍（一店）租金2013年度（即今年9月份到明年9月份）下調(diào)15%；第六空間免租4個(gè)月；紅星美凱龍（二店）剛開業(yè)，免租2個(gè)月。”

　　昆明港都總經(jīng)理李俊明透露，“昆明一些大賣場(chǎng)是業(yè)主主動(dòng)降租，多數(shù)是打八折，也有一些是打七折。”

　　廣州某一資深經(jīng)銷商反饋，廣州吉盛偉邦（琶洲店）全年租金打六折。

　　上海一位不愿透露姓名的經(jīng)銷商反饋：“目前上海大賣場(chǎng)明著下調(diào)租金的情況比較少，一般他們做得比較含蓄，優(yōu)惠政策有些是變相的，比如說搞活動(dòng)返點(diǎn)。”

　　一向強(qiáng)硬的大賣場(chǎng)為何主動(dòng)降租？一位從某知名連鎖賣場(chǎng)離職的高管在反思中一語道破，“再牛逼的賣場(chǎng)也牛不過行情”。

　　據(jù)知情人士爆料：與去年同期相比，上海經(jīng)銷商整體銷售業(yè)績(jī)至少下降30%，虧損比例超過70%；沈陽(yáng)經(jīng)銷商虧損比例超過80%；昆明、合肥經(jīng)銷商虧損比例超過50%；鄭州經(jīng)銷商6-9月份虧損比例超過80%，全年虧損比例超過60%；廣州擁有20家店以上的大型經(jīng)銷商虧損比例達(dá)100%……

　　事實(shí)上，賣場(chǎng)這種主動(dòng)降租的做法也在一定程度上得到了經(jīng)銷商認(rèn)同。

　　萬平說：“這暫時(shí)能夠解決一些問題，至少可以把這個(gè)時(shí)間拉得再長(zhǎng)久一些，大家都在苦苦掙扎。”

　　李俊明認(rèn)為，“大賣場(chǎng)主動(dòng)降租的做法是明智的，可以穩(wěn)住大盤。有這樣的一種補(bǔ)貼，關(guān)鍵能讓商戶獲得穩(wěn)定感。一是旺季即將到來的士氣拉動(dòng)力，二是賣場(chǎng)關(guān)心商戶的盈虧，愿意承擔(dān)一些責(zé)任的推動(dòng)力，在這樣一推一拉之下，經(jīng)銷商還能夠接受或愿意堅(jiān)持一段時(shí)間。如果沒有這兩種力量，一些經(jīng)銷商可能就會(huì)徹底放棄了。”

　　強(qiáng)弱格局積重難返？

　　曾幾何時(shí)，大賣場(chǎng)的高調(diào)與強(qiáng)勢(shì)成了一種行業(yè)特性。

　　“2010年我感覺居然之家沈陽(yáng)三店的模式不適合經(jīng)銷商發(fā)展，因?yàn)樗鼤?huì)讓我們控制不了費(fèi)用成本，于是我跟他們磨了很多個(gè)來回。他們那個(gè)時(shí)候很牛，用很多方法想瓦解我，封我的店，嚇唬我，說什么要消防檢查，天天被開單，不像企業(yè)行為，可能地主都這樣。后來還用很多手段，包括捆綁。當(dāng)時(shí)居然之家一店的整體銷售情況好過三店，三店為了招商，把一店和三店重新進(jìn)行了裝修。事實(shí)上不是為了升級(jí)，而是為了把生意不好的三店捆綁。”沈陽(yáng)某知名經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)時(shí)的情形，仍記憶猶新。

　　大賣場(chǎng)過去的強(qiáng)勢(shì)，在目前的危機(jī)面前是否能夠有所改變？盡管我們看到有一部分賣場(chǎng)開始試圖放低姿態(tài)，小范圍下調(diào)租金或出臺(tái)優(yōu)惠政策，但其中根深蒂固的觀念能否改變？

　　以昆明為例，今年當(dāng)?shù)?*的20幾萬平方米的賣場(chǎng)，客流量就特別少，出現(xiàn)入駐商戶100%虧錢的嚴(yán)峻現(xiàn)象。即便在這種情況下，此賣場(chǎng)仍不愿意犧牲一部分利益返點(diǎn)給商戶。因此，里面的商戶醞釀了一些應(yīng)對(duì)措施，出現(xiàn)了一些糾紛。為此，九月東莞展前夕，剛剛當(dāng)選為新一屆家商聯(lián)會(huì)長(zhǎng)的李俊明來不及觀展，就匆忙飛回昆明進(jìn)行調(diào)解。

　　“我本來代表他們?nèi)フ勔徽劊Y(jié)果也沒有談出一些對(duì)大家有實(shí)質(zhì)性幫助的東西。”對(duì)此，李俊明頗顯無奈。這也進(jìn)一步顯現(xiàn)了銷售商群體的弱勢(shì)地位，在強(qiáng)勢(shì)的大賣場(chǎng)面前，他們?nèi)匀蝗鄙僭捳Z權(quán)。

　　“一般來說，賣場(chǎng)和商戶簽的合同都是一年一度的，從契約精神來說，虧不虧錢都是我們的事。但商戶在簽合同之前，甚至都沒有資格就合同內(nèi)容和條款進(jìn)行談判。其實(shí)商戶本來是期望在最艱難的時(shí)候，賣場(chǎng)能犧牲一些收益補(bǔ)貼給他們。現(xiàn)在看來，分歧比較大。”

　　對(duì)此事件未來的發(fā)展態(tài)勢(shì)，他也做了預(yù)估，“就連九月和十月都沒有商戶相信他們能夠?qū)崿F(xiàn)當(dāng)月持平，已經(jīng)絕望了。我預(yù)估這將會(huì)導(dǎo)致大面積撤店，10月份過后會(huì)撤掉一批，春節(jié)過后也會(huì)出現(xiàn)大面積撤店的現(xiàn)象。”

　　他還著重強(qiáng)調(diào)，在這一輪風(fēng)潮當(dāng)中，如果一些大賣場(chǎng)看不清楚情況，出現(xiàn)大面積撤店的情況，元?dú)饪隙ù髠磥聿惶锌赡芡ㄟ^補(bǔ)充招商來招滿。

　　還能改變些什么？

　　對(duì)大賣場(chǎng)來說，2012年同樣是一個(gè)充滿艱辛的難熬時(shí)期。紅星廣州琶洲店的撤退、天津賣場(chǎng)的“崩盤”、引起央視關(guān)注的北京賣場(chǎng)“批量倒閉”……都轟動(dòng)一時(shí)。我們也看到，他們所面臨的危機(jī)除了市場(chǎng)行情，還有其曾經(jīng)的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)正在不斷遭到削弱。

　　上海新貴族家居董事長(zhǎng)吳海銘認(rèn)為，小的經(jīng)銷商必須要抱團(tuán)，開店要開大店，這樣在工廠和商場(chǎng)面前話語權(quán)會(huì)多一些。

　　沈陽(yáng)古通今家居連鎖董事長(zhǎng)方起將今后渠道開拓的重心放在了培養(yǎng)自己的品牌，建設(shè)獨(dú)立店上。對(duì)于與賣場(chǎng)的合作，他認(rèn)為需要結(jié)合多種因素——對(duì)于賣場(chǎng)能賺錢、經(jīng)銷商也能賺錢的情況，經(jīng)銷商可以合作；對(duì)賣場(chǎng)賺錢、經(jīng)銷商不能生存的情況，經(jīng)銷商堅(jiān)決不能合作；對(duì)租金高得離譜的賣場(chǎng)，經(jīng)銷商應(yīng)堅(jiān)決放棄；對(duì)業(yè)態(tài)整合得不好的賣場(chǎng)，經(jīng)銷商也要堅(jiān)決放棄。

　　從賣場(chǎng)的角度出發(fā)，下調(diào)租金或變相補(bǔ)貼等行為已經(jīng)在預(yù)示著轉(zhuǎn)變。但這種轉(zhuǎn)變，還應(yīng)該包括什么？要知道，僅僅把原本高昂的頭低下來那么一點(diǎn)，是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

　　對(duì)此，早在年初就開始呼吁“賣場(chǎng)思變”的方起認(rèn)為，賣場(chǎng)還應(yīng)轉(zhuǎn)變其轉(zhuǎn)租模式。“短期轉(zhuǎn)租可以，長(zhǎng)期轉(zhuǎn)租模式不適合經(jīng)濟(jì)規(guī)律，特別是不適合家具行業(yè)的實(shí)際情況。由于物業(yè)不是大賣場(chǎng)自有的，大賣場(chǎng)也面臨著經(jīng)營(yíng)成本增加的壓力。而且年年增加的租金，對(duì)經(jīng)銷商來說也是痛苦的。”

　　當(dāng)然，不僅限于此，大賣場(chǎng)所需要改變的除了行為，如何強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)更是一項(xiàng)長(zhǎng)期工程。

　　“銷售額的下降依然是一個(gè)大問題，說實(shí)話，很多經(jīng)銷商絕望了，已退出這個(gè)行業(yè)。我始終認(rèn)為這不光是經(jīng)銷商的事，也關(guān)系到賣場(chǎng)的生存，唇亡齒寒。”萬平說。

　　黎明前的黑夜是最黑的，而且這黑夜似乎要持續(xù)很久很久。身處其中，經(jīng)銷商需要思變，大賣場(chǎng)同樣需要思變。

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