定制時代來臨

　　隨著經濟發展和社會進步，人們的獨立性、選擇性、多變性和差異性逐漸增強，“定制生活”這種新趨勢也更加盛行，從幾十萬元一件的晚禮服，到幾塊錢一條的自編彩鈴，“量身定制”的意義正在逐步蛻變。定制不再是奢侈的象征，而是選擇一種強調個性的生活方式。

　　在中國，定制不僅僅是少數人奢侈生活的象征，它更以個性、自我、務實的態度迎合大眾需求。新型消費方式風行，消費者也需要刷新頭腦。

　　你享受過定制生活嗎？乍一聽，“定制”二字似乎與普通大眾有很大的距離。其實，這種生活早已經被很多普通人所享有，最簡單的例子就是手機鈴聲定制。在現代生活中，“定制”還沒來得及成為有錢階層的系列生活專享，就迅速進入了大眾生活，并受到消費者的夾道歡迎，定制消費也因此色彩斑斕。

　　熱衷于定制生活的馬小姐說：“我以前總是關注一線大牌服裝打折信息，每年都會花兩三千元買上一件。后來認識了一位高級成衣定制設計師，在她那里做衣服就像是參加服裝沙龍活動，但參與者只有我們倆。設計師根據我的需要、研究我的特點，然后設計、制作服裝，穿她做的衣服，價格不是很高，一件襯衫約四五百元，遠遠低于買大牌打折款，但卻享受到極高的服務，讓我增添許多自信，并感受到由此而帶來的一種很綜合的情趣。”

　　黃先生則認為，定制生活**限度地提供了參與生活的樂趣。他說，在新房裝修過程中，他要求裝修公司提供各種方案，然后他根據自己的想法提要求，既享受專業人士的經驗，又有自己的個性加入，最后住上了自己滿意的房子，感覺非常快樂。

　　剛剛20歲的小慧則代表了年輕人追求個性、拒絕雷同的態度，他說，通過消費來彰顯自己與眾不同的個性，是標注自我的捷徑。

　　對于定制生活，很多人都有一個誤區，認為定制是有錢人的專利，事實上，“定制生活”雖然需要一定的經濟實力作為支撐，但主要還是一種生活態度。在西方也有“定制一族”，他們拒絕標簽化生活，追求個性化的衣食住行，無須奢華便獨有情調。從手機鈴聲、手鏈，到T恤衫上的圖案，都可以用自己設計的。是否能擁有‘定制生活’，并不是靠錢來衡量。目前，幾乎所有生活用品都可以找到定制服務，迷戀“定制生活”的人，是二三十歲的知性人群。

　　定制商機如潮

　　在家具領域，定制的風潮演繹得如火如荼。相比成品家具而言，定制家具的興起始于本世紀初，是家具里面的一個細分品類，品類形成時間比較短，但發展迅速。因為廚衣柜定制家具是作為現代人買房、裝修、入住所必須購買的重點品類。它歸屬于住宅里面最重要的兩個空間，廚房和臥房，一個是健康飲食基地，一個是私密休息領地，屬于消費者入住行動中最愿意花錢打造的重點空間。加上現代人個性化要求極高，通過定制能夠有效滿足個性化廚房、臥房的打造；通過定制還能跟自家裝修風格相協調統一；通過定制還能實現明白消費，所以廚衣柜定制家具這個細分品牌快速崛起，而且發展動力十足。

　　在一條龍消費的房產家居市場，以全屋家具、整體家具為主要形式的定制家具正成為家具市場的主流消費模式，造就了定制家具的市場大蛋糕。權威數字顯示，中國定制家具市場擁有億萬元市場空間，每年還以20%的增幅高速增長。

　　趨勢就是商機。對個性化生活的追求造就了定制家具市場巨大的商機，對定制生活的認同改變了中國家具產業鏈的資源配置模式，對有個性家居生活的滿足催生了定制家居產業。

　　中國定制家居市場擁有萬億空間。中國有４億家庭，一個地級城市每年有超過5萬戶的新居家庭，一個地級城市家庭平均新居家具消費額為5萬元，一個地級市就擁有25億元的家居市場容量。

　　中國有660個城市，1年就有1.6萬億的市場容量，未來5年中國以衣柜為主體的整體家居市場容量將達8萬億元人民幣，每年還以超過20％的增幅快速成長。以定制家具為核心的整體家居產業與汽車、房產、教育、旅游、美體并列為未來十年的6大黃金產業，也被稱為中國家具市場的最后一塊大蛋糕。

　　定制行業本質

　　任何一個行業的誕生和興起必有其本質性原因。定制家具的風靡的內在原因就是迎合了懶人時代的需求。這是一個懶人時代，人變得懶有幾個深層次的原因，一二線城市里的人是被快節奏的工作和生活逼得懶了，每個月用于選擇家具的時間只有短短的休息日那么幾天，在短時間做出購買決定就急需家具商家給他們強有力的購買理由和定制體驗。三四線城鎮縣城里的人是由于安逸的生活節奏變得懶了，他們需要商家給他們提供舒服的服務。

　　在懶人時代，做懶人的生意就需要一個本質性思維——服務思維。所以，對定制家具而言，盡管賣的是板材，其行業本質是服務行業。服務創造價值。定制家具不是一個純粹的家具行業，而是一個徹徹底底的服務行業。定制家具的興起是與消費者消費行為的演進和改變緊密相關的。以前我們消費者買家具的時候，自己東奔西走、四處尋找自己心儀的家具，成品家具商家也是按品類提供同質化的銷售服務，對消費者而言買家具是件非常痛苦的事情，對成品家具商家而言，只能提供低附加值的展廳實物銷售服務，無法解決消費者省時、省心、省事、省力、省錢的個性化安家需求。

　　定制家具**的特色是滿足個性化空間解決方案需求，根據顧客自家的房型空間，能為顧客提供有針對性的個性化全流程安家專業服務，導購環節提供家居顧問講解服務、店面設計師提供個性空間解決方案設計服務、免費量尺、免費設計、免費維修、免費送貨、免費安裝、免費保養等貼心服務成為行業經營水平高低重要的衡量標尺。那些在定制家具領域被淘汰的品牌都是沒有認清行業本質，用心做好服務細節的品牌。

    定制家具模式

　　認清行業本質的規律后，作為定制家具商家，廚柜、衣柜的品牌運營商急需創造出屬于自己的商業模式。

　　廚柜行業老大歐派用“高性價比廚房解決方案”的“時尚商業模式”創造廚柜行業神話；

　　衣柜行業老大索菲亞用“品牌出身故事+定制衣柜品類”的“格子商業模式”助其成為定制家具首家上市公司。

　　全屋家具定制領導品牌尚品宅配用“用全屋品類+數碼化定制體驗”的 “貿工科商業模式” 譜寫了定制家具新秀品牌的崛起奇跡，其品牌強勢的發展會成為定制家具**秀的品牌之一。

　　在商業模式時代，生意的邊界變得越來越模糊。 由于定制家具行業準入門檻低，需求大、所以行業的競爭異常激烈。除了上萬家中小型廚柜、衣柜企業參與競爭外，與定制家具有緊密關聯的成品家具、地板、衛浴、門業、電器等成熟品牌，他們紛紛運用品牌延伸的策略也進入了廚衣柜行業。低層次的品牌策劃素養和低層次的營銷運作水平，導致定制家具行業品牌運作的高度同質化，產品雷同、營銷雷同、服務雷同、價格雷同，嚴重不利于行業的良性發展。

　　所以，定制家具品牌急需商業模式來統率企業的優質資源，在市場上創造有力于品牌發展的合力和動力。定制家具要想締造成功的商業模式，必須掌握品牌定位方法，在成功品牌定位的基礎上提煉出自己的商業模式。

　　作為定制家具行業營銷策劃實戰品牌公司，帷道認為廚衣柜品牌必須掌握4個定位的關鍵點。

　　1.廚衣柜品牌一定要做品牌定位。

　　廚衣柜屬于定制家行行業，板材是構成產品的主要部分，由于板材基本是通用的，所以要想在產品上形成區隔，在產品成本上建立很大競爭優勢是很難的，所以一定用要差異化的品牌定位來讓消費者感受你的品牌與眾不同，才能避免直接的價格戰、材料戰。

　　2.廚衣柜品牌定位一定要基于消費者的本質需求。

　　營銷的根源是消費者的本質需求，離開消費者本質需求的營銷都是“無根”的營銷，就好比大樹沒有“樹根”就長不穩，風一吹就倒。只有滿足消費者本質需求的才能獲取源源不斷的營銷勢能，品牌才能發展成強大的品牌。

　　3.廚衣柜品牌定位應關注競爭對手。

　　戰略關注本質需求，戰術關注競爭對手。品牌定位也必須關注競爭對手。基于競爭對手做品牌定位，不是你想要做什么，而是你的競爭對手留什么機會給你！因為品牌是生意的心戰，是搶奪消費者心智資源的戰爭，消費者的心智資源有限。

　　4.廚衣柜品牌定位不能是空洞的。

　　現在有很多品牌也在做定位，但是說的和做的根本不是一致的。一個企業做產品才到個體戶品質，竟然可以說源于德國的精致工藝。如此的品牌定位實在是不敢恭維，這樣說到做不到，讓消費者覺得你在欺騙他，品牌很受傷。

　　5.運用帷道RAP-DDS-WIN——廚衣柜品牌定位發動機

　　（1）找出品牌戰略節奏（RAP）

　　經過多年實戰沉淀，帷道獨創RAP-DDS-WIN廚衣柜品牌定位理論。帷道首先認為品牌定位的本質就是重新定義品牌自身、重新定義消費者需求、重新定義競爭對手，在這三個品牌發展的維度中輔以調研(R）、分析(A)和定位(P)工具的靈活運用，發現屬于自身品牌優勢的戰略路徑：這個路徑是競爭水手忽視的，或者是他們不能夠建立的、同時這個路徑是有限迎合和滿足消費者購買廚衣柜主流需求的。這樣就為廚衣柜品牌的發展創建了**個品牌節奏（RAP）。

　　發現戰略機會的過程是痛苦的，也是智慧的，這離不開實戰洞察和戰略策劃。帷道幫助了很多廚衣柜盟友發現了屬于他們的戰略路徑，如尚品宅配、韓麗、詩尼曼、勞卡、美澳、美世、伊特萊、皇派金門等，他們的品牌RAP都滲透了帷道人的智慧和汗水。

　　（2）把握品牌定位執行（DDS）

　　發現戰略機會后，帷道就會幫助合作伙伴進行戰略視覺體系傳達（D）和戰略執行體系落地(D)，打造出系統競爭力（S）。這一環節是最重要的環節，因為再高明的戰略定位，都需要通過品牌的名稱、品牌的標志、品牌的顏色、品牌的個性、品牌的承諾、品牌的主張、品牌的廣告語和品牌的運動去表達，通過店面形象、體驗感覺、產品展示、服務流程、品牌傳播去與目標群體溝通，產生品牌的影響力和企業發展的現金流。

　　帷道認為這個過程是個長期的專業投入過程，它是定位理論運用到廚衣柜企業發展中最重要的一環，也是考驗品牌擁有人的智慧、投入和行動的綜合較量。帷道獨創六大系統，全方位幫助廚衣柜企業打造品牌系統、招商系統、店面系統、培訓系統、傳播系統和管理系統，進行全方位的品牌DDS戰略表達和落地執行，去推進品牌定位的執行和創收。

　　（3）創造多贏局面（WINN）

　　專注成就品牌。當廚衣柜品牌RAP和品牌DDS都進行了有效的行動后，廚衣柜品牌就需要堅持推進這個戰略定位，同時與市場中經營的環境和節奏高效融合，創造出屬于自身品牌發展的動能和勢能，為品牌的騰飛注入巨大的能量，實現多贏（WIN）的結果。

　　定制營銷法則

　　品牌做強靠營銷，做大靠管理。定制家具品牌大都處在品牌成長和發展階段，更應該精通品牌營銷之道。帷道認為，定制家具品牌在保證產品的自主研發生產基礎上，一定要做好三種營銷，體驗營銷、科技營銷、服務營銷。

　　體驗營銷玩“心”

　　體驗營銷是21世紀**進、***的營銷模式。傳統經濟主要注重產品的功能強大、外形美觀、價格優勢，現在的趨勢則是從生活與情景出發，塑造感官體驗以及思維認同，以此抓住消費者的注意力，改變消費行為，并為產品找到新的生存價值與空間。體驗營銷是營銷者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買心理和購買原動力。

　　迪斯尼樂園為全球家庭“富有想象力的家庭娛樂”體驗風靡全球。星巴克不賣咖啡賣咖啡空氣（從選咖啡豆、磨豆、煮豆到聞豆、品豆、享受星巴克時光、彰顯時尚生活方式特征的一條龍體驗）成為咖啡品牌中最成功的品牌。

　　如今，越來越多聰明商家正在努力將消費者的購物變成一種興趣盎然的活動，在一些定制家具賣場，有悅耳的音樂，免費的飲料和點心、獨特的視覺效果、專業的家居顧問服務、直觀的現場電腦3D設計、服務人員溫馨的微笑等使顧客體驗享受型購物的愜意。

　　所有這些新的購物體驗刺激了賣場銷售額的提升，無疑向人們顯示了“體驗”的魅力與價值。

　　帷道總結出廚衣柜品牌在如何運用體驗營銷時應該注意以下幾個問題。

　　1.調動消費者的情感，形成某種關聯。

　　作為體驗提供者的企業必須深入分析和把握能激發顧客美妙感受的體驗提供物。這是因為，體驗是由兩者互動產生的心理感受。如果缺乏體驗的籌劃者，那么消費者的體驗無從產生。因為任何一種體驗都是消費者個人心智狀態與那些有意識的籌劃事件之間的互動作用的結果，所以在調動消費者情感，形成某種關聯時一定要仔細的籌劃。

　　2.刺激消費者的感官。

　　人的感官由聽覺、視覺、味覺、嗅覺與觸覺構成，刺激其感官也就是要刺激這五覺，為消費者創造值得回憶的感受，塑造充分的感覺體驗，必須根據消費群體的個性心理特點，仔細研究目標消費者體驗需求的差異性。

　　3.促使消費思考和行動。要求體驗提供者的企業，深入研究誘導和實施體驗傳播的途徑及方式，以吸引消費者和企業互動，從而激發消費者的需求和欲望。

　　4.每一位顧客都應當受到尊重。

　　體驗營銷，體驗成功。廚衣柜企業只要把握好體驗式營銷這把利刃，必定可以在趨于白熱化的市場競爭中抓住客戶的心，獲得市場成功。

    科技營銷玩“奇”

　　iphone的風靡向世人昭示了一個道理，當科技的體驗成為時尚后，再植入人性化的體驗，這個品牌就擁有足夠強的殺傷力。蘋果現象的背后是蘋果腔調，是蘋果科技+娛樂的時尚腔調，如果非要總結什么是蘋果腔調，那就是蘋果講的故事正中年輕人的下懷，或者說，你想證明自己還不老，還沒有OUT(落伍)，那你就得拿起蘋果。蘋果，永遠以時尚的姿態出現.

　　科技改變世界。隨著信息化科學技術在家具行業銷售端和生產端的深度普及，定制家具品牌運用科技進行營銷創新已經成為重要的運作亮點。

　　我們可以購買廚柜、衣柜銷售設計系統在店面為客戶提供及時的快速的彩色效果圖設計服務；

　　我們可以運用ipad為客戶提供新奇的整體家具顏色搭配體驗展示，讓客戶看得過癮，玩得開心；

　　我們可以運用高清等離子電視為客戶提供一對一的專業家居方案現場設計體驗服務，讓客戶坐在自家客廳一樣欣賞自家的家居設計方案；

　　我們可以運用筆記本電腦為客戶上門進行有針對性的附加值量尺和現場設計服務；我們還可以運用投影儀和屏幕為客戶提供影院級享受。

　　只要我們能想到，我們就能做到，用科技營銷增強品牌魅力。

　　 服務營銷玩“口”

　　科特勒說：“在一個缺少顧客而不是缺少產品的社會中，以顧客為中心至關重要。僅僅滿足顧客并不夠，你必須取悅顧客。”這也是今天很多廚柜企業必須面對，也必須做到的。一句話，你不僅要使顧客滿意，還要使顧客感動。

　　服務贏口碑，能夠為品牌獲取足夠多的美譽度。定制家具一定要實施服務營銷，服務營銷是一個大課題，在此不一一贅述。但我們帷道有一個非常適合定制家具品牌的服務營銷理論，可供品牌快速運用。

　　定制家具要為客戶提供“十三分崩潰式”的貼心服務，我們不僅要給客戶提供十分滿意的及時送貨服務，還要給客戶提供十一分的專業安裝服務，客戶就是我們的首長，讓客戶產生驚喜；同時我們還要為客戶十二分感動的免費贈送定制家具使用保養手冊和講解服務，最后我們要把顧客當作親人，提供十三分讓他們崩潰的親情贈禮服務，在他們入住的那一刻及時送鮮花、送果籃、送紅包、送對聯、送煙花、送禮品等等。

　　一句話，崩潰他們就是征服他們。

　　定制品牌吸金

　　歐洲人用了一兩百年確立了在奢侈品、百年品牌領域的地位；美國人以百八十年的努力建立了大眾消費品牌大軍；日本人的家電汽車品牌躍上世界**品牌之巔用了三四十年，而韓國人完成這樣的過程比日本更少用了一半時間，那么中國人要用多少年？中國有非常大的可能性在國家優勢資源的基礎上形成領先全球的品類品牌，如中藥、家具等品類的品牌。

　　對于定制家具品牌而言，應該要擁有能夠實現大成功的夢想和激情，更要明白品牌吸金的重要法則。長期以來，在中國廚衣柜企業界，定制與大規模的關系就像魚與熊掌的關系一樣，一直不可兼得，要想定制，就不能實現大規模，要想大規模，就不能實現定制。

　　定制品牌吸金的重要法則就是采用大規模定制的運營方法。

　　很多廚衣柜企業都想做標準化規劃和實施，然而，標準化非常難以徹底地實施，在耗費了大量的人力、物力和財力等企業資源外，很多企業標準化實踐都沒有成功，特別是隨著市場上消費者的需求、戶型、個性化等方面不斷地變化，適合這些變化的標準化生產更難以實施，

　　那么究竟什么是大規模定制呢？大規模定制是指以大規模生產的成本和速度，為單一客戶或小批量多品種的市場定制生產任意數量的產品。

　　大規模定制對定制家具（廚柜衣柜）企業而言，具有非常迫切的必要性，旺銷的市場，大量的訂單，將會讓廚柜企業在訂單交付周期上難以控制，生產進度無法保障，同時還會產生較高的訂單出錯率，導致很多廚柜企業在旺季時停止接單（很多廚柜企業在春節前一個月就停止接單了），渠道忠誠度和經營信心都會受到影響，最終增加管理服務成本的同時還傷害品牌建設。

　　個性化和規模化本身就是一對矛盾，解決這一矛盾的關鍵點就是用已經建好的信息化系統來滿足顧客的不同要求，同時指導工廠各個生產環節的實際運用，提高生產效率，降低出錯率，保證交貨期。

　　對廚柜企業而言，在生產方式上實現大規模定制生產一個重要的措施就是引入柔性制造技術和理念。柔性制造技術是對各種不同形狀加工對象實現程序化柔性制造加工的各種技術的總和。廚衣柜企業實現柔性生產的突破點從實行多個不同訂單同批次混合生產, 加工車間只針對零部件進行加工這兩個方面入手。

　　廚衣柜企業要引入新穎的“流程再造”管理理念，從銷售端到生產端進行科學的流程應用。同時在店鋪借助新型展示方法和銷售思路多承接訂單，以基于互聯網的訂單過程控制系統讓店面直接在線向工廠下單，讓銷售端和生產端緊密結合起來。

　　更加重要的是，對廚衣柜企業而言，發力點就在產品的標準化和模塊化設計上，標準化設計是指設計師依據符合國際規范以及相關廚房、臥房設計規定而制定的標準化手冊來設計廚房，讓大規模定制具備強勢的執行基礎。

　　一個企業**的問題不是大小，而是成功的成長，企業只能在價值觀內成長，并且企業的成果也只存在與外部——這是德魯克先生給我們的告誡。

　　任何企業都不可避免的存在與市場這個“大自然”當中，市場自然會有其春夏秋冬，但“大自然”之所以可以循環永續，就在于即便是在最寒冷的冬季，在最偏遠的地方，也總有個體可以成功地成長。

　　定制的時代、定制的需求、定制的商機、定制的金礦，需要用定制的思維、定制的營銷、定制的溝通去洞察它們、迎合它們、滿足它們、征服它們。

　　市場中企業的成功規則是創造顧客，達到這一目的的手段可以不拘一格，然而，產品層面的競爭往往會導致企業忽略顧客的真正需要。但我們看到，當同行競相向顧客推銷缺乏直接利益點的產品時，創新企業則通過在顧客心中“種”起解決他們心頭難題的“需求之樹”建立起自身的不對稱優勢。

　　定制家具，定制贏天下。

免責聲明：凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布，本網轉載出于傳遞更多信息的目的；如轉載稿和圖片涉及版權問題，請作者聯系我們刪除，同時對于用戶評論等信息，本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性。