到2004年，聯邦集團走過了風雨20年。這20年，不僅是企業發展、壯大的20年，同時也是中國家具業不斷成熟的20年。聯邦制造，不僅是中國家居標準成型成熟的中國制造，同時也成為東西方融合創新的世界制造。

　　“聯邦標準”，引領市場消費潮

　　何謂標準？標準乃標桿也。在家具界，聯邦有“中國家具晴雨表”之稱，晴雨表其實就是標準的代名詞。

　　標準來源于聯邦在起步階段就堅持原創。聯邦人深知，原創設計之于家具企業，就猶如在消費電子工業，要培育和掌控的核心技術，只有擁有這樣的能力才能建立強勢的企業和品牌。

　　1986年，聯邦設計開發出**套具有北歐風格但含有中國內涵的原木家具，其清新自然的風格，使產品一上市即引起消費者青睞。1988年，聯邦開始將人體工程科學運用到產品當中，稱得上現代家具發展的一次革命性變化。

　　這只是個開始。聯邦標準的開山之作，當屬1992年原創開發的“聯邦椅”。這個據聯邦人稱為中國現代家具發展杰出代表作的“9218沙發”，一經上市，迅速走紅大江南北，創造了中國家具史上少有的單一產品大范圍覆蓋全國市場、產品暢銷經久不衰的奇跡，被行業譽為“中國家具史上傳統家具向現代家具過渡的里程碑”。

　　把一個產品定義為“傳統家具向現代家具過渡的里程碑”實不為過。“聯邦椅”**把人體工程學實踐于國內，以現代技術重新詮釋了東方家具，解決了中國傳統家具的舒適性問題，并發揮得淋漓盡致，許多人體工程學模數一成不變地被沿用到現在。并且，受其啟發和影響，人體工程學很快被應用于全行業。

　　學名“9218沙發”不被人記住，買的人、賣的人、仿制的人都一口認定是“聯邦椅”。中國現代家具剛剛起步的特殊歷史階段，聯邦椅喚起了人們對原創設計的重視，為繼承和發揚傳統家具文化、創造和創新現代家具體裁，開辟了新方向，輸出了新理念，對中國現代家具風格的構建產生了標桿性的影響。

　　“聯邦椅”就這樣成了行業的一個“標準”。而這一步，聯邦整整走了8年。難怪聯邦總裁杜澤樺自嘲說：“堅持原創，似乎是個大笨蛋。家具的原創包括材料、造型、工藝三方面的設計，設計出來后還要試制。假如100件試制品有5件能形成市場主銷產品，就要念阿彌陀佛了。因為試制品在試制階段要淘汰90％，試制后再被消費者接受階段又要淘汰5％。”

　　中國缺的就是這樣的“笨蛋”。國內幾千家家具企業，才有包括聯邦在內的3家企業有設計公司。很多家具企業抄襲成風，只會描古摹洋，但仿得了形，仿不了神。

　　聯邦在堅持原創上不惜工本。2001年，聯邦高薪聘請了法國知名設計師杰夫加盟，聯邦的設計也就充分體現了中西文化的交融。

　　1999年“聯邦家居廣場”出爐，更是開創了一站式家居服務的全新業態，讓聯邦將品牌創造力和影響力從單純的家具產品，延伸到完整的家居生活，成為“整體家居解決方案”提供商和服務商。

　　所有這一切，集中體現了聯邦人矢志不渝、始終追求的價值目標之一———起源于南海的聯邦，孕育和制定核心的東西：戰略、制度設計、產品研發、文化和價值觀、資本，形成聯邦可以輸出的“標準”。

　　“聯邦制造”，打響“中國造”品牌

　　2004年，中國家具業遭受美國反傾銷，使長期以來不被產業界所重視的家具業**次浮出水面，顯露出家具業的“中國制造”處于世界產業鏈低端的現實。也引發了人們對中國家具業下一步發展的思考：產品真正跳出低端加工、貼牌生產的低成本生存路子，發展自主設計、自有品牌，提高產品市場附加值，形成自己除價格之外更綜合的競爭優勢。

　　2000多億元產值的家具業，在5萬多家家具企業分割之下，平均每家400萬元產值；在中國家具行業中，還沒有形成一個品牌可以占據總體市場5%以上的企業；銷售額超過5億元的真正本土家具企業，在國內其實也不超過3家。這就是中國家具業的現狀。“高度分散和低水平的行業起點，使大部分企業，或者選擇大規模復制的實用主義發展路徑，或者成為大規模海外市場的貼牌生產商，建立自主品牌的道路顯然要克服更為巨大的挑戰。”杜澤樺率領的聯邦團隊，在感慨的同時，更多的是一份執著，一份對擁有自有品牌的“聯邦制造”不懈的追求。

　　因為有了這樣的抱負，聯邦從一開始就力求擺脫“低端”和“復制”的誘惑，力圖在以西方所主導的現代家具風格中，建立包融中國傳統家具精髓的家具文化。這樣的選擇，使聯邦走上自主品牌之路。在與國外企業合資的過程中，聯邦品牌也“借船出海”。目前，與新加坡高登公司合作生產的櫥柜，在新加坡銷售時打的是高登—聯邦的牌子。

　　聯邦并沒有隨之陷入企業主導一切的境地，而是以更加細致入微的手法，確立企業與消費者良性的關系，維系消費者與品牌的信任關系。比如，聯邦產品在經歷38個質量控制環節，才能送到客戶手中；其售后服務，從與客戶簽定合同開始，就建立長期的服務跟蹤檔案……這些細節蘊含著豐富的提升品牌價值的秘密.

　　品牌效應正在釋放。4年前，有意大利的客商要求購買聯邦的產品到意大利市場銷售，理由是聯邦的產品既有意大利的影子，又有中國傳統的元素，融合在一起形成具有聯邦特色的產品，在意大利能形成自己的特色，可以進行差異化經營。

　　“隨著全球經濟一體化進程的加深，國際家居產業鏈也進入重新整合階段。”杜澤樺做出這樣的判斷。他說，隨著“中國制造”的崛起，近幾年有一個很明顯的現象是，國際家具及材料采購商從意大利、印尼、馬來西亞、臺灣采購，集中轉向從中國大陸采購。聯邦抓住這種機遇，利用自己對本土制造的熟悉以及行業信息的充分掌控，取得了眾多國際采購集團信任，每年的出口買方代理業務呈幾何級增長。

　　而在國內，聯邦做大做強的一個思路是，抓住產品設計研發和終端市場營銷兩頭，而中間的制造環節，則充分整合、利用國內豐富、甚至是富余的資源，以OEM、控股、收購等方式，結成制造聯盟應對市場。在這種“啞鈴式”的資源匹配思路下，一批專業的原輔材料供應商、工件加工商和成品制造商，已經成為聯邦社會化大協作的同盟軍。

　　面對下一個20年，投資達數億元的聯邦創新工業園，正在進行之中。在杜澤樺看來，聯邦南海獅山創新工業園的啟動將是中國家具業轉型的一個重要標志。2004年10月18日，由國家級家具研發創新中心、國際物流中心、推廣式營銷中心和集約型制造基地組成的聯邦南海獅山創新工業園正式奠基，預計首期將在今年四五月投入運營。其中，園區高技術含量制造企業和組裝工廠將由原來的8個增至12個。

　　杜澤樺講了一個來自歐洲的經歷：2002年，一位英國和一位比利時的同行親口對我說，中國家具業用5年的時間走完了他們用30年才走完的路。他說，聽的出來，這兩位同行充滿了贊揚的口吻，卻讓我思考。

　　的確，杜澤樺并沒有為這樣的贊賞而迷惑，他清楚地明白，速度快，更大的因素是我們趕上了這樣的時代，而真正要打造百年品牌，提升“聯邦制造”核心競爭力，聯邦還有很長的路要走。

　　前不久，杜澤樺在北京與一位行業領導見面時，這位領導請杜澤樺寄語聯邦同仁，要把聯邦做成一個占據國內總體市場份額5%以上的品牌和企業……這位負責人給聯邦20周年慶典題寫的致辭簡潔明了：“爭創中國自己的世界名牌”。

　　“聯邦網絡”，劍鋒直指全球化

　　上世紀90年代中期，中國家具業的復蘇期早已結束，轉入激烈的競爭時代，“中國制造”慣性的低成本擴張，導致廠商在價格戰的漩渦中打轉，而國際化競爭已經在國內展開，全球**的家私零售集團瑞典宜家、美國家世界等紛紛登陸中國，以其全球戰略和成熟的商業模式，跑馬圈地。對于懷有做強做大民族品牌的本土企業而言，戰略競爭階段實際已經開始。

　　剛剛從南海一隅登陸廣州的聯邦，就意識到必須布局全國，才能有更大發展。但一個剛剛創業數年的民企，如何超越珠三角，布局中國，甚至走向世界？

　　聯邦的戰略視野，是迅速建立“大聯邦”的體系：由制造業進入商業流通，從工業品牌到商業品牌，試圖確立制造業與商業并舉，國內和國際并舉，確立完整的商業模式，建立綜合的競爭力，以應對正在到來的大變局。

　　謀一隅者，不足以謀天下。上世紀90年代早期，聯邦以“營銷共同體”的概念，在國內**個開始探索家具行業連鎖經營的模式。首先，在北京、上海、重慶三大戰略要地，成立輻射周邊的全資銷售公司，形成廣州、北京、上海、重慶，坐鎮中國東南西北重心的自營連鎖體系。而后，以聯邦品牌為先導，在全國范圍與加盟商合作，建立聯邦加盟連鎖體系，聯邦進入全國數百個城市的區域市場。“聯邦家居廣場”的推出，使得從產品優秀到掌控終端，從售賣家具產品到售賣家居生活方案，聯邦所探索的提升“中國制造”價值鏈最終得以完成。

　　在海外市場的開拓上，聯邦與新加坡的**家合資企業已經在南海建立，并投產運行，而聯邦與德國、比利時、意大利等國際品牌企業，關于合資合作的商業談判正在緊鑼密鼓地進行之中。杜澤樺說，聯邦海外發展的思路，就是要與當地的品牌企業合作，借助各自的網絡優勢，快速延伸品牌，獲得市場份額。

　　這樣的選擇，已然逐步展開了另一個以商業和企業形式擴張的聯邦：以市場和資本的紐帶，形成聯邦家居產業的全國布局，乃至海外布局。

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