訪談嘉賓：左右家私營銷部營銷助理樊鑫華 
　　時間：2006年3月20日 

　　地點：第18屆深圳國際家具/家居飾品/家具配料展覽會新聞直播間 

    【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】各位網友上午好，我們現在是第18屆深圳國際家具/家居飾品/家具配料展覽會的新聞中心，我們現在請到了左右家私營銷助理樊鑫華經理。您好！ 

    左右家私的名字非常特別，若我們想到了最近流行的向左走，向右走，是不是跟這個有關呢？ 

    【左右家私樊鑫華】左右家私的創立已經確立了，為什么取這個名字，“左右”給人的聯想會比較直觀，你很輕易地、很平和地能夠接受，就是“左右”。如果要深入這個理念，如果要深入“中國的文化特色，陰陽平衡、中庸之道”都能夠體現出來。包括今天談到“左右”兩個字，它所包容的企業的理念也能代替兩個面能夠體現，包括我們產品，包括我們的一些文化特點，都可以拿“左右”兩個字來對照就比較相吻合。很多現在的一些西化的名稱，很多是跟企業的文化不能掛鉤的。跟左右的人都能夠串聯起來的，你能夠感覺到左右在走自主的道路，這是為什么我們這么多年來一直堅定地以左右品牌來向市場做推廣。沒有說走一段時間把這個換一個名字，就是這個原因。 

    【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】剛才您提到了左右跟傳統文化結合的理念。在企業自主創新方面呢？ 

    【左右家私樊鑫華】家具一直是一個傳統行業，最早是木工、裝修工干的事，準入門檻不是很高，創業是比較容易的。尤其到了現在以后，現在競爭非常激烈的創新就比較難了。現在去展覽會、商場看一眼，這種家具都差不多，無非是質量的好壞。這兩年，左右做的事情更好地應該說是服務于經銷商，只有服務好我們的經銷商，經銷商才能把我們的服務傳承到客戶。談到創新理念，應該說是對經銷商服務的一種創新，對自己產品研發的創新。左右家私在去年建立了自己的自主研發中心，這個研發中心是一個比較大型的放樣室、設計中心，包括設計面料、設計結構、設計人體工程學，包括我們跟南京大學家具研究部合作，跟他們進行一些探討，作為家具行業來說，你想要得到一些高端的東西，必須要跟學院來合作。我們光有這些東西是不夠的，還要添置先進的設備，比如說我們引進的一些殺蟲、干燥流水線，作為沙發的主材木材這一塊的質量要有保證，否則光有創新也不夠。這是產品設計方面的理念。作為企業光有這些還不夠，企業文化的創新方面，我們也在探索，企業文化的創新是一個比較大的概念，作為左右家私著重地是從思想文化的建設，包括今年提出來的“思想解放CQS”的理念，我們已經意識到傳統手工業的工廠工人多，只有思想解放，思想得到創新以后，你才可能輻射到產品上面去。所以說，作為左右家私幾個環節都在做。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】我知道左右家私有一個理念就是做中國客廳文化的**品牌，你能否談一談？ 

  【左右家私樊鑫華】左右提出這么一個口號也是我們追求的一個目標，我們行業自己公司的理念就是“要做就NO.1”，要不就不做，也可以轉做別的。我們提出這個理念是因為我們有一個明確的目標，但是不是**品牌，這需要市場去驗證，消費者來認為你好。左右是一個公認的老廠，起碼在業內的一些人士心目當中奠定了一個老廠的地位概念。說到**品牌的問題，追求這樣的一種目標，我覺得是所有左右人做事的一個目標。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】從去年開始，家具行業請了企業形象代言人，我留意到左右也請了體育界的陳忠和，為什么會想到請一個體育名人來代言左右呢？ 

  【左右家私樊鑫華】現在的體育經濟比較火爆，大家都能夠看到，體育經濟已經成為全球熱點，左右結合創新思想，也要緊隨其后。因為陳忠和的形象給人一種自然、親切、富有內涵的感覺，正好吻合左右品牌的自然、親切、以人為本的企業產品的理念。陳忠和的經歷比較坎坷，也是扎扎實實地一步步走過來的，左右也走過了這一條路，他們兩者有向東的經歷。我們有一個廣告語是“彰顯冠軍風范”，我們左右獲得了8屆的軟體冠軍，這個好像不能相提并論，他在女排領域獲得冠軍，我們在家具的領域同樣獲得冠軍，應該說各自在各自不同的領域當中都處于領先的地位，所以我們的廣告語是“彰顯冠軍風范”。請到陳忠和也是很偶然的一個機會，他到左右沙發店買沙發，他覺得沙發不錯啊，試坐了一下。當時正好他又講福建話，一問起來老板也聊起來了，所以就請他做了左右的形象代言人。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】作為業內人士，面對行業發展現狀，您是否有什么樣的困惑呢？ 

  【左右家私樊鑫華】困惑真的很多（笑），有時候我們這種傳統手工制品的企業，它遇到的困惑是多樣式、小批量生產。這就比較困惑。比如客人對你的沙發需求不一樣，他需要加長，另外一個人需要縮短，另外一個人需要換面料，但是作為工廠來做，都需要投入大量的管理成本或者是生產成本，左右沙發目前給消費者提供的款式是最多的，因為左右在國內市場做得網絡比較大，比較大一些的。網點一朵，各種沙發模式都出來了，我們目前給客戶提供了三百多個款式，再經過十幾種面料一換已經很多了，但是也滿足不了市場的變化需求，你的交貨期就得不到保證，左右在這一塊還算控制得比較好，但是客人的需求還是很多，這是我們目前遇到的困惑。將來我們設想通過生產ERP盡量地滿足客戶的需求，這需要不斷地探索實現，現在只是有這么一個構想。原來我們初期做銷售的時候還沒有想過銷售ERP，客人下訂單，我們收到馬上把訂單下下去，但是生產ERP，這樣會減少一些問題。如果能夠解決這些困惑的話，其他的困惑都好解決了。沙發的手工含量比較高，不像其他的產品是機器定制的，這是作為沙發制造商來說困惑比較大的。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】目前左右是內銷為主還是外銷？在全國的營銷網絡狀況如何？ 

  【左右家私樊鑫華】主要是內銷，國內有600多個網點，現在增擴了一個新的工廠，也是做一些國外的訂單，我們做國外的訂單目的首先是增加銷售和產量，還有一個目的是想學習一下國外的一些銷售方法，主要是產品的一些技術。因為你只有通過跟外國的交流，能把國外好的技術帶回來，運用到國內的產品上，就有很大的幫助。我們今年做了外銷以后，看到國外有一些先進的結構和材料，把它引進到國內的一些產品，進行工藝改良，這也是創新的一部分。因為以前沙發在人的概念當中就是一個框架、弄點海面、框架，包一個皮就是沙發，他還在講人體工程學，這實際上是有點蒙人的。但真正要做好市場，就是扎扎實實地把一個釘子上在哪里，一個螺絲放在什么環節，用多粗的木框能夠承受，用多少的海面，要進行測試和評估，再引進一些先進的技術進行研發，這樣就得到了好的產品。我們跟美術學院的一些研究生去探討，就是這個道理，就是把一個看似簡單的產品做得更富有內涵和更科學。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】此次參展的目標是什么？ 

  【左右家私樊鑫華】最直接的是開更多的店，如果你不開店，消費者感受不到你的產品，我們的服務不能傳承出去，就像你不采訪我，我不能把我的理念傳到消費者的一線去。今年參展左右的產品應該說走出了一個瓶頸，從設計創新上走出了一個瓶頸。還是談回創新，以往的產品亮點好像看不出來，但是通過2005年把老產品整合以后，在系列上把左右產品分為現代系列、經典系列、至尊系列和歐美系列這個主要的沙發系列，基本上囊括了我們所需求的所有風格。今年參展的至尊系列是符合“新貴族”，新的消費人士的消費觀念。因為現在的成功人士以前買的沙發都比較厚重，顏色比較古典，當然現在也有這方面的需求，但是我們意識到未來人的生活應該是更崇尚一種簡約、大氣，而且富有一點個性，而且還是重在舒適。沙發說簡單了還是舒適，今年的沙發主要是強調舒適，本質不能放掉。我們至尊系列從顏色以米色系表現溫馨感，線條是外方體現一種沉穩、厚重，因為成功人士感覺就是要有分量，內圓，坐在里面有一種被環抱的感覺，坐起來很舒適，很有安全感，再加我們我采用了高回彈的海面，包括腰部要有多凸，躺下去以后每個部位都很貼身。從這次的至尊系列，可以看到左右的產品從造型到風格走上了非常成熟的道路。今年又推了“依曼特”系列，這是屬于比較年輕時尚的系列，價格也是比較優惠的，市場上非常容易接受，而且它的特點組合性特別強，比如說小公寓，3、40平米的小公寓，他就買一個單人位就可以組合起來了，如果房子大就可以買一個三人椅，買一個小茶幾就組合起來了，他主要是大色彩構成設計的，大色彩簡單明朗，非常符合現在都市的感覺，就是現在的“輕裝修、重裝飾”的概念非常符合。不管做什么樣的產品，還是要滿足目前的市場客戶需求。而且車的線條表現力非常強，我們今年引進了德國的設備，車得都比較粗礦的線條，都是帶有立體感的線條，產品看起來比較有價值感，顯得比較有檔次。消費者花三四千塊錢買一件東西其實是很不容易的，你要讓他覺得這個東西物超所值，拋開利潤因素，最重要給到消費者一個非常有價值的東西，顏色、造型、工藝、內在品質，要讓消費者覺得有價值，這樣才能贏得消費者，才能贏得市場。 

  【主持人：焦點裝修家居網江衍】現在正在舉行廣州、東莞、深圳三地的家具展，作為業內人士，您怎樣看待這種情況？ 

  【左右家私樊鑫華】三次家具展在一起開，每年兩屆，我覺得這是減輕了一些經銷商的負擔，有競爭就有效益。如果三個展會岔開了，經銷商負擔比較重，這樣也減低了經銷商的成本，也能夠把產品的售價盡可能地降低。在一起開展會有它的好處，大家能夠一次性把產品展示出來，消費者看完以后他能夠形成對比，亮點能夠對比，哪家有創新，哪個質量不錯，哪個不好，馬上能夠感受得到，但是規模小就感受不到。這對行業來說應該是有作用的。家具協會也是做得非常成功，把這些家具廠商能夠聯合起來進行一個整合參展，這對行業的發展也會非常有好處。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】左右家私是第幾次參展？ 

  【左右家私樊鑫華】深圳展會我們每年都參加，我們每年致力于參加深圳國際家具展，今年我們也參加了評選，也希望能夠拿到冠軍。我們把我們的一套外方內圓、舒適度非常棒的沙發進行參評，以前的參評都是功能花俏一點的，但是真正的功能東西消費者把它買回家去，很多的功能是不用的，因為很多的設計上是把功能作為賣點，現在很多人講“眼球經濟”，就是抓客戶的眼球，我敢保證他買回去就后悔了，因為國內的一些產品設計的功能還是沒有國外的一些產品做得好。功能雖然新奇，講創新還是可以的，但是不實用，很多壞掉了。沙發就是要舒適，我們做的工作，做的企業文化、產品改革、引進流水線、引進技術、引進人才等等，都是為了兩個字：舒適。 

  【主持人：焦點裝修家居網江衍】我聽一個業內人士對一個好沙發的評價，他說坐下去舒服就是好沙發。是不是這樣？ 

  【左右家私樊鑫華】對。國外的消費比我們成熟得多，就是舒適。但是國內也不得認同這個市場，就是很多人講造型，我們左右家私就是要既講造型也要講舒適，左右出這么多的款式就是不斷地進行造型，客戶裝修了房子，花了上萬塊錢買沙發，不單單是舒適的問題，還要彰顯自己的成就感，沙發其實很大程度上是彰顯自己的成就感讓客戶得到滿足感，這是我們的任務，所以在這同時也要讓他舒適。 

  【主持人：焦點裝修家居網江衍】左右在國內有差不多五百多個分銷點，2006年這些分銷點對品牌上有什么樣的戰略規劃？ 

  【左右家私樊鑫華】今年重點加強經銷商的投入，就是網點的建設。一是再增設網點，也是按照看似五百多個網點也很多了，但實際上還是不夠的，跟電器比起來是遠遠不夠的。 

  【搜狐焦點江衍】面對終端業務這一塊有沒有什么品牌推廣活動？ 

  【左右家私樊鑫華】面對消費者首先是我們投放了一些廣告。 

  【主持人：焦點裝修家居網江衍】上央視。 

  【左右家私樊鑫華】在央視二套《為您服務》的欄目上了，還有一些航空的雜志也上一些廣告。就是讓更多的人認識和接觸這個品牌。還有一些路牌上的廣告，一些大型的連鎖店經營的模式。 

  【主持人：焦點裝修家居網傅建輝】謝謝樊經理，祝您參展成功。 

  【左右家私樊鑫華】謝謝。 

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