目前，正處于地板行業銷售的淡季，部分企業對于淡季銷售，也會對其進行相應的銷售策略，安信地板作為高端實木地板品牌領導者，在地板行業淡季又將作出哪些舉措來穩定產品銷售，實現淡季不淡？網易家居針對上述問題特別采訪了安信地板經銷部總經理劉國瑞先生。

    【網易家居】：劉總，您好！非常感謝您能接受網易家居的采訪，首先能否請您聊一聊安信地板上半年在品牌建設、渠道拓展、市場營銷等方面哪些舉措，取得了怎么樣的成績？

    劉國瑞：從2013年年末，安信地板根據全年的銷售狀況，預計2014年地板行業可能不會非常樂觀，所以從2013年下半年度開始，安信地板著手作了非常多的準備工作來應對這種情況。首先，安信地板重新進行了品牌定位，定位為高端實木地板領導者，聚焦高端。

    劉國瑞：其次，安信地板對產品結構進行了調整，現在越來越多的消費者對地板消費需求發生了轉變，他們需要更自然、更環保的地板產品。根據市場需求的變化、以及安信地板在實木資源方面的優勢，我們對產品結構進行了梳理，讓產品結構更多地聚焦實木，找準自己的位置，二三級市場也根據公司的步伐來調整。

    劉國瑞：此外，安信地板在渠道方面也做了許多工作，對渠道進行優化，逐步壓縮不盈利的渠道，我們加大了對盈利渠道人力、物力、財力的扶持。有的地板企業采取盲目擴張后再優化的渠道策略，安信地板則恰恰相反，選擇先優化再擴張，把優良渠道做深、做寬。

    【網易家居】：據了解，您從事地板經銷工作多年，有著豐富的管理經驗和經銷經驗，在這里能否請您談談，安信地板2014年上半年度在經銷這一塊的情況是怎么樣的？取得了怎么樣的成績？

    劉國瑞：從1-6月份的銷售數據來看，安信地板在以下幾個方面是值得肯定的，首先，銷售的情況與預期相符，呈現出穩步增長的態勢；第二，公司2013年底設定的銷售預期目標是同比增長57%，目前來看達成率還是非常樂觀的，。不少同行的銷售是在萎縮，而上半年度安信地板銷售數據與2013年同期相比是上升的。從目前的銷售報表來看，安信地板在一些地區的增長甚至是翻倍的。截至日前，安信地板整個銷售狀況是這樣的：一線城市趨于穩定，部分一線城市略有下滑；而二三線城市增長較快。

    【網易家居】：在您看來，今年安信地板在不同地區銷售業績出現不同的增長幅度，為什么會出現這樣的情況？

    劉國瑞：之所以會出現上述情況，主要是受安信地板渠道布局的影響，之前安信地板渠道布局重點是在一線城市展開，而最近幾年安信地板已經開始積極在二三線城市布局；此外，隨著近幾年中國老百姓收入的增加，居民消費水平也得到大幅度提高，消費理念也越來越成熟，使得中端消費群體往高端消費轉變，越來越多的消費者開始消費高端地板產品，這也是促進安信地板銷售業績提高的原因之一。

    【網易家居】：目前地板行業正處于銷售淡季，安信地板近期將采取哪些經銷活動來應對？這些經銷活動目前在市場上的反響如何？

    劉國瑞：最近幾年在建材家居行業，企業基本上每年都有10次左右的促銷活動，今年是安信地板成立20周年，安信地板在中國地板行業算得上是一個資深的地板企業，20周年慶一定是非常紅火的，所以安信地板在全國開展了“20周年感恩中國行”大型感恩工廠團購活動。工廠團購這一模式在可以說是安信地板在地板行業首創的，今年這一感恩回饋活動已經從上海走出去并走向全國，在鄭州、湖南、湖北等地區已經展開感恩回饋活動；下半年安信地板將針對花梨木地板在全國舉辦優惠活動，買花梨木地板送紅木家具（紅木家具裝修效果圖）；此外，下半年度安信地板針對地熱地板產品也會有給力的優惠活動。

    【網易家居】：安信地板在2014年對品牌進行了重新定位，定位為高端實木地板領導者，品牌定位的轉變是否會給安信地板的經銷工作帶來轉變，這些變化主要體現在哪些方面？

    劉國瑞：品牌定位的轉變必然會給經銷戰術帶來新的變化，2013年安信地板就提出了“聚焦——變革——突破”企業理念，安信地板重新定位品牌戰略——“高端實木地板領導者”這也讓我們的營銷、經銷工作帶來了很大的變化，比如經銷商的店裝、廣告發布客戶群體的定位、產品結構的調整、加大花梨木橡木資源的采購等等。

    【網易家居】：2014年安信地板在經銷方面具體有哪些規劃？其銷售目標是怎么樣的？

    劉國瑞：2013年我們預定的目標是同比增長57%；在地板上行業，上半年的銷量占比一般占到全年銷量的3/1，根據上半年整個銷售狀況來預估小半年的銷量，如果不出現特殊情況的話，我相信我們一定能達到我們制定的目標。

    【網易家居】：今年以來，全國房地產市場持續降溫，繼“金三銀四”雙雙落空后，5月份全國房地產市場更是量價齊跌。全國房地產市場低迷狀態仍在延續，處于其下游的家居建材行業也遭遇到前所未有的嚴峻考驗。您對今年地板銷售市場行情有怎么樣的看法？安信地板又將采取什么樣的舉措來應對當前的形勢？

    劉國瑞：以我多年的經驗判斷，今年地板行情是一個先抑后揚的過程。我認為地板行業作為房產下游產業，必然會受到房地產市場的影響。但我個人覺得中國地板行業的行情在今年甚至近幾年將出現先抑后揚的態勢。因為從目前中國大中城市買房群體來看，剛需如大學畢業群體、先結婚后買房群體等等，他們對買房、裝修的需求或在最近幾年逐步凸顯出來，剛性需求量比較大；此外，隨著近幾年中國安居工程、農村城鎮化建設，這一塊的市場對建材行業而言，有著無數的商機；所以我認為地板行業的市場行情是一個先抑后揚的過程。

    【網易家居】：目前地板行業促銷主要以聯盟砍價會、品牌工廠團購等形式為主，安信地板在今年也推出了“20周年工廠團購盛典”等活動，該活動目前取得了哪些成就？

    劉國瑞：安信地板的工廠團購的形式做了很多年，今年安信地板工廠團購的效果還是非常明顯，比如上海單場團購銷售額達到1000萬，江蘇1100萬，包括在外圍地區鄭州600-700萬，溫州一個地區一場促銷都能達到550萬左右的銷售額，從這些數據來看，安信地板的工廠團購促銷效果目前還是非常明顯的。

    【網易家居】：隨著這類促銷活動同質化現象越來越嚴重，也會導致這些單一的促銷活動效果逐步減弱，新的市場形式下，地板零售亟需新模式，您如何看待這種現象？

    劉國瑞：地板行業確實面臨著這樣的困惑，正如前幾年家電行業的過度營銷，提前消耗訂單。2014年我們的經銷商也在與我們探討這樣一個問題：目前市面上泛濫的工程團購、總裁簽售、家居聯盟等促銷活動，一個地區一個星期將舉辦兩三場同時舉辦，這樣頻繁的促銷，讓消費者非常迷茫，。從去年到今年，可以明顯的發現，砍價會已經砍不動了，品牌聯盟一場活動能簽的單子也越來越少了。從這些實際情況來看，我認為家居建材行業這樣的促銷模式已經出現問題了，消費者越來越理智，對這種活動的形式已經不認可了，所以說家居建材行業過度、過于頻繁的促銷，容易造成市場的疲軟。所以說家居建材行業促銷模式亟需轉變。

    【網易家居】：在地板零售競爭白熱化的嚴峻形勢下，地板企業經銷如何向更可持續性的方向轉型？家居促銷如何讓消費者在享受優惠的情況下更有效率的采購？安信地板又是如何操作的？

    劉國瑞：前段時間“私人定制”這部電影比較火，這也間接顯示了個性化需求在市場上越來越受推崇。比如我有一套房子、想要什么樣的顏色、想要什么樣的風格，有了這樣的想法，就激發出一系列的個性化、定制化需求。而定制化服務也是安信地板的優勢之一。之前有很多人問我：安信地板與其他地板品牌**的不同在哪里？我認為安信與其他品牌**的區別就是安信地板的定制化能力比較強。安信地板與世界一線品牌如沃爾沃、阿斯頓馬丁等品牌的合作非常頻繁，這些一線品牌對產品的要求、定制化要求非常高，接下來安信地板會將這套模式延續下去，發展到每項服務中去，把更優質的產品、更符合消費者需求的產品提供給消費者，我認為這樣的舉措對我們的銷售肯定會有很大的幫助

    【網易家居】：業內人士認為在家居建材行業，O2O電商模式已成新趨勢。您如何看待地板行業電商的發展？

    劉國瑞：近期，我正在看一個欄目叫“電商風云”，我發現“現在的企業沒有永遠成功的企業，很多企業的成功都是符合時代的潮流，如果所有的企業都能跟隨上時代的潮流，那這樣的企業家他是神而不是人”。在這樣的背景下，很多的企業它在某一個特定時代它是成功的，隨著產品需求的轉變、營銷模式的轉變，比如曾經的諾基亞、摩托羅拉、索尼，他們曾經也是成功的企業，而現在卻因為時代需求的轉變而被淘汰了。所以說，在家居建材行業，O2O電商模式它是歷史發展的必然趨勢，不能把電商當作洪水猛獸，不論你認不認可它，它仍舊是存在的。所以我特別佩服那些積極試水電商的家居建材企業，雖然有賺、有賠，但這種勇于嘗試的勇氣是值得欣賞和欽佩的。

    【網易家居】：您覺得地板行業的電商具有哪些特殊性，存在哪些發展瓶頸？該如何解決？

    劉國瑞：電商從B2B、B2C發展到今天的O2O電商模式，在“大家居”這一背景下，O2O電商模式存在一定的弊端，目前，在國內家居建材行業，我個人認為做O2O電商做得比較好的企業是宜家。而在地板行業O2O電商存在物流、服務、資金鏈等等問題，安信地板如若想在O2O電商這一塊做大、做強，同樣也存在物流、服務、資金鏈等問題，尤其是地板的物流成本非常高。

    劉國瑞：如何看待電商在建材家居行業的發展？我覺得易經里的“傾否，先否后喜”這句話，用來形容當前電商在家居建材行業目前的發展態勢再適合不過。一個企業如果想跟上時代發展的步伐，就必須要自我顛覆，最終順暢通達、皆大歡喜，達到更高的境界，最后我也祝愿所有的同行、企業在互聯網時代都能“傾否，先否后喜”，都能自我顛覆，實現華麗轉身。

    【網易家居】：目前安信地板在電商方面是怎么樣操作的，成效如何？安信地板在O2O電商模式方面又有哪些規劃？

    劉國瑞：安信地板針對地板行業電商的發展采取一分為二的看法：首先，OTO電商模式是發展趨勢，我們必然會來做；其次，怎么樣來操作企業電商的發展？是無限的擴張還是有節奏地穩步發展，我認為我們還是采取謹慎、穩步發展的模式更好。2013年安信地板在電商做了一次試水，原來電商部門員工僅僅3個人，到2013年下半年發展到20多人，人力、物力投入加大，大大提升了安信電商平臺實力。2013年雙十一安信地板的銷售額是2200多萬，而今年的目標是6000萬，而在前不久結束的619天貓家居建材年中大促銷活動中，活動當天安信地板拿到1050萬訂單，這在建材行業總排名第四，在地板行業排名**，這樣的成績也大大提升了安信地板做好電商的信心。總而言之，安信地板在電商這一塊，將采取張弛有度的戰略來發展，而不是無限度地區擴張電商規模。

    劉國瑞：未來如果安信地板物流發展成熟、借助第三方平臺，在這樣的情況下，電商也將成為安信地板必不可少的渠道。目前安信地板可能更多的是與經銷商溝通，建立安信地板體驗專館，真正實現線上下單、線下實體店體驗這樣的O2O電商模式。總而言之，營銷很重要，營銷模式更重要，比營銷模式更重要的是產品，因此，安信地板可謂是任重而道遠，安信地板未來將集中優勢更多、更好、更優質的產品提供給消費者。

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