市場新格局：主戰場在三線以下城市

    現在長期居住在一、二線城市的人都是哪些人?老人，官員，打工族和創業者。有錢的大老板在國外有別墅，在鄉下有農莊，在一、二線城市消費成套家具的機會很少。老人靠退休金或者子女供養，消費習慣相對緊細，對于家具消費很少有決定權。官員有錢不敢花，買房買家具的消費欲望低。剩下的打工族大多數住公司宿舍或者拼租套房，幾乎不需要成套購置家具，而高級白領和創業一族，車貸房貸卡貸交際應酬，子女的教育和生活開銷，每個月沒有三萬左右根本應付不過來。而在現階段的經濟大環境下，這個群體中每個月能在稅后穩定進帳三萬以上的人并不多。因此，對于家具消費來說，目前國內一、二線城市城市的長住人群肯定是消費能力弱的群體。

    一，縱覽全國，一、二線城市的發展速度趨于平緩，人口增長速度明顯減弱，隨著環境保護意識的提高和城市交通規劃的制肘，一、二線城市的發展會進一步受限;

    二，國家規劃實施新型城鎮化戰略，國家的各項發展資源和政策將會被分配到縣、鎮級城市，將會形成以縣、市級城市為中心的新的城市集群，人流、物流、資金流、信息流將會傾斜到三線以下城市;三線以下城市必將成為物聯的關節點和重要樞紐;

    三，規模型企業的生產基地將群體性向三線以下城市轉移;

    四，勞動力資源不再向一、二線城市聚集;

    五，大規模的房屋改造和房屋建筑、交易將在三線以下城市展開。
上述這些業已呈現的趨勢都是家具企業的大好市場前景。家具企業應該盡快規劃和實施三線以下城市的市場戰略和構建銷售網絡，打好三線以下城市的營銷攻堅戰。事實上，近些年來，川派家具企業總體上呈現穩定發展的態勢，與川派家具企業的“農村包圍城市”的市場進攻策略有非常大的關系。而且，川派家具企業在三線以下城市的鞏固和深耕，也將為企業未來的發展提供強勁動力。

    10年前，浙江溫州潘橋鎮橫嶼頭村的村莊的幾百戶人家有三成是自己開家具作坊的;5年前，這些開家具作坊的人家都轉變成為家具經銷商，經營的品牌有顧家、左右、斯蒂羅蘭等全國知名品牌;現在，這些村鎮家具經銷商要合力開設橫嶼頭村專業的家具大賣場，他們要把這個村打造成覆蓋溫州局部地區的家具集散地。我在這個村里調研的時候，發現有來自溫州市區的居民來選購家具，也有來自文成、泰順等縣城的家具經銷商進村拿貨。目前，溫州類似的家具集散地市場還有烏牛、柳市、橋頭等鎮級街道或下屬村莊。

    這些家具市場的優點有：1，經營成本低，運作難度小;2，銷量相對穩定;3，具備倉儲式和配送式特點。正因為這些原因，很多家具廠家常常發現三線以下市場的單店提貨量比一、二線市場的單店提貨要大，提貨量也比較穩定。

    溫州橫嶼頭村的家具市場發展軌跡，是國內三線以下城市的家具市場發展的共同趨勢。隨著國家新型城鎮化戰略的實施和農村市場化的進程加快，三線以下城市的家具市場已經成為家具營銷決勝的主戰場。想要在未來的家具市場中獲得一席之地的企業，請務必對此做出積極反應。

    營銷新手段：移動的信息推手

    這個時代，談營銷就要談“風口上的豬”，要談營銷變革，要談擁抱互聯網。似乎不談這些，就不配談營銷了，又似乎談了這些，一切營銷難題都能迎刃而解。

    互聯網不只是一個時代，也是一個平臺，一個通路，一個工具。所以談營銷肯定回避不了與互聯網有關的話題。只不過，談多了，就談暈了。很多家具企業主迫不及待地想擁有，迫不及待的想擁抱，最后迫不及待地死掉了。

    那么，我們家具企業如何擁抱互聯網，如何開展移動電商呢?

    首先，在人力組織方面，從原來單一的導購員組織擴編為店內接待組、專業渠道組、移動推銷組和技術服務組。

    其次，組織功能有了更為清晰完整的定位。現在的店內接待組承擔了原來導購員的商品介紹功能，但是主要職責不再以討價還價和推銷說服為主，而是以營造體驗氛圍和提供具體的細節服務為主。比如為進店的顧客提供良好的體驗氛圍和家具風格、色彩、面料、相應的人體工程學和尺寸適配等方面的信息，介紹品牌、生產商和企業文化特征等等。他們認為，現在的信息非常開放和透明，消費者在選購家具的同時也會搜集和分析相關的信息。因此，提供真實完整的信息給消費者參考，把主動選擇權交給消費者，這才是更深層次的消費體驗。專業渠道組主要尋求與酒店工程、樣板房配套、家裝設計機構的合作以及解決定制需求。

    他們與眾不同的銷售工具有兩個，一是自己設計制作的大量消費者選用的和配套工程的實景案例畫冊;二是隨時隨地的個性需求設計方案。也就是說，專業渠道組的成員全部是家裝設計師。移動推銷組相當于野戰部隊，他們深入到各個小區、鬧市、學校去派發環保袋、水杯、撲克牌、小文具、現金抵用券等。直接招攬客戶，添加微信朋友，吸收微信公眾平臺的訂閱量。移動推銷組的成員分散在整個城市的關鍵角落，甚至還有部分兼職的成員潛伏在各個單位或社區。他們隨時隨地搜索附近的人，隨時隨地進行推廣宣傳，隨時隨地提供家具服務信息。真正體現家具銷售社區性、移動性、網絡性。技術服務組主要解決送貨安裝和售后維修或退換貨工作。很多家具經銷商為了圖省事，把終端送貨和安裝服務扔給零散的安裝團隊或個體。很多是一個三輪車司機送貨兼安裝，還一車同時間送不同經銷商、不同消費者的家具。這種情況導致經常出現磕碰損壞、貨物不清楚、安裝不到位、售后難處理等問題。技術服務組在提貨、對單、送貨、安裝、檢查、保修、使用說明以及售后處置等方面都有具體規范的要求，能夠有效解決將送貨安裝外包的一系列問題。

    產品新趨勢：時代感和人性化

    隨著家具消費的多元化和家具功能需求的個性化，家具產品的研發工作越來越被重視。從總的趨勢上來說，定制家具企業的發展要快過批銷企業，這直接促使部分批銷企業調頭轉向定制方面嘗試。但是，這些批銷企業轉向的前景并不樂觀。根本原因，是延用批銷的思維做定制，在產品研發和產品著眼點上缺少時代感和人性化思維。反觀那些發展穩健的批銷企業，其對產品研發的關注度肯定會在時代感和人性化方面聚焦。

    對于一個建廠20多年的板式家具企業，一款即將推出的新產品---帶可調節方向電視支架的電視柜。具體說，就是在一個傳統的電視柜上加裝一個電視機支架，這個支架可以根據電視觀眾的需要，用手搬動支架來調整電視機顯示屏的朝向。為了完善功能和增加賣點，研發人員還在電視支架外添加了一塊減少輻射的高清玻璃，相當于一個防電視輻射的罩子。

    在對產品研發人員不斷完善產品功能和滿足消費需求的鉆研精神表示敬佩之外，今后看電視的人會不會越來越多和看電視的人是調整坐姿適應顯示屏的朝向方便還是站起來搬動電視機支架來適應坐姿方便，這兩個隨之而來的兩個問題卻讓大家都測沉默了。

    我們很多人越來越陷入困境，不是因為不努力，而是因為白搭了很多功夫。家具企業也一樣，不是不努力開發新產品，而是用心良苦開發了很多與時代潮流不吻合的產品。因為這些新產品脫離了時代感和人性化。

    那么，結合時代感和人性化，家具新產品研發的共同趨勢有哪些呢?
平價：未來的家具市場的主戰場在三線以下城市，物美價廉是**賣點。
環保：“蒼穹之下”的人們對環保意識的覺醒將會促使家具消費者把有關于家具材料方面的污染物和檢測方法都了解透徹。

    養生：老年人越來越衰老，年輕人越來越脆弱。家居養生將會成為家庭必需品。
便于拆裝：都是DIY惹的禍，卻勢不可擋。

    當然，我也觀察到很多家具企業在研發新產品時常犯一個錯誤，就是當外觀和功能發生沖突的時候，都選擇了功能優先。看來，這些家具企業對消費者行為的研究還需要加強。

    最后我要對那些專門為電商企業代工的家具企業提出警告，隨著家具“網貨”負面信息的泛濫和消費者對自身消費權益的維護，再加上工商部門加強對“網貨”品質的監管，家具消費的總體趨勢是網上網下同款同質同價。沒有實體終端為支撐的家具電商的經營情況將會受到挫折。家具工廠為家具電商的代工難度也會不斷加大，象過去那樣靠偷工減料降低成本而薄利多銷的做法很難再奏效。所以還是趁早另尋良策代之為好。

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